顾客人性解码销售—攻心为上

前言：门店的四项收入

首讲：弄懂顾客人性，做顾客的贴心人

一、弄懂顾客人性内心，开始决定结局

1. 顾客十大心理

2. 消费者内心活动进程

3. 感觉在销售活动中的运用

4. 感官知觉和个人记忆

5. 不同阶段不同环境的心里规律

6. 引起顾客注意，带出顾客想象思路

实战实例：新加坡航空公司给乘客的感官催眠

二、做顾客心理顾问，支援顾客找到他认为最合适的

1. 消费者购买行为拆解

2. 购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全进程

3. 消费者行为模型

4. 不同性格的购买内心拆解

5. 销售之核心感觉，要害时刻要害动作

6. 销售就是为顾客造梦

实战抓手：消费者购买行为和化解表格

情景上手：情境+人物=构图

次讲：做销售的有效交流，迅速成交

一、树立心理第一印象，从实践看，我们永远没有第二次机会

1. 用微笑构筑纽带，有笃定的肢体动作

2. 坐有坐相，站有站姿，落地时，穿着打扮符合商务礼仪

3. 运用赞美的力量，运行层面，接受、认同和赞美

4. 仪容仪表得体，第一句话，第一面、第一印象

5. 运用品牌的力量，品牌的销售价值和作用

6. 顾客接纳我们的依据，假如我是顾客

实战实例：夏天买饰品的实例

情景上手：赞美的方式

二、迅速构筑心理信赖，有效交流是要害

1. 用问句表示对顾客的尊重

2. 构筑信赖的五个纬度，就一线经验说，构筑信任的五缘四同步

3. 不下断语，落地时，让顾客自己做决定

4. 有效交流的目的、要则和要害

5. 有效交流上的黄金定律以及三要素

6. 有效交流的五个基本法则、九大障碍以及四大要素

三、探寻顾客内心诉求，让销售事半功倍

1. 探寻顾客的内心诉求

2. 不连续询问和察看顾客神情相结合

3. 先询问容易的问题

4. 询问顾客关心的事情

5. 从顾客神情和回答中整理顾客诉求

6. 察看顾客神情和马斯洛诉求的运用

实战实例：封闭式问题和开放式问题的运用

四、练出顾客内心期望货品价值，让成交马到成功

1. 察看顾客眼神找到顾客喜欢的货品

2. 货品特点、优点、好处、证据的交流心理

3. 以顾客为中心做好货品优势拆解

4. 一针见血的货品卖点引见30秒要则

5. FABE法则引见货品

6. 练出货品价值的四大办法

实战实例：FABE在实际销售中运用办法

五，把握顾客谈判内心，有条件的让步

1. 试水温，落地时，看顾客心理，预留让步空间

2. 察看顾客神情捕捉提出成交请求的最佳时机

3. 谈判两大心理：底线和期望值

4. 谈判=谈+判，要害的不是谈而是判

5. 顾客意向讯号：言语讯号以及非言语讯号

6. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销打法

实战实例：顾客成交的语言信号以及肢体信号

六、人性的博弈迅速成交，夜长梦必多

1. 探寻顾客内心期望掌握以顾客诉求为核心的价格谈判招数

2. 怎样报价？怎样让步？怎样迅速成交？

3. 报价的顺序以及要则，执行层面，在实际应用里，双赢报价的区间范围

4. 谈判就是人性的博弈，就是相互妥协的进程

5. 掌握顾客心理，替顾客做决定，让步的打法和办法

6. 博弈谈判的进攻、防御、让步之策

实战实例：导购员不马上成交的原因

三讲：销售结束是服务的开始

一，服务总在成交后，顾客心理的品牌成长

1. 服务总在成交后，运行层面，服务总在下一次

2. 交朋友难，失朋友容易，从实践看，在实际应用里，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

3. 不满意的顾客比满意的顾客具备更多的“朋友”——做好顾客投诉

4. 顾客不总是对的，执行层面，顾客错了，换个角度看，就将“对”让给他

5. 倘若你不去照顾你的顾客，换个角度看，那么别人就会去照顾。

6. 用心服务.尊重对方.换位思索，往细里说，从实践看，品牌源于服务

7. 服务营销无对错，落地时，重在有心人——做好售后服务

8. 线上线下做好营销

9. 十招激活VIP

实例碰头：为何要服务，为何要让顾客满意、有哪些服务能够让顾客更满意？

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