打造金牌店长

前言

门店四项收入

首讲：认识店长管控事务

一、店长定位——成败的灵魂

1. 主孰有「道」

2. 将孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵众孰「强」

6. 士卒孰「练」

7. 赏罚孰「明」

实战实例：舒洁卫生纸训练销售人员的方式办法

实战实例：怎样做到赏罚分明、公平公正

次讲：做好门店管控实务

一、店铺定位分级管控

1.“大店”管控重心

2.“小店”管控重心

管控模型：大、小店管控重心模型

二、做好门店陈列

1. 做好门店陈列的六大好处

2. 店铺陈列规划规划

3. 终端店铺陈列的要害点

4. 店铺布局规划——分区管控

实战实例：出色陈列情境展示以及具体拆解

三、做好门店样貌管控

1. 店面样貌的维持

2. 商品样貌的陈列

实战办法：店面引流的三种招数

实战实例：麦当劳的细部清洁

实战实例：新加坡航空公司的样貌构筑

四、营业活动的管控

1. 开店、打烊准备和管控

2. 陈列方式的更新和调整

3. 广告，宣传，POP管控和调整

4. 存活控管，调整，盘查

5. 能源，电话的控管和节约

6. 退换货，执行层面，商品损坏，遭窃处理调整

7. 待客化解，销售招数

实战实例：遇到三种小偷怎样处理？

五、部属的管控和调整

1. 出勤表执行，报告，执行层面，执行状况

2. 导购人事考核

3. 从业人员商品学识的拉升

4. 从业人员稳定力拉升以及指导教育

六、做好业绩标的管控

1. 怎样为导购设定标的，要则和四话术

2. 怎样分解标的为导购减压，就一线经验说，从“五分法”到“六分法”

3. 考核，PK用周不用月，三周七天法

实战实例：宝姿门店标的用阴、阳历分解

七、开好销售例会

1. 早会：标的确认，本领上手，事务分配

2. 晚会：事务检讨以及建议

3. 周会：追标的，定方向，实例研讨，主题分享

4. 月会：标的确认，事务收束，群体激励

5. 销售例会注意事项

实战实例：姜老板的日销售奖励反而变成了导购的打击

八、传达公司愿景和信念

1. 愿景：看到未来，自然向前

2. 信念：亲身实践，自然传达

3. 品牌忠诚度，由自己做起

九、指导事务心态

1. 事务述职

2. 平日激励（物质、非物质）

3. 熟人生处

实战实例：伤害你最深的人往往是熟人

三讲：炼就出色门店队伍

一、店长的四种类型

1. 差事传达型

2. 自以为是型

3. 周全委任型

4. 差事指导型

二、做好店铺指挥

1. 从员工拉升为店长的困惑

2. 怎样迅速树立权威（权力办法、非权力办法）

3. 主动取代被动

4. 交流取代默许

5. 全员责任法——人、货、场分配到人

三、指导事务办法，本领

1. 带教新员工融入队伍四步骤

2. OJT随岗带练（6加1带教模型）

3. 怎样考核门店培训结晶（书面、非书面）

4. 开放的交流环境

实战抓手：将培训本领落地

实战抓手：门店内部分享

四、指导队伍协同

1. 事务手则的运用

2. 抓手的运用

3. 冲突管控

实战实例：员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等等等

五、拉升对人领导力的五项招数

1. 维持他人的笃定以及自尊

2. 维持建设性的人际交流

3. 激发部属主动的意愿

4. 对事不对人

5. 以身作则

六、强化表述本领五重点

1. 将彼此的思路告知对方

2. 聚集焦点

3. 掌握对方心理

4. 抓住对方重点

5. 负责和决心

七、收心法则六重点

1. 发觉他人长处

2. 发挥人之长，就一线经验说，勿道人之短

3. 不要一味采用投己所好的人

4. 给予犯错的空间

5. 充分信任，在实际应用里，全权委托， PDCA循环

6. 释放光环

实例拆解：门店王店长为何伤心了？

八，带动部属五要则

1. 严肃认真

2. 无比的勇气

3. 亲和力的展现

4. 合理的要求

5. 谦虚受教

四讲：门店经营业绩拉升

一、对外强势的经营方略

1. 怎样成为区域中的最佳商店

2. 多店化方略

3. 专门店

二、对内的因化解策

1. 让成员弄懂并遵循营业方针

2. 熟稔对手门市商品以及促销

3. 促销八步骤拆解

4. 促销误区（促销的目的不只是助推销售）

5. 促销的方式办法拆解（促销是消防队，随时配备）

6. 促销货品规划，藉由促销，将重点商品推介给买方

实例拆解：促销赠品怎样增值

实战抓手：促销八步骤流程

三、门店经营应做哪些规划

1. 营业额规划

2. 商品规划

3. 采购规划

4. 销售助推规划

5. 人员规划

6. 经费规划

四、门店卖场资料化管控

1. 货品统计和拆解

2. 促销资料统计和拆解

3. 客流量拆解以及化解办法

4. 连带率拆解以及化解办法

5. 坪效拆解以及化解办法

6. 客单价拆解以及化解办法

7. 人效拆解以及化解办法

8. 环比、同比销售拆解

9. 根据资料拆解做好员工标的管控

10. 市场调研资料收集和拆解

实战模型：宝洁公司市场调研和化解模型

五讲：门店货品管控

一、怎样判断店铺货品的技艺

1. 畅滞销货品的特征分类

2. 周事务4查

3. 周事务4问

4. 周事务4想

5. 周事务3重心

实战实例：物流对货品的影响

二、货品的分类管控

1. 货品分类执行的办法

2. 货品的宽度以及广度

3. 编号，替换、特卖商品

4. 普通、观赏，利润、并列商品

5. 货品选定于补充

6. 商品的进、销、存、盘

7. 怎样做好A、B、C管控

实战表格：商品周转率汇总表

第六讲：金牌店长的买方管控

一，怎样做好买方投诉

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：拆解原因

步骤五：敲定和转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

实战实例：皮箱实例

情景上手：具体投诉流程、话术、动作

二，怎样顾客道歉

1. 防止常用错误道歉语

2. 我向你道歉

3. 这真是太糟糕了

4. 谢谢你

实战实例：微笑服务还被顾客骂

三、保持良好的买方关系管控

1. 基本化解用语

2. 好的关系来自用心

3. 多做贴心的小事

4. 运用科技

5. 做好顾客归属感

6. 做好售后服务的方式办法

7. 十招激活VIP

实战实例：XX公司VIP顾客的精准营销办法

实战抓手：VIP精准营销筛选表

第七讲：问题拆解和破解

实地问题：先破解难题，再找原因：追问五个为何？

大问题：SWOT矩阵拆解法

小问题分解：鱼骨图拆解法、头脑风暴法

实战抓手：SWOT矩阵、鱼骨图模型

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