戴着“瞄准器”做销售 ——电话邀约及销售实战进阶

第1讲. 销售理念拉升以及精益办法突破

1.1 电话销售面临的局面

 行业界业在开展

 乱象丛生需规范

 诚信规范是底线

 专精价值是要害

实例以及上手：

 电销“诚信”交流之”有一说一“：优点+不足

 电销交流中哪些是对买方“有价值”的资讯

1.2 销售问题隔离：清晰化、前瞻性

 不信任，没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……

1.3 拉升理念做销售

 士气比武器更要害

 “剩者为王”

 视频拆解，看法概括

1.4 精益销售事务办法

 MAN要则的运用拆解

 细分买方

 收束规律

 解题打法式销售

 时间成本意识

1.5 销售交流中买方五种诉求层次的挖掘

 价格/性价比

 采用成本

 售后服务

 增值服务

 总体感受

实例以及上手：解题打法式销售中五种层次的话术匹配

1.6 销售招数拉升之“蜘蛛式”

 买方细分之四象限拆解法的运用上手

 电销交流“三点法“的运用上手

1.7 销售招数拉升之“蚂蚁式”

 广告语的解读

 区分卖点和买点

 视频：先赞同再说服

实例以及上手：常见四种销售异议的话术运用上手

1.8 销售招数拉升之“蜜蜂式”

 怎样在电销交流中提炼资讯

 （学+习）*反复=变

第2讲. 销售“武备库”的炼就以及话术运用上手

2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南

 区分推销，销售、营销

 电销需要多元交流

 电销需要构筑号码和人的信任

 电销需要经营买方关系

2.2 “层次为先”的销售话术运用上手

 开场白的四要素

 分情境“层次为先”的话术运用上手

 买方要求发资讯婉拒的“三点法”运用

 电话跟进的两种话术预案

 销售后回访买方满意后的应答三层次

 销售后回访买方不满意的应答三层次

2.3 说好三句话，服务90分，实操中，销售商机成

 服务承诺

 “二选一”或者“主动说”

 “关注人”或者“个性化”

 电销情境运用上手

2.4 销售进程中的“漏斗模型”

 构筑信任

 探寻诉求

 货品展示

 促成交易

2.5 销售进程中买方心理预期的八大方面

 咨询性建议、购买依据、其他买家

 肯定买方、和众不同……

2.6 销售需要满足买方的其他多元诉求

 有礼有助

 专精易懂

 效率回应……

2.7 概括：销售高手的本领“武备库”

 熟稔货品+服务

 细分买方

 掌握流程

 交流招数

 电销办法

 队伍作战

2.8 销售话术的抓手运用以及上手

 魅力倍增的“金句口头禅”

 FABE销售抓手话术规划办法

 SPIN销售抓手话术规划办法

 ROPPA等等销售抓手话术规划办法

 AIDA等等销售抓手话术规划办法

 话术实例的精益规划实例以及上手

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博闻智咨询|周力之老师