课程背景
以互联网为来由的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。它有别于之前几百年任何一次由技艺引起的变革，之前的技艺变革带来的只是将人的事务机会从农业转到了制造业或者服务业，而这一次随着机器智能的演进，很多技艺性很高的专精岗位如医生、律师和司机等等都将被机器替代。
全新商业时代的核心是人的因素被无限放大，往细里说，新时代需要用全新的角度和思路去化解传统商业谈判，商业行为是由无数个决策行为组成，故而影响谈判对手的决策就能带出商业谈判对手的消费行为，助推成交达成。让销售人员掌握带出买方决策的办法将是重构传统商业公司演进的核心动力。
课程内容充实，授课方式鲜活灵活，加入大量业界内外实例，让参训者轻松之间领悟新零售环境下的全新商业思路。教学办法一改单方面输出的被动模式为参训者自发研习主动研习。
课程特点：实例教学，直观直接直白;对事务有支援，学会就能用;前沿科学，有高度有深度
课程收益
课程结构：
课程大纲
导言——认识全新商业时代
一、新商业时代核心推演
1. 数字驱动：全新商业思路最核心的变化
二、一种基于买方的全新商业思路方式.
1. 从经营商品到经营买方的转变
Part1：交流谈判本领
首讲：决策者的思路方式拆解
一、决策者的思路方式
二、何为商务谈判
1. 利用人决策进程中的理性和非理性
2. 以自己的目的为先
3. 和他人联手找到解题打法的交流进程
二、商务谈判类型
1. 价格谈判
1）准备
2）报价
3）还价
三、条件谈判
1. 盘查谈判条件
2. 搜集确认诉求
3. 找到可替代方案
四、价值谈判
次讲：谈判实战招数
一、怎样有效陈述一个主张
1. FABE——货品引见四步法
2. 电梯演说——借助30秒演说获得10分钟交流机会的办法
1）常规办法
2）输入输出句式
3）二维定位法
4）写新闻稿法
二、商务交流怎样防止“学识的诅咒”
1. 怎样让买方听得懂
2. 怎样让买方感兴趣
三、让你的表述更精炼的六种办法
四、强势对象说服招数
1. 不要见火就扑
2. 给出参照物
3. 管控期望
三讲：商务开会时的说服招数
1. 破冰
2. 人手一份资料
3. PPT招数
4. 讲好一个故事
5. 会议流程规划
6. 离席威胁
四讲：谈判中的心理战
1. 虚张声势
2. 制造负罪感
3. 用面换里
4. 底线时间
5. 红白脸
五讲：怎样化解扭转
1. 诊断式提问法
2. Say"Yes，but"
实地上手——定位担当
情境1：怎样化解拒绝
情境2：怎样化解强势买方
情境3：怎样化解价格谈判
情境4：怎样化解离席威胁
点评
Part2：怎样影响买方决策
首讲：四大系统抓手带出买方决策——对比效应
一、怎样让你的货品显得更出色
1. 对比效应以及商业运用。
2. 锚定效应的商业运用——价格打法
3. 锚定效应的商业运用——营销打法
4. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲：四大系统抓手带出买方决策——折中效应
一、折中效应：怎样涨价买方最容易接受
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应
三讲：四大系统抓手带出买方决策——损失规避
一、损失规避：怎样让买方不愿意放弃和你携手
1. 损失规避效应的业界
2. 怎样运用损失规避效应拉升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
3. 确定效应以及其商业运用
综合运用：价格打法
四讲：四大系统抓手带出买方决策——折中效应
一、怎样涨价买方痛苦感最低/怎样销售高价商品
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
收束：
交流探讨：怎样才是高级的将控
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
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