课程背景
市场竞争日益激烈，绝大多数公司都面临“销售难，收款更难”的双重困境。一方面，为争取买方订单，公司需要越来越多地赊销；另一方面，买方拖账款，甚至产生大量呆账、坏账，公司面临临巨大的商业隐患。本课周全引见赊销的基本思路和解题打法。支援参训者，熟稔赊销管控 的规范化操作流程和制度、掌握各种实用的信用隐患防范措施和回款实战本领；支援公司，渐次构筑起完善的管控体制，以防范隐患、减少损失、扩大交易、拉升利润、周全増强公司生存、演进和竞争本领。
课程收益
1、怎样扼制大量逾期应收货款？
2、怎样防止销售人员垄断买方资源？
3、怎样识别和选项有信用或者有偿付本领的经销商？
4、怎样防止销售人员盲目或者违规交易？
5、怎样保证销售额和回款额的同步増长？
6、怎样大幅度地拉升货款回收率？
7、怎样大幅度拉升公司信用管控效率和节约管控成本？
8、获取10套先进赊销和回款管控抓手，和至少30个实操办法。培训结束后，找到破解实际问题的药方，带回一套适合自己公司的赊销和回款管控办法架构。
课程大纲
首讲 何为赊销
赊销有什么好处
怎样设定赊销条件
赊销的六个要害环节
对赊销开展专门的管控
将控赊销隐患的主要措施
什么情况下能够不赊销
实战情景实例
次讲 预防赊销欺诈和陷阱
常见赊销隐患的种类
关注买方信用隐患的征兆
识别赊销隐患因素的办法
将控赊销隐患
实战情景实例
三讲 赊销前，弄懂买方资信
直接调查买方资信
间接调查买方资信
各类情报的优劣
调查买方资讯的最佳时机
买方资信调查报告的编制
用5C评核法评价买方信用
实战情景实例
四讲 赊销前，慎重选项经销商
选项经销商的准则
调查经销商资信的程序
评定经销商的资信等级
区分经销商的规模
正确对待新老经销商
实战情景实例
五讲 赊销中，管控买方资信
全程信用管控模式
设置资信管控抓手
启动资信管控系统
规划买方资信评核打法
构筑买方资信评核程序
资信评级
调整信用级别
赊销额度的动态管控
怎样管控买方档案
构筑买方档案的流程
实战情景实例
第六讲 赊销中，监控管控应收账款
日常督导和拆解应收账款
对应收账款开展分级管控
将控持有应收账款的成本
将控应收账款收现率
销售部和信用部的交接
编写各种规范函件和登记表
施行应收账款跟踪管控
应收账款的监控办法
实战情景实例
第七讲 赊销后，落地时，追收应收账款
统揽全局：做好货款追收铺垫
应收账款有哪些形式
审查逾期应收账款
能否收回账款——开展可收回性评核
设定逾期应收账款回收标的
追收逾期应收账款程序
有的放矢，执行层面，各个击破
灵活运用不同追账方式
逾期应收账款追讨的招数
实战情景实例
第八讲 运用招数催收账款
收账的基本招数
最常用的方式——电话催收
温和的催账方式——信函催收
亲自拜访——上门收款
集中破解——会议收款
实战情景实例
第九讲 欠款形成，实操中，采取后备措施
及时停止供货
置留所有权
让买方提供债权担保
留存坏账准备金
用以维持经营的后备流动金
投资信用保险
申请支付令或者委托追债公司
实战情景实例
第十讲 对销售部门开展严格管控
销售部门的信用管控
销售的事前、事中、事后将控
将控隐患的三条要害打法
减少赊销隐患，摒弃七个错误理念
对销售人员和经销商开展培训
实战情景实例
第十一讲 对信用部门开展隐患将控管控
构筑信用管控组织
拟定严格的信用将控流程
分工明晰．各司其职
和各部门的业务往来以及关系
防止出现“资讯孤岛”
买方信用申请的审批和投诉处理
编制信用部门经费预算
选拔高效管人者
对信用部门开展考核和激励
节省成本。选项信用外包
抓手附表：
1．买方付款延迟情况拆解表
2．赊销的六个格外环节图
3．赊销管控的基本业务链路图
4．买方资信调查表
5．经销商等级评定代码内涵对照表
6．经销商等级评定cAl一CA6办法说明表
7．买方信用变更拆解和审批表
8．构筑买方档案的流程图
9．货款回收管控表
10．买方账龄拆解预警资讯表
11．全部买方账龄拆解预警资讯汇总表
12．全部买方账龄拆解资讯汇总表
13．应收账款账龄表
14．坏账提取比例表
15．账款回收率表
16．债务因素评分表
17．债务拆解模型的计算进程表
18．十二步收账程序示意表
19．催款的首次提醒信
20．催款的第二封提醒信
21．催款的第三封提醒信
22．催款的最后付款提醒信
23．催款的部分货款提醒信
24．各种追账方式对比一览表
25．赊销货款回收状况报告书
26．赊销货款迟延报告表
27．电话催款前应准备的买方资料表
28．信函收款施行步骤表
29．收款人员每日电话记录表
30．买方信用评定流程图
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张方金老师
适合谁听
公司负责人、营销副总、营销总监、各级各类公司管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。