客户购买心理分析

第一单元 读懂买方的心

1、何为心理学？

（1）研究人和动物心理活动和行为表现的一门科学。

（2）心理学 4 大基础理念： 知、情、意、行

实例分享：富士康跳楼经过对我们的启发？

（3）心理测试：你的情商EQ有多高？

（4）参透买方心理的密码

定位担当：怎样目测识人？

2、怎样做到察言观色

（1）察言观色的作用

把握买方心理/见风使舵/投其所好/心心相应

（2）笃定心

实用招数：拉升自我效能感的办法

（3）观察力

趣味测试：你看到了什么？

（4）辨别力

（5）语言力

3、知己知彼，洞悉买方的心理

（1）解读买方购买决策的心理进程

（2）望闻问切，读懂买方的心

看出买方的爱好脾性

听出买方的心理诉求

问出买方的真实想法

将脉买方的消费心理

第二单元 走进买方的心

1、拉近距离，走进买方的心

（1）解除买方的心理防线

（2）切中买方的心理诉求

（3）想办法让买方喜欢你

情景还原：怎样快构筑信任

2、明察秋毫，掌控买方的心

（1）照顾好买方的情绪

要害点1、带出买方的决策心理

要害点2、抓住买方的心理弱点

（2）情绪为何

交流游戏： “我演你猜”

（3）情绪对我们的影响

情绪影响认知

情绪影响人际交往

实例拆解：“踢猫效应”我们想到…

情绪影响生理健康

心理测评：你的情绪稳定吗？

3，情商EQ的五个维度

（1）弄懂自己情绪的本领-觉察力

（2）将控自己情绪的本领-管控力

（3）自我激励的本领-激励力

实例拆解：马云的故事

（4）弄懂他人情绪的本领-同理力

（5）维系良好人际关系的本领-整合力

4、悉心经营，抓牢买方的心

（1）履行承诺，优质服务超预

（2）关心支援，日常维护暖如流

（3）构筑友谊，稳固关系携手久

分组碰头：客情维护办法大全

第三单元 买方消费心理学

1、何为买方消费心理学？ 交流小游戏

（1）何为买方消费心理学

（2）消费者的个性心理特征

（3）消费者购买进程的心理活动

（4）顾客消费动机：生理动机，心理动机

健康

受教育

获得乐趣

闲暇和消遣

社会交往

探亲访友和追宗归祖

地位和自我达成

寻求精神价值

2、消费者心理拆解：

（1）买方购买心理探秘：嫌货才是买货人！

（2）顾客最关心的是自己！

 好奇心理：

怀旧心理：明城墙的故事。

求知心理：

（3）马斯洛诉求层次理论和顾客感受

（4）自我价值保护要则（自尊心和自我价值感)

视频赏析：她在想什么？

3，影响消费者的心理学效应

首因效应和近因效应

登门槛效应

暗示效应

过度依据效应

禁果逆反

从众效应

妙用“群体动力”

心理小测试：你会带什么出门？

4，不同类型顾客消费心理拆解

（1）青年顾客消费心理以及迎送办法；

（2）中年顾客消费心理以及迎送办法；

（3）老年顾客消费心理以及迎送办法。

（4）女性旅游者消费心理：

幻想型--梦想成真

虚荣型--具备唯一

情调型--独有情钟

创造欲强--用武之地

爱美女性--风姿尽显

为人母者--爱有所托。

定位担当：AB角消费者操练

第四单元 实地交流问和答

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