课程背景
作为一名在职的事务人员，你怎样思索下述四个问题：
1. 作为学校和研究机构的专家，他们的研究结晶需要的是智商；而每天接触不同用户，破解各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的研习和理论在事务中的运用，谁更要害？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断举足轻重；销售对不同买方的开发同样有发现诉求和满足诉求两个阶段，我们要掌握的是破解具体问题的抓手，还是拉升拆解和判断问题的本领？
3. 出色的公司看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的进程中没有挫折？他们取得成功的心得，和演进中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4. 传统的培训一般是按照既定的内容按照部就班，参加培训的参训者和公司因来由的不同，研习成效相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对学识研习和破解具体问题，谁更期待？
课程收益
鲍老师作为具备多年知名公司任职来由的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术来由和充实的事务心得融入培训实践中，使本领培训成效得到增强，从而超越了单纯本领培训的局限性。以参训者为中心、注重激发参训者交流提问的授课方式，深得参训者和买方爱戴以及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱，对于业务的严谨务实、精益求精使他成为买方心目中具备高度职业素养的专精培训讲师。
咨询式授课 — 根据不同参训者的公司来由， 有针对性地解答参训者的提问
启发式教学 — 充分调动参训者的积极性，借助调动参训者的参与拉升研习的效率；
实例式教学 — 解说式（印证式）实例和碰头式（探究式）实例研究；
交流式参与 — 融学识于参训者体验中，行为再复制以及学识运用度高；
寓教于乐式 — 借助参训者共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 拉升自身的本领
理性实践式 — 借助对参训者拆解和判断本领的训练，使大家掌握的不仅是具体办法更是一种本领；
情境教学式 — 定位互换、情境还原、队伍游戏式的学识传递、“误区诊断”，使参训者对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。
许多的公司管人人员都寄希望于借助培训，来直接获取能支援自己公司达成业绩倍增或者有效管控的具体抓手，但我们每一个公司自身的特点和所面临的问题千差万别， 看似在其他公司行之有效的办法能否一定为我所用？ 法能够写明， 理能够讲明，但道则需要“悟”；故而借助本期课程的研习，你将更多地弄懂和掌握怎样针对市场和对手开展拆解，对自身特点和优势经行判断，从而确立出一套和众不同的差异化经营之路，使我们公司自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更要害的是授人以“渔”。
课程大纲
前言，思索一些最基本的问题
1. 除了价格，我们和对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别和不同之中，我们有哪些特点和优势?
3. 我们怎样利用这些特点和优势打击对手，赢得买方？
4. 在买方和市场开发进程中，最大的的障碍时什么?
★ 实例碰头：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第一单元：营销打法的拟定和新市场的开发
一、其他公司的成功心得，怎样为我所用
1. 消费品和工业品；元件和装置；服务和软件；货品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，怎样取舍
3. 成熟市场（货品），演进中市场（货品），怎样培育
4. 知名公司，成长中公司，怎样在管控上有所侧重？
★ 实例拆解：西门子公司新货品推广实例
思索：
1. 持续的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
2. 面对同行竞争，运行层面，我们是否有机会超越（模式革新）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4. 差事当前，是方向要害还是办法要害（方向第一）
二、新业界市场的方略选项：
1. 打法的拟定靠信心、心得、组成？ 法VS理VS道
2. 资讯、资讯和情报怎样提供
3. 资讯、资讯和情报怎样管控
4. 资讯、资讯和情报怎样服务于打法的拟定
★ 实例研讨：通用电气方略抉择实例拆解
思索：
1. 竞争有几个层次？最出色的公司销售的仅仅是货品？
2. 买方似乎无影无踪，我们的演进是依靠超销售还是集体智慧？
3. 市场似乎无处不在，换个角度看，我们绝不放弃任一个？
4. 抵制诱惑和克服困难谁更不易？
三、业界拓展打法的拟定：
1. 怎样为公司的货品找到买方
2. 买方怎样寻找货品
3. 相同货品在不同买方（渠道）中的价格不同，怎样防止冲突
4. “聪明”的打法体现在重点为“买方着想”
★ 实例研讨：施耐德公司细分市场实例拆解
★ 思索：
1. 4P要则在营销事务中的运用
2. 打法的拟定需要的只凭心得？
第二单元：大买方的开发和维护
前言：大买方的不同类型以及其不同贡献：
一、大买方的定义以及核心开发打法：
1.携手金额大的买方：稳
2.业界影响力大的买方：快
3.演进潜力大的买方：早
4.公司指定的方略买方：？
★ 实例拆解：西门子公司在烟草业界的开拓
二、大买方是怎样产生的？
1.是练就的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思索：大胜靠的为何？
为何我国的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，往细里说，百战不殆：
一．资讯充分, 拆解准确;
二. 规划清晰, 分工明晰;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，换个角度看，有奖有罚；
★ 实例拆解：施耐德低压电器货品怎样借助商务和技艺的对比，发现不足，确定方向
第二章 针对大买方的销售模式
一、整合资源， 革新思路
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思路
3. 整合资源，创造优势
4. 积极革新，不进则退
★ 实例拆解：GE公司奥运会成功实例分享
GE公司亚运会失败实例收束
二、发现诉求， 满足诉求
1. 买方的潜在诉求规模
2. 买方的采购成本
3. 买方的决策者
4. 买方的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 买方的特点以及习惯
7. 买方的真实诉求
8. 我们怎样满足买方销售为何
★ 定位上手：倘若你是这家公司的销售人员，在以下三种买方的诉求之下，将怎样行动？
第三章 针对大买方的SPIN顾问式销售方略
一，传统销售线索和现代销售线索
二、何为SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、怎样起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章 怎样具体推荐货品
一、使买方购买特性和货品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB办法的运用
交流和交流： 销售进程中的困难和问题
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|鲍英凯老师
适合谁听
市场条线的营销人员、营销管人者后备英才。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。