课程背景
作为一名在职的事务人员，你怎样思索下述四个问题：
1. 作为学校和研究机构的专家，他们的研究结晶需要的是智商；而每天接触不同用户，破解各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的研习和理论在事务中的运用，谁更要害？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断举足轻重；销售对不同买方的开发同样有发现诉求和满足诉求两个阶段，我们要掌握的是破解具体问题的抓手，还是拉升拆解和判断问题的本领？
3. 出色的公司看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的进程中没有挫折？他们取得成功的心得，和演进中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4. 传统的培训一般是按照既定的内容按照部就班，参加培训的参训者和公司因来由的不同，研习成效相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对学识研习和破解具体问题，谁更期待？
课程收益
许多的公司管人人员都寄希望于借助培训，来直接获取能支援自己公司达成业绩倍增或者有效管控的具体抓手，但我们每一个公司自身的特点和所面临的问题千差万别， 看似在其他公司行之有效的办法能否一定为我所用？ 法能够写明， 理能够讲明，但道则需要“悟”；故而借助本期课程的研习，你将更多地弄懂和掌握怎样针对市场和对手开展拆解，对自身特点和优势经行判断，从而确立出一套和众不同的差异化经营之路，使我们公司自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更要害的是授人以“渔”。
课程大纲
前言：顾问式销售怎样促使销售事务效率倍增？(1.5小时）
1.方向： 拆解和判断
2.办法： 借鉴和思索
3.招数： 实践和收束
★ 实例拆解：西门子货品的在中国市场的开拓
第一模块：大买方的特征和定位（1.5小时）
一．大买方的定义以及核心开发打法：
1.携手金额大的买方：稳
2.业界影响力大的买方：快
3.演进潜力大的买方：早
4.公司指定的方略买方：？
★ 实例拆解：西门子公司在烟草业界的开拓
二．大买方是怎样产生的？
1.是练就的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思索：大胜靠的为何？
为何我国的百年老店如此之少？
三．大买方销售取得成功的要害
1.资讯充分, 拆解准确
2.规划清晰, 分工明晰
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实，有奖有罚
★实例拆解：施耐德低压电器货品怎样借助商务和技艺的对比，发现不足，确定方向
四．对大买方销售人员的基本要求
1.态度积极
2.队伍意识
3.专精本领
★实例拆解：松下电气公司的招聘要求
活动环节：你善于弄懂买方的真实想法吗？（1小时）
第二模块：销售推广中自我价值的体现和发挥－自我拆解， 树立优势（2小时）
一．三个不同层次的竞争
1. 价格---门槛低
2. 技艺---差异化
3. 准则---最高境界
★ 实例拆解：GE家电货品中国市场开发打法的抉择
二．买方开发中最大的隐患
1. 贪---能否始终做到不贪？
2. 是否所有的买方或者项目我们都要去努力争取？
3. 失去某些买方，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
4. 失去某些买方，我们最为后悔莫以及？
三．我们和对手的差异
1. 货品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.大买方销售的特点和难点
1. 进程以及周期长
2. 关联方数量多，关系复杂
3. 金额高，往细里说，资金压力大
4. 涉及货品多并且往往对于货品的要求高
第二天 收束和回顾：（0.5小时）
第三模块：顾问定位的担当－大买方开发进程中的交流和交流：（1.5小时）
1. 怎样听--怎样的态度以及怎样准备
2. 怎样说--听众是谁？他们的关注点？怎样讲出精彩？怎样解答疑难问题？
3. 怎样写--PPT演示怎样脱颖而出
4. 怎样读--文字中的言外之意
★ 听说读写的操练
第四模块：大买方开发中谋略拟定：(1小时）
一．知己知彼
1.价格的对比
2.技艺的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二．不战而胜
1. 整合资源，
2. 革新思路，
★ 实例拆解：GE公司奥运会成功实例分享
GE公司亚运会失败实例收束
三.锁定标的，步步为营
1. 货品怎样定位
2. 市场怎样选项
3. 买方怎样定义
4. 卖点怎样提炼
5. 规划怎样拟定
6. 人员和机构的设置
交流碰头：销售事务中的难点探讨（1.5小时）：例如应收账款的催收，往细里说，竞争对手的恶意价格竞争等等
第五模块：大买方销售中机遇模式的构筑和机遇的把握：（1小时）
一．革新思路模式的构筑
1. 侧重成本将控的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期携手的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二．发现诉求， 满足诉求
1. 买方的潜在诉求规模
2. 买方的采购成本
3. 买方的决策者
4. 买方的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 买方的特点以及习惯
7. 买方的真实诉求
8. 我们怎样满足买方销售为何
★ 定位上手：倘若你是这家公司的销售人员，在以下三种买方的诉求之下，将怎样行动？
第六模块：SPIN顾问式销售思路模式的练就和训练：（15分钟）
S- 状况的弄懂
P- 问题的发现
I- 探讨性的方案
N- 最终诉求满足
第七模块：怎样具体推荐货品（15分钟）
使买方购买特性和货品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB办法的运用
推荐商品时的注意事项
借助助销装备来推荐货品
巧用戏剧成效推荐货品
采用适于买方的语言交谈
第八模块 大买方销售人员的自我修炼（15分钟）
1、持续的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管控的修炼
4、双赢思路人际领导的修炼
5、有效交流的修炼
6、革新携手模式的修炼
收束和回顾：
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|鲍英凯老师
适合谁听
市场总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。