课程背景
对大买方的销售跟进是否高效，将直接决定销售个人和队伍的业绩指标完成达标率。那有没有一套清晰明了、行之有效的大买方销售办法论呢？基于此，本课将为远东电缆的市场总监们提供一套定制的大买方销售实战法门规划，内容紧紧围绕“达成拉升买方价值和改进买方满意度”的这个核心标的。它的底层是一套哲学思想，往上是销售推演，再往上依次是销售流程、办法打法、销售招数和销售抓手。
课程收益
【预期收益】
洞察：纤屑无遗 - 对买方的精准领会；刀无妄下 - 对销售的精准施行
体验：以正合——西方理论架构；以奇胜——华夏兵法纵横
探知：营销心理学——潜意识、买方决策心理、神经营销学
掌握：一整套高效的大买方跟进办法和抓手
【课程特色】
教练式课程讲授60％—70％ + 带出、实例和小组研讨30％—40％
世界领先公司长期大买方销售办法论实战浓缩精选
课程大纲
开篇：拿破仑曾说：“世界上有两种力量——剑和思想”
“思想”就是我们的营销谋篇，运行层面，“剑”就是我们的销售执行
模块一：大买方销售办法论——让方略直达销售
——理想买方拆解（ICP）
——领会买方和所需的销售行为
小组碰头、大组分享
模块二：大买方销售办法论——三大决策七大环节
第一决策：允应接近
——访前谋篇
——人性本质和神经心理学
——买方概况和冲突链
——激发兴趣
——30秒情境、价值主张、买方价值移情图
——怎样拜访买方高层
小组碰头、大组分享
第二决策：认可价值
——靶向冲突
——拜访七步、SNAP
——流现诉求
——变革理论、SPIN回顾
——显化共识
——销售流程将控
小组碰头、大组分享
第三决策：完美成交
——达成共赢
——谈判的方略和战术
——直面竞争对手的办法和抓手
——以终为始
——买方期望管控
小组碰头、大组分享
模块三：大买方销售办法论——行动规划和将控
大买方管控SNAP架构和抓手
——使命宣言、机会拆解、竞争拆解、规划落实
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|戴海涛老师
适合谁听
公司高管、市场总监、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。