课程背景
第四次零售变革随着互联网技艺的演进正前所未有的影响着中国和世界零售业界。传统业界面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有买方离职，另一方面的新买方开发的难度越来越大。根据二八理论，高端货品和大买方一直以来是买方金字塔中最尖端的部分，要想获得这一细分市场，除了具备高品质的货品之外，还需要再纵深弄懂买方心理诉求的基础，纵深挖掘大买方的行为动因，并有针对性的拟定营销方案，由于所有的营销其实都是对买方选项的影响。
中国制造正在向中国创造大踏步迈进，从实践看，我们的销售人员同样需要在销售思路和办法上达成周全的拉升，才能获得高端市场这一市场板块中的明珠，也就是具备最高价值的部分。
本课在向参训者引见新零售的特点以及演进趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响买方决策的心理因素，从大买方的开发、买方生命周期管控、大买方商务拜访流程、日常交流招数全流程入手，最终达成让买方为你所动，为你所用。我们相信：让传统业界营销、销售以及客服员工掌握带出买方决策的办法将是重构传统商业公司演进的核心动力。
课程内容充实，授课方式鲜活灵活，加入大量业界内外实例，让参训者轻松之间领悟全新商业时代创意商业思路和实战技法，真正做到回去就能用。
课程收益
课程结构：
课程大纲
Part1：思路打法篇
导言：认识全新商业时代
一、新商业从何而来
1. 代表经过：马云的“五新”
二、新商业时代核心推演
2. 数字驱动：全新商业思路最核心的变化
实例：购票网站的行为数智化
三、一种基于买方的全新商业思路方式.
1. 从经营商品/服务到经营买方的转变
碰头：您是在经营商品/服务还是经营买方？
首讲：大买方的心理特点
一、凡勃伦效应—怎样让货品卖的越贵还越受欢迎
1. 何为凡勃伦效应
2. 凡勃伦效应的商业运用
3. 怎样利用凡勃伦效应拉升买方购买意愿
彩蛋：怎样使你的货品成为奢侈品
次讲：大买方关系管控（CRM）——买方生命周期管控
一、买方服务思路以及服务招数
1. 获取买方的终生价值
2. 资料管控本领
3. 销售结束才是和买方构筑关系的开始
二、鼓励买方分享引见的招数
三、买方满意度陷阱
实例分享：王永庆的生意经
1. 买方生命周期和不同阶段的化解打法
三讲：大买方拜访心理准备以及高效流程
一、心理准备——永远不打无准备之仗
二、陌生拜访四大要则
1. 资料驱动
2. Iknowyourface
3. 让买方说说说
4. 从“货品销售”转型到“顾问式销售”
三、陌生买方经典拜访流程
1. 拜访前
1）P——Prepare
2）O——Observation
2. 拜访中
1）P——Promotion
2）S——Stocks
3）O——Order
4）C——Companysupport
5）K——Knowledge
3. 拜访后
1）S——Summary
四讲：大买方交流招数
一、FABE——货品引见四步法
1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)
二、电梯演说——借助30秒演说获得10分钟交流机会的办法
1. 常规办法
2. 输入输出句式
3. 二维定位法
4. 写新闻稿法
三、大买方交流怎样防止“学识的诅咒”
1. 怎样让买方听得懂
2. 怎样让买方感兴趣
四、让你的表述更精炼的六种办法
五、反直觉询问法
1. 从你想要什么到你不想要什么
2. 和买方在同一频率上
实地上手环节——定位担当
情境1：怎样化解资料至上的买方
情境2：怎样化解保守强势买方
情境3：怎样化解新兴业界买方
点评
Part2：本领招数篇
导言：影响大买方决策的九大招数
首讲：对比效应——怎样让你的货品显得更出色
一、对比效应以及商业运用。
交流游戏：世界上最高的树
1. 锚定效应的商业运用——价格打法
2. 锚定效应的商业运用——营销打法
实例：世界上最轻薄的笔记本电脑
碰头：买方决策之锚怎样定？
3. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲：损失规避——怎样锁定买方的成交
一、情境导入——朝三暮四的故事
二、损失规避效应的业界
三、怎样运用损失规避效应拉升成交率
1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2. 试无条件退换货服务
3. 用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
4. 确定效应以及其商业运用
综合运用：价格打法
三讲：沉没成本——怎样防止让买方放弃携手
1. 沉没成本的商业运用
交流游戏：暴风雪下的选项
2. 沉没成本对决策的影响
实例：药厂的研发决策
3. 迷恋小概率经过
四讲：心理账户——让买方更心安理得的接受你的货品
一、损失和收益应该怎样放才合理
1. 怎样借助语义效应改变买方对于损失和收益的判断
2. 销售招数：怎样说，买方才更爱听。
五讲：评核模式——怎样对比能让自己的货品处于更有利的位置
一、不同评核模式对消费者决策的影响
1. 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评核模式选项
二、怎样鼓励买方购买高端货品
碰头：怎样鼓励买方买更贵的商品/服务
销售招数：单位采用成本
第六讲：折中效应——怎样涨价买方最容易接受(买更贵)
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应
第七讲：交易效用——怎样让买方爱上“占便宜”
一、何为交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商业运用
1. 价格打法
2. 货品定位
3. 营销方案
三、比例偏见以及其商业运用
碰头：优惠促销用百分比还是金额？
四，彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？
1. 静止的好事不如变动的好事
2. 适应性偏见的商业运用
第八讲：凡勃伦效应——怎样让货品卖的越贵还越受欢迎
1. 何为凡勃伦效应
2. 凡勃伦效应的商业运用
3. 怎样利用凡勃伦效应拉升买方购买意愿
第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本)
一、情境导入——私人储物空间业界背后的推演
实例：宜家成功的商业推演
碰头：怎样逆向顺应买方的诉求
二、现况偏见以及其商业运用
三、鸡蛋理论以及其商业运用
1. 怎样让您的货品更有价值感
2. 取走哪一部分？
Part3：收束
驯龙高手：什么才能高级的将控和带出
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
适合谁听
公司销售管控以及营销队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。