课程背景
一：公司渠道演进中最突出的10个问题：
1.渠道不只是分销网络，而且是向标的买方传递公司价值的通路，货品只是载体；
2.渠道不仅是货品和买方的通路，最要害的是公司的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合。
3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，从实践看，同级渠道成员恶性竞争相当严重；
4.在中间商的选项上没有明晰的准则和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续演进的潜力；
5.渠道的整体构筑缺乏区域性规划，渠道成员演进缺乏专精销售打法和招数；
6.对渠道演进缺乏方略思索，对中长期演进方略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；
7.没有准则支持选项评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，演进潜力没有正确获得评价；不能有效拉升业绩？
8.对中间商的开发、管控、带练、整合精进、本领拉升缺乏系统的架构和营运；
9.渠道推广针对性不强、目的不明晰，渠道推广的可操作性较差。
10.渠道激励千篇一律，不能有效达成分销目的和分销绩效；
课程收益
二：本课对公司的价值和承诺：
1. 构筑新时期的渠道构筑和演进理念；
2. 清晰认识渠道对公司营销的重大作用；
3. 能准确拆解和判断公司渠道管控中的问题；
4. 科学拟定渠道演进打法和分销效能；
5. 合理划分销售区域和演进销售网络；
6. 合理规划渠道结构；
7. 掌握渠道管控的基本招数；
8. 有效改进渠道的业绩和贡献；
9. 掌握演进地区经销商的拓展个规划；
10. 有效激励经销商的积极性，拉升经销商的忠诚度；
11. 借助渠道管控和经销商激励拉升来拉升营销业绩；
课程大纲
第一单元：新竞争环境下渠道演进和构筑
1. 公司竞争焦点：渠道分销效能
2. 营销竞争焦点转移
3. 公司渠道模式的演进新趋势
4. 碰头：公司渠道管控中的普遍问题
5. 公司渠道管控的挑战
6. 渠道管控重心下移
7. 伙伴关系管控
8. 渠道管控区域细分化
9. 渠道分销的立体构成
10. 买方细分和渠道分销渗透
11. 渠道的定位和打法拟定
12. 实例拆解
第二单元：渠道布局和结构规划打法
1. 提问:为何公司要借助渠道来销售?
2. 公司的渠道功能
3. 区域渠道市场的规划
4. 怎样做渠道规划
5. 层级规划
6. 价格架构规划
7. 渠道成员演进规划
8. 渠道成员的分类
9. 四个要害因素
10. 客观因素
11. 以品牌为中心网络构筑的核心要素
12. 以渠道为核心的销售管控架构规划
13. 基于区域市场地位和特征的渠道规划
14. 实例拆解:基于品牌的渠道管控模式
第三单元：有效的渠道演进和经销商开发
1. 我们为何缺乏有效的渠道？
2. 为何要选项和管控渠道？
3. 甄选经销商时常出现的问题
4. 经销商演进
5. 买方选项（选项优质买方）
6. 买方选项（流程）
7. 买方选项（买方评定程序）
8. 买方选项《核心经销商评定表》
9. 选项经销商防止四个误区
10. 渠道考核
11. 怎样有效并针对性评核经销商
12. 观念突围
13. 行动突围
14. 渠道竞争力公式
15. 渠道携手的变革
16. 做市场中的专家携手伙伴
17. 构筑专精的销售渠道思路
18. 确定标的，重点支持
19. 持续演进
20. 拉升渠道竞争力
第四单元：怎样向经销商专精销售
1. 最有效的经销商演进和销售打法
2. 经销商销售行为学
3. 经销商关注的问题和机会
4. 经销商说服和业绩拉升
5. 怎样拉升经销商的销售本领
6. 拉升销售本领的基本抓手
7. 拉升销售本领的的基本途径
8. 衡量一个经销商的最佳绩效准则；
第五单元: 怎样构筑渠道商忠诚度
1. 怎样构筑良好的客情拉升经销商买方关系（买方忠诚度）?
2. 有多少种方式能够让我们做客情？
3. 构筑良好客情要诀
4. 构筑良好客情的禁忌
第六单元: 互联网时代的营销模式和渠道演进
1. 2015年互联网演进趋势和公司变革
2. 互联网营销和消费行为学
3. 线上营销和线下营销的趋势(O2O)
4. 网络营销抓手的升级
5. 网络营销的演进趋势
6. 互联网营销对渠道的影响
7. 渠道新模式和渠道架构新演进
8. 怎样面对互联网的变革
9. 经销商在互联网时代的定位和转型
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|任朝彦老师
适合谁听
授课形式：。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。