市场总监提升项目---业务突破与团队打造

首讲： 新时代和新营销

一、 新时代的呼唤

1、 宏观变迁和动荡：国际和时代

2、 中观变局和挑战：国内和业界

3、 微观焦灼和思索：生存和演进

二、 新营销和商业模式

 华为营销模式研究

 美的营销模式研究

 尚品宅配模式研究

 阿里营销模式研究

 小米营销模式研究

三， 新营销升级

1、 方略升级：业界链变迁来掌控两端

2、 打法升级：围绕主业发育革新打法

3、 营运升级：构筑高效率营运架构

4、 组织升级：队伍架构职业化专精化

实例：1、手机王国6路英雄的厮杀

2、尚品宅配全景实例拆解

次讲： 新市场和新方略

一、市场机会研究和洞察

1.市场调研的难点和要点

2.市场调研实战打法

---小区，业界，大区，方略四种模式

3.系统工业品市场调研办法

二、“五看一找一定”的方略思路

1.、看业界趋势

2.、看市场渠道

3、 看买方结构

4、 看竞争格局

5、 看自身特长和实力

6、 找市场机会

7、 定未来方略

实例1：汇川公司的节奏将控

实例2：顾家家居的困惑和拓展实践

三讲：2B营销模式升级

一、2B业务特点和方略

1.、2B业务的三大复杂性

2、营销方略：增长，持续增长，盈利增长

二、四大打法组合

1、 关系营销打法和实践

2、 服务营销打法和实践

3、 技艺营销打法和实践

4、 项目营销打法和实践

三、架构和制度构筑

1、 渠道模式规划

2、 产研销架构协同

3.、管将控度革新

实例1：华为方略营销典型实例解读

实例2：三一重工超越卡特彼勒和日本小松

四讲：2B营销打法革新

一、2B业务营销三将剑

1.、商务关系手段

2、专精技艺手段

3、营运管控手段

4、三将剑的综合运用

二、大型组织项目突破的路径

1.层级和专精

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

三、带出和说服

1.报价和杀价打法

2.情理梦利型带出

3.专精专家式说服

4.结构和节奏将控

四、结尾和带出招数

1.带出三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

2.结尾让步节奏：尾巴的重量

3.收到定金才是最后的胜利

五讲：区域平台的创建

1、 三大经营差事

1、 标的和打法架构

2、 规划和预算架构

3、 将控和纠偏架构

二、四大管将控度；

 业务---经营性拆解；品类、买方、现金流、费用

 财务---委派、轮岗、预算，收支两线，定期审计

 人事---要职任命，上粗下细、建决相见，理性考核

 行政---考勤，办公、财产、法律

三、五大管控抓手；

 例会运用的要点；

 表格运用的要点；

 访客运用的要点；

 随访制以及其运用；

 研习制以及其运用；

实例1、区域销售月例会---组织构筑的方式，

实例2、吃杂粮的“土族”财务

实例3、某大区经理的烦恼和忧虑，

第六讲：队伍组建和培育

一、高效队伍的特征

 标的—支持—结晶

 信任—承诺—交流

 领导—互补—结构

二、 队伍周期和管控

 队伍周期管控和实践

 招聘要则和实操招数

 队伍类型和管控要点；

 化解“离职”的六大对策

三、 队伍激励办法和实操

 激励的打法和要则

 激励的办法和手段

 基层实用激励办法

三、 队伍的分层培训

 基层培训要点和实用法

 中层培训要点和实操

 高层培训的要害拆解

实例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

2、营造“信念的”组织方式----营销主管的批量生产

第七讲：干部选拔和历练

一、 七位经理人实例拆解；

 来由论；区域决定高度、视野和格局

 周期论；职业的阶段误区和烦恼

 机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质和本领

 标的论；价值观和潜意识

二、 经理人成长的类型。

 经营力型；商业表现—-业绩结晶—卓有成效的经营

 组织力型；贡献意识---专家协同意识—架构协同意识

 革新力型；持续的研习本领，调整自身的学识结构；

 决策力型；选项正确的的事，选项比努力更要害

三、 经理人的职业生涯；

 专精的结构：业务—管控—人事三位一体

 实践的阅历：接触一线，具体来看，感受商业界面，先亮剑后潜伏

 收束的功效：阶段性反思，静则瞑目，从实践看，潜意识感悟

 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长和成熟的必然路径，

实例1、上海队伍的恢复---改良信念和节奏

实例2、沙场点将----主管经营本领的甄选和历练，

第八讲：卓有成效管人者

一、 经理人五项素养

----价值观之道、管控之局、经营之术的有机结合

二、 有效的时间将控

三、 贡献的基本职能

四， 组织的用人所长

五、 经营的要事优先

六、 管控的有效决策

实例1、个人22年职业生涯的反思---天降大任，往细里说，出生入死，烈火真金，

腥风血雨，野蛮成长，如履薄冰，笃定淡定，稳健厚重

实例2、潘佳华经理练就的进程----创业管控的基本功

实例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的带出

实例4、IBM的营销体制中个人业务的承诺规划

结论：市场----竞争—队伍

1.市场架构源于业界结构和区域节奏，要害是发现持续爆发的机会点

2.竞争架构源于三大对手所构的格局，要害是打法性联盟和锁住攻击

3.组织架构规划源于方略规划和布局，要害是找到盈利的经营模式

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