课程背景
展会作为商业销售情境中最为特殊的一种情境，有别于日常销售情境，具备时间短促、买方群体多样、竞争对手充分以及资讯透明等等诸多特点，怎样能在展会上充分利用有效的时间达成对买方的识别、判断、接触和演进以及后续保留转化等等一系列的标的是每一个从事展会销售人员必修的课程。
但任何情境的商业行为是由无数个决策行为组成，故而影响销售对象的决策就能带出商业谈判对象的消费行为，助推成交达成。
让销售人员掌握良好的会场销售交流招数和带出买方决策的办法将是展会制胜的两大法宝。
课程内容充实，授课方式鲜活灵活，加入大量业界内外实例，让参训者轻松之间领悟新零售环境下的全新商业思路。教学办法一改单方面输出的被动模式为参训者自发研习主动研习。
课程收益
课程结构
课程特点：实例教学，直观直接直白;对事务有支援，学会就能用;前沿科学，有高度有深度
课程大纲
导言-展前 怎样有效准备
一、一种基于买方的全新商业思路方式.
1. 从经营商品到经营买方的转变
1) 确定标的
2) 收集资料
3) 拆解潜在买方
2. 认识展会销售的自我定位
1) 我们是谁-给予什么
2) 我们是谁-获得什么
3) 我们是谁-演说者、演员、销售顾问？
Part 1 交流谈判本领
首讲 展中 和买家有效交流的招数
一、怎样和陌生人开启交流
1. 怎样规划你的亮相
2. 怎样克服社交恐惧
1) 心里暗示法
2) 早到和陌生人交谈
3) 回忆一个让自己感到强大的时刻
3. 敲门砖-闲谈
1) 怎样让对方感觉放松，并被关注
2) 和人初次见面怎样显得更为友好
4. 开场白
二、交谈中的招数
1. 交谈中的节奏把握
2. 怎样化解大人物/强势对象
3. 交谈中怎样利用身体语言影响对方
1) 怎样握手更像社交老手
2) 站姿-45度角法则
3) 面部神情将控
4) 坐姿以及礼仪
4. 怎样带出别人的说话习惯
5. 怎么自然的打断别人说话
6. 怎样化解多个买方
1) 挑出要害人物
2) 加入聊天
3) 主导聊天
7. 两大常见会场表现雷区
三、怎样和陌生人结束交流
1. 怎样获得买方资讯
2. 最诚实的办法
3. 是我的错不是你的错
4. 两杯酒法
5. 假装紧急
6. 转交他人
次讲 销售陈述本领-怎样有效陈述一个主张
一，FABE-一句话销售法
1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)
二，SPIN-顾问式销售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 破解性(Need-Payoff)
三、电梯演说-借助30秒演说获得10分钟交流机会的办法
1) 常规办法
2) 输入输出句式
3) 二维定位法
4) 写新闻稿法
1. 商务交流怎样防止“学识的诅咒”
1) 怎样让买方听得懂
2) 怎样让买方感兴趣
三讲 展后 有效跟进买方的办法和招数
1. 怎样有效跟进展后销售线索
1) 锁定预约
2) 回顾邀请
3) 买方关系管控思路
2. 邮件交流招数-怎样让邮件交流更有效
1) 名字
2) 格式
3) 正文
4) 回信
3. 微信交流的招数
1) 顾客为何不回复？
2) 怎样开始-“在吗”？
3) 怎样结束
4. 微信交流二两则
1) 复杂要简单
2) 简单要复杂
5. 其他微信交流要点
实地上手-定位担当
一、情境1 怎样化解强势买方
二、情境2 怎样化解开启谈话
三、情境3 怎样化解价格谈判
四、情境4 怎样化解多个买方
五、点评
Part 2 怎样影响买方决策
首讲 三大系统抓手带出买方决策-对比效应
对比效应：怎样让你的货品显得更出色
1. 对比效应以及商业运用。
2. 锚定效应的商业运用-价格打法
3. 锚定效应的商业运用-营销打法
4. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲 三大系统抓手带出买方决策-折中效应
折中效应：怎样涨价买方最容易接受
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
三讲 三大系统抓手带出买方决策-损失规避
损失规避：怎样让买方不愿意放弃和你携手
1. 怎样运用损失规避效应拉升成交率
1) 用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
2. 确定效应以及其商业运用
收束
交流探讨：怎样才是高级的将控
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
适合谁听
汽配市场展会营销以及销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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