课程背景
面对严峻的竞争环境，传统销售型公司的流量成本和获客成本持续高涨，怎样才能持续获得高质量的买方资源是公司演进核心竞争力之一。无疑，等待买方上门是不可能达成的，于是买方拜访本领以及买方维护管控本领是传统公司销售人员的一项基础本领。
本课一改传统拜访招数课程只强调招数忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务买方拜访心得和最新买方关系管控思路，结合买方行为动因拆解，收束出一整套拜访流程以及实用招数，支援参训者迅速掌握开展陌生买方拜访和买方管控本领。
从最初的思想准备到实际操作技法，交流招数、呈现招数周全覆盖。课程包含大量采用实例和被实战检验过的采用管控抓手表格等等，有效支援公司后台、区域销售管控，一线销售员工买方拜访和买方维护管控的综合本领。
授课方式充实多样，大量的业界内外实例拆解和实地上手定位担当支援参训者加深研习学识向本领转化，最终达成学之能用，用之能战，战之能胜。
课程收益
课程结构：
课程大纲
前言
一、新商业时代核心推演
1. 数字驱动：全新商业思路最核心的变化
二、基于买方的全新商业思路方式.
1. 从经营商品/服务到经营买方的转变
Part1：思路打法篇
首讲：拜访的规划和准备
一、心理准备——永远不打无准备之仗
二、买方的决策思路推演
三、陌生拜访四大要则
1. 资料驱动
2. Iknowyourface
3. 让买方说说说
4. 从“货品销售”转型到“顾问式销售”
次讲：大买方关系管控（CRM）——买方生命周期管控
一、买方服务思路以及服务招数
1. 获取买方的终生价值
2. 资料管控本领
3. 销售结束才是和买方构筑关系的开始
二、鼓励买方分享引见的招数
三、买方满意度陷阱
实例分享：王永庆的生意经
1. 买方生命周期和不同阶段的化解打法
三讲：陌生买方经典拜访流程——POPSOCKS
一，拜访前
1. P——Prepare
2. O——Observation
二，拜访中
1. P——Promotion
2. S——Stocks
3. O——Order
4. C——Companysupport
5. K——Knowledge
三，拜访后
1. S——Summary
四讲：买方拜访交流招数
一、销售陈述五步法
二、FABE——货品引见推演
三、电梯演说——借助30秒演说获得10分钟交流机会的办法
1. 常规办法：怎样能一句话给别人引见清楚你做的事情为何
2. 输入输出句式
3. 二维定位法
4. 写新闻稿法
四、商务交流怎样防止“学识的诅咒”
1. 怎样让买方听得懂
2. 怎样让买方感兴趣
五讲：锁定成交思路和招数
一、决策时间
实例导入：德国阿尔迪超市是怎样击败沃尔玛的？
1. 选项过载
2. 怎样减少决策时间的三个办法
1）动作指令
2）资讯锁住
3）短缺刺激
3. 选项的秘密——买方决策心理规律探寻
二、促销打折
1. 怎样能直接有效的降低用户的“决策门槛”
2. 五种实用打折招数
第六讲：商务拜访基础礼仪以及身体语言
一、身体语言
1. 坐姿
2. 目光
3. 手部动作
二，发言人的礼仪
三、离开的心机
实地上手——定位担当
情境1：怎样化解资料至上的买方
情境2：怎样化解传统强势买方
情境3：怎样化解新兴业界买方
情境4：怎样化解拒绝
点评
Part2：本领招数篇
导言：商务交流中影响买方决策的三大心理招数
首讲：对比效应——怎样让你的货品显得更出色
一、对比效应以及商业运用。
交流游戏：世界上最高的树
二、锚定效应的商业运用——价格打法
1. 锚定效应的商业运用——营销打法
实例：世界上最轻薄的笔记本电脑
碰头：买方决策之锚怎样定？
3. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲：损失规避——怎样锁定买方的成交
一、情境导入——朝三暮四的故事
二、损失规避效应的业界
三、怎样运用损失规避效应拉升成交率
1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2. 尝试无条件退换货服务
3. 用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
四、确定效应以及其商业运用
综合运用：价格打法
三讲：折中效应——怎样让高端货品更容易接受
一、何为折中效应
二、在价格打法中的运用
三、价格打法之外的运用
四、彩蛋：概率偏见对决策的影响
1. 代表性偏差
2. 可得性偏差
3. 沉锚效应
收束：
碰头：“什么才是高级的将控和带出”
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
适合谁听
传统销售公司（ToB）销售队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。