市场营销策略与技能

首讲：营销密码和挑战

一、营销密码和架构

1.营销之道：方式+价值

2.营销之局：商务+技艺

3.销售之术：本领+素养

二、电力项目买方营销的常见困境

1.前台经营：销售量和利润率逐年降低

2.中台管控；总部的集权和分权，专精和服务失度

3.后台协同：产销和研销协同不畅

4.基台脆弱：队伍整体思路、本领、素质不力

5.上台迷茫: 方略方向和模式陈旧，打法不明

6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清

三、变化和挑战

1.区域竞争的高密度性和复杂性

2.电力项目买方的高组织性和复杂性，

3.诉求模式转变：“货品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变：“打法演绎”转向“架构和组织较量“

实例1：电力业界营销模式的挑战

实例2：突破小天鹅集团的实例

次讲：市场洞察和锁住

一、市场调研和透视

1.实地直觉；一线实地，市场质感，术和心得，汗水

2.二手资料；来由资料—-思索和拆解---marketing习性

3.调研组织：本领---实践---架构

二、业界买方特点和变化

1.业界调研

1）市场周期和结构研究

2）技艺周期和结构研究

3）消费方式的演变研究

2.买方群调研

1）基于资料，更要重视实地T

2）基于事实，但要提炼和抽象，形成革新“见解”

3）重视报告和图表，更要透过资料，揭示问题本质

4）参考“外援”，但要发育“自身功能”，具体来看，有鉴别力

5）依靠组织，更要“亲力亲为”

三，电力项目营销模式

1.核心性买方；有效制空，精耕细作

2.突击性买方；有度牵制，积极渗透

3.维持性买方；巩固优势，培育基础

4.广种性买方；适度关注，轻度配置

实例1：徐工工程机械的迅速崛起

实例2：河南电力拓展市场打法和架构构筑

三讲：项目打法和组合

一、高低打法的突破

1.品牌打法和互联网实践

2.渠道打法和互联网实践

二、静动打法的突破

1.互联网和货品线规划

2.互联网和新品研发打法

三、虚实打法的额突破

1.价格打法和互联网

2.服务打法和互联网

3.互联网营运架构构筑

实例1：电力项目经营模式研究和探索

实例2：深圳汇川科技的新项目模式和打法

四讲： 电力项目销售渗透

一、打法和思索

1、项目的打法

2、清晰项目突破的路径

3，项目的阶段性和系统性

二、项目的组织渗透的路径

1.层级和专精

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

三、带出和说服

1.报价和杀价打法

2.情理梦利型带出

3.专精专家式说服

4.结构和节奏将控

四、结尾和带出招数

1.带出三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2.结尾让步节奏：尾巴的重量

3.收到定金才是最后的胜利

实例1：《上海奔腾公司的700万采购》技艺、价格和打法

实例2：《百年集团2000万采购经过》进程和结果

五讲：销售本领和素养

一、营销经理的综合素质

1.营销职业素养拆解

2.素养拉升的三支点：情商、智商和逆商

二、销售经理的三大素养

1.心理本领和素养

2.职业本领和素养

3.研习本领和素养

三、职业生涯和规划

1.业界和公司

2.专精和职业干

3.事务、生活和研习

实例1：三一重工的签订实战招数

实例2：阿里直销队伍实战本领和素养

结论：三度突破项目

1.高度突破：需要对营销职业和架构的全新认识！

2.宽度突破：需要对商务流程和买方组织关系的深度将控！

3.深度突破：需要对商务流程、架构构筑和个人本领的长期历练！

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