奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法

一、何为营销？

1.“推销”和“营销”

2. 让销售变得多余

二、何为零售：资讯流、资金流和物流的组合

1. 从美国零售演进史看新零售的偶然和必然

2. 未来商业演进趋势

Part1：全新商业时代特点以及化解

首讲：Hi新零售—认识新零售

一，新零售从何而来

1. 马云的“五新”— 新零售是未来新商业的核心

二，新零售的定义：以消费者体验为中心的数字驱动的泛零售形态.

1. 消费者体验

2. 数字驱动

1）决策行为数智化

2）消费行为数智化

3）信用行为资料化

3. 泛零售

三、新零售是一种基于顾客的全新商业思路方式.

1. 从经营商品到经营顾客的转变

次讲：弄懂新零售

一、三大本质：重构”人、货，场“

1. 优质用户的粘性和物流架构的效率将超越货架成为新零售的稀缺资源

实例：”沃尔玛的货架为何不那么值钱了“到“京东2. 为何要自建物流？”

三讲：驾驭新零售

一、传统零售转型融入新零售三大攻略

1. 资料赋能： 给传统零售插上互联网的巨大翅膀

实例：8年夫妻店的华丽蜕变—天猫小店

碰头：怎样发掘您的资料金矿

2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限

实例：看盒马鲜生怎样将菜市场开到顶级商场里

敲黑板：从新零售第一样板工程盒马鲜生的四大特点和三大制胜法宝看新零售

1）四大特点

2）三大制胜法宝

3. 短路经济：何为你应该舍弃的环节

Part2：销售全流程营销思路和打法

售前要害词：客流量

首讲：拥抱新零售之流量思路

一、新零售流量思路之选址推演

1. 流量洼地

2. 电商的优势到底在哪里

二、 新零售引流推演之引流品和利润品

来由故事：小超市的烦恼

1. 所有流量，执行层面，都是有成本的

2. 买流量之外的流量获取形式

1）利润换流量

2）便利换流量

3. 商业模式：“引流品+利润品”

4. 货品品牌运作生命周期—贸易型公司的货品循环之路

实例：传统代理商的革新之路

三，彩蛋：引流品的极致体现—关于”免费“的秘密

1. 免费的本质和主要形式

1）免费的本质—二段收费

2）免费的三种常见采用形式

2. 免费是万能的吗？

碰头：是不是所有公司都适合免费?你会选项免费的货品吗？

1）哪种公司适合用免费

实例：微软和谷歌的搜索引擎之争

小结：免费不是万能的，做市场需要的货品，总是能卖掉的！

四、新零售引流推演之口碑营销

1. 口碑经济能给公司带来大量免费流量

2. 五个促采用户转发推荐的“社交币”

3. 用户分享推荐的动因

碰头：朋友获益还是自己获益？

1）怎样才能减少用户的心理负担，防止抑制分享推荐？

五、新零售引流推演之异业联盟

1. 异业联盟的定义

2. 异业联盟成功的三大要素

3. 异业联盟的三种形态

4. 异业联盟的运用情境

次讲：高阶彩蛋：真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. BAT到底在争夺什么？

3. 流量经济的未来

1）人真正离不开的东西—体验

售中要害词（1）：客流转化率

导言

一、情境导入—怎样化解只看不买的顾客

1. 流量抓住用户的眼睛，具体来看，转化率抓住了用户的心。

首讲：锁定成交四大法宝—有效流量

一，有效流量和无效流量。

1. 有效流量是链接流量和高转化率的纽带。

2. 核心学识点：有效流量=标的买方*恰当情境

次讲：锁定成交四大法宝—陈列规划

一、 情境导入

1. 动线规划

实例：宜家

交流游戏：便利店的动线规划

2. 功能区划

1）功能区划三利要则

2）过渡区—过渡区能做什么

实例：香港海洋公园的布局规划

3. 视觉焦点

实例：日本堂吉诃德超市

4. 从众效应

三讲：锁定成交四大法宝—决策时间

一、情境导入

二、决策时间

实例：德国阿尔迪超市是怎样击败沃尔玛的？

三、选项过载

1. 选项过载原因和影响

2. 选项过载的反面—手机支付为何能够大行其道和对消费的影响

学识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响

四、怎样减少决策时间的三个办法

1. 动作指令

2. 资讯锁住

3. 短缺刺激

五、选项的秘密—顾客决策心理规律探寻

四讲：锁定成交四大法宝—促销打折

一、情境导入

1.“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”

2. 怎样能直接有效的降低用户的“决策门槛”

二、四种实用打折招数

售中要害词（2）：客单价

导言

情境导入

实例：啤酒和尿布的关系

1. 怎样达成单次销售最大化的两个方向

1）拉升单价和数量

2）拉升品类

首讲：客单价拉升三大维度—交叉交易

一， 交叉交易

1. 连带率

1）从用户的初始诉求出发，纵深挖掘相关诉求，连带销售的货品的比率

2）拉升连带率的招数

a价格连带

b大件带小件

c亲情连带

d搭配连带

2. 相关性

1）借助寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等等方式促销拉升客单价。

实例：啤酒和尿片等等。

3. 销售招数：“这不是多买，只是提前买”

次讲：客单价拉升三大维度—营销一体化

一、营销一体化

1. 货品生产是能，营销、渠道将是能转化为动能

2. 何为营销一体化：将货品、营销、渠道融为一体，将营销植入货品，将货品作为渠道，将营销贴附于营销，就是营销一体化。

实例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等等

碰头：您身边的营销一体化实例分享

三讲：客单价拉升三大维度—消费相关性

一，因果性和相关性

1. 因果性

2. 相关性：两件事同时发生，具体来看，但未必有因果关系

二、海量资料探寻相关性

实例：啤酒和尿片

实例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性

实例：利用相关性的基础条件？

售后要害词：CRM +CEM

首讲：全新商业时代的买方关系管控（CRM）—三大维度

一、忠诚度

1. 买方终身价值

2. 怎样拉升买方终身价值

1）激励时间长度

2）激励货品浓度

3）激励感情深度

二、买方生命周期

1. 买方满意度陷阱

实例：王永庆的生意经

2. 买方生命周期和不同阶段的化解打法

三、会员制

1. 会员制的本质和推演

2. 怎样利用会员制锁定买方

次讲：买方体验管控（CEM）—极致体验带来极致竞争力

一、卖货品还是买体验

实例：迪士尼体验

二、何为买方体验管控

三、怎样达成高买方满意度下的成本最低

1. 峰终定律

2. 体验节点管控

三讲：营销打法拟定中的创意营销

一、何为创意

二、五种长期存在的营销诉求

1. 夺回将控感的诉求

2. 怀旧诉求

3. 平权的诉求

4. 关注内心的诉求

5. 捍卫规则的诉求

一、创意营销四大要则

实例拆解：MLE婚戒

二、营销新方向—感官营销

1. 向宗教研习影响买方之道

实例：新加坡航空

四、彩蛋：怎样才能真正站在用户的角度考虑问题

碰头：什么才是好的营销方式？

1. 购买和消费的区别

沙盘上手：

“规划你的全流程营销打法”

1. 售前引流—售中成交—售中客单价—售后复购

Part3：影响顾客决策的心理招数

首讲 五大系统抓手带出顾客决策—对比效应

一、怎样让你的货品显得更出色

1. 对比效应以及商业运用

交流游戏：世界上最高的树

2. 锚定效应的商业运用—价格打法

1）锚定效应的商业运用—营销打法

实例：世界上最轻薄的笔记本电脑

碰头：顾客决策之锚怎样定？

3. 怎样破解谈判对手的锚定效应

次讲：五大系统抓手带出顾客决策—折中效应

一、折中效应：怎样涨价顾客最容易接受

1. 何为折中效应

2. 在价格打法中的运用

3. 价格打法之外的运用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

三讲：五大系统抓手带出顾客决策—损失规避

一、损失规避：怎样让顾客不愿意放弃和你携手

1. 损失规避效应的业界

2. 怎样运用损失规避效应拉升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓

3. 确定效应以及其商业运用

综合运用：价格打法

四讲：五大系统抓手带出顾客决策—心理账户

一、怎样让顾客更心安理得接受你的货品

1. 让顾客更心安理得的接受你的货品

2. 损失和收益应该怎样放才合理

1）怎样借助语义效应改变顾客对于损失和收益的判断

2）销售交流招数：怎样说，顾客才更爱听

五讲：五大系统抓手带出顾客决策—折中效应

一、怎样涨价顾客痛苦感最低/怎样销售高价商品

1. 何为折中效应

2. 在价格打法中的运用

3. 价格打法之外的运用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第六讲：什么才是高级的将控

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