课程背景
以互联网为来由的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，往细里说，市场的主导权发生巨大变化，人的位置被拉升到前所未有的高度。要想立足时代，领会顾客的每一个行为动因变得无比要害。
本课运用行为经济学前沿理论，梳理说服力的形成动因，借助高效交流招数，达成成交率和客单价拉升的同时，集中突破带出顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。
我们相信让传统业界营销、销售以及客服员工掌握带出顾客决策的办法将是重构传统商业公司演进的核心动力。突破传统商业的货品销售思路为顾问式销售思路，发掘买方潜在诉求，拉升买方满意度，拓展您的商业帝国版图，就一线经验说，重塑全新商业时代的核心竞争力。
课程内容充实，授课方式鲜活灵活，加入大量业界内外实例，让参训者轻松之间领悟全新商业时代创意商业思路和实战技法，真正做到回去就能用。
课程收益
课程结构：
课程大纲
Part1：思路打法篇
导言：资料对于买方关系管控的意义
首讲 革新销售交流法
一、FABE——一句话销售法
1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)
二，SPIN——顾问式销售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 破解性(Need——Payoff)
次讲：说服力的六种办法
1. 报酬权力
2. 强制权力
3. 合法权力
4. 专家权力
5. 参照权力
6. 资讯权力
三讲：销售陈述五步法
1. 为何
2. 做什么
3. 怎么做
4. 有何用
5. 下一步
四讲：拉升成交率四大法宝
一，有效流量
1. 有效流量是链接流量和高转化率的纽带。
1）获得有效流量，就是让你的货品，再合适的时间、地点，遇到合适的人。
2）精确买方占您所触达人群的比例越高，获得的流量才越有效。
2. 核心学识点：有效流量=标的买方*恰当情境
实例：在门户网站或者搜索引擎上购买的流量就是有效流量吗？
二，陈列展示
1. 动线规划
2. 功能区划
1）功能区划三利要则
2）过渡区——过渡区能做什么
3. 视觉焦点
4. 从众效应
5. 高阶延展：任意连贯性
1）买家的主要敏感点是相对差异,而非绝对价格.
三、决策时间
实例导入：德国阿尔迪超市是怎样击败沃尔玛的？
1. 选项过载
2. 怎样减少决策时间的三个办法
1）动作指令
2）资讯锁住——实例：王老吉、小米
3）短缺刺激
4. 选项的秘密——顾客决策心理规律探寻
四、促销打折
1. 怎样能直接有效的降低用户的“决策门槛”。
2. 五种实用打折招数
五讲：客单价拉升革新三大维度
一、交叉交易
1. 连带率
1）从用户的初始诉求出发，纵深挖掘相关诉求，连带销售的货品的比率
2）拉升连带率的招数
2. 相关性
1）借助寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等等方式促销拉升客单价。
2）分享：您身边的交叉交易
3. 销售招数：“这不是多买，只是提前买”
二、营销一体化
1. 货品生产是能，营销、渠道将是能转化为动能。
2. 何为营销一体化：
实例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等等。
碰头：您身边的营销一体化实例分享
三、因果性和相关性
1. 因果性
2. 相关性：两件事同时发生，落地时，但未必有因果关系
四、海量资料探寻相关性
实例：啤酒和尿片
实例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性
碰头：利用相关性的基础条件？
实地上手环节——定位担当
情境1：怎样化解电商价格优势
情境2：怎样化解品牌价值问题
情境3：怎样化解多个顾客
情境4：怎样化解竞品优势
点评
Part2：本领招数篇
导言：影响顾客决策的六大招数
首讲：对比效应——怎样让你的货品显得更出色
一、对比效应以及商业运用。
交流游戏：世界上最高的树
1. 锚定效应的商业运用——价格打法
2. 锚定效应的商业运用——营销打法
实例：世界上最轻薄的笔记本电脑
碰头：买方决策之锚怎样定？
3. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲：损失规避——怎样锁定买方的成交
一、情境导入——朝三暮四的故事
二、损失规避效应的业界
三、怎样运用损失规避效应拉升成交率
1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2. 尝试无条件退换货服务
3. 用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
四、确定效应以及其商业运用
综合运用：价格打法
三讲：心理账户——让买方更心安理得的接受你的货品
一、损失和收益应该怎样放才合理
1. 怎样借助语义效应改变买方对于损失和收益的判断
2. 销售招数：怎样说，买方才更爱听。
四讲：评核模式——怎样对比能让自己的货品处于更有利的位置
一、不同评核模式对消费者决策的影响
1. 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评核模式选项
二、怎样鼓励买方购买高端货品
碰头：怎样鼓励买方买更贵的商品/服务
1. 销售招数：单位采用成本
五讲：折中效应——怎样涨价买方最容易接受(买更贵)
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应
第六讲：交易效用——怎样让买方爱上“占便宜”
一、何为交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商业运用
1. 价格打法
2. 货品定位
3. 营销方案
三、比例偏见以及其商业运用
碰头：优惠促销用百分比还是金额？
四，彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？
1. 静止的好事不如变动的好事
2. 适应性偏见的商业运用
Part3：收束
创造诉求：什么才是高级的将控和带出
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
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传统销售公司（To B）销售队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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