课程背景
公司渠道演进中最突出的11个问题?
1.当前在公司里，渠道只停留在对经销商的开发和演进，对公司整体渠道缺少系统拆解和规划，不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，执行层面，不足以谋一域；
2.渠道不只是分销网络，而且是向标的买方传递公司价值的通路，货品只是载体；
3.渠道不仅是货品和买方的通路，最要害的是公司的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合。
4.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，就一线经验说，同级渠道成员恶性竞争相当严重；
5.在中间商的选项上没有明晰的准则和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续演进的潜力；
6.没有系统的买方资料管控，买方的资讯只是零散的掌握在各地区销售人员手中，渠道买方缺少系统拆解和梳理，不能形成合力，就一线经验说，对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，落地时，致使部分区域的经销商对货品缺少分销动力和信心。
7.对渠道演进缺乏方略思索，对中长期演进方略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；
8.没有准则支持选项评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，演进潜力没有正确获得评价；
9.对中间商的开发、管控、带练、整合精进、本领拉升缺乏系统的架构和营运；
10.渠道推广针对性不强，目的不明晰，渠道推广的可操作性较差。
11.渠道激励千篇一律，不能有效达成分销目的和分销绩效；
课程收益
本课对公司的价值和承诺：
1. 构筑新时期的渠道管控理念
2. 清晰认识渠道对公司营销的重大作用
3. 能准确拆解和判断公司渠道管控中的问题
4. 科学拟定渠道演进打法和分销效能
5. 合理划分销售区域和演进销售网络
6. 掌握渠道管控的基本招数
7. 有效改进渠道的业绩和贡献
8. 有效激励经销商的积极性，拉升经销商的忠诚度
课程大纲
第一单元：新竞争环境下渠道演进
1. 公司竞争焦点：渠道分销效能
2. 营销竞争焦点转移
3. 公司渠道模式的演进新趋势
4. 碰头：公司渠道管控中的普遍问题
5. 公司渠道管控的挑战
6. 渠道管控重心下移
7. 伙伴关系管控
8. 渠道管控区域细分化
9. 渠道分销的立体构成
10. 买方细分和渠道分销渗透
11. 渠道的定位和打法拟定
12. 实例拆解
第二单元：渠道布局和结构规划领会
1. 提问:为何公司要借助渠道来销售?
2. 公司的渠道功能
3. 区域渠道市场的规划
4. 怎样做渠道规划
5. 层级规划
6. 价格架构规划
7. 渠道成员演进规划
8. 渠道成员的分类
9. 四个要害因素
10. 客观因素
11. 以品牌为中心网络构筑的核心要素
12. 以渠道为核心的销售管控架构规划
13. 基于区域市场地位和特征的渠道规划
14. 实例拆解:基于品牌的渠道管控模式
第三单元：有效的渠道演进和经销商开发
1. 我们为何缺乏有效的渠道？
2. 为何要选项和管控渠道？
3. 甄选经销商时常出现的问题
4. 经销商演进
5. 买方选项（选项优质买方）
6. 买方选项（流程）
7. 买方选项（买方评定程序）
8. 买方选项《核心经销商评定表》
9. 选项经销商防止四个误区
10. 渠道考核
11. 怎样有效并针对性评核经销商
第四单元：经销商高绩效管控
1. 为何要对经销商开展管控？
2. 经销商管控的意义
3. 渠道成员的演进
4. 经销商管控的模式
5. 经销商管控系统的构筑
6. 渠道管控内容
7. 怎样赢得经销商的尊重
8. 新签约经销商最需要什么？
9. 怎样和经销商演进的长久携手关系？
10. 最有效的经销商演进和管控打法
11. 管控地区经销商商的四字真经
12. 经销商有效管控——销售规划
13. 管控——经销商（销售）评核
14. 服务、管控的基本事务内容
15. 服务、管控的基本抓手
16. 服务、管控的基本途径
17. 服务、管控的基本定位
18. 服务、管控——树立你的专精样貌
19. 衡量一个经销商的最佳绩效准则；
第五单元: 怎样构筑渠道商忠诚度
1. 怎样构筑良好的客情拉升经销商买方关系（买方忠诚度）?
2. 有多少种方式能够让我们做客情？
3. 构筑良好客情要诀
4. 构筑良好客情的禁忌
5. 渠道实战情境上手
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|任朝彦老师
适合谁听
授课形式：。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。