课程背景
以互联网技艺为来由的新零售的核心是人的因素被无限放大，作为零售商家，具体来看，到底应该关注人的什么？消费行为归根到底还是一种决策行为，故而影响顾客的决策就是带出顾客的消费行为，掌握带出顾客决策的办法就能重构新零售下公司演进核心动力。
价格作为最为简单直接的价值量化抓手，也是最能调动和带出顾客购买欲望和决策方向的方式。本课将运用行为经济学前沿理论从价格的基础学识入手，浅入深处，适合所有需要拟定和借助价格制动营销或者货品打法的市场管人人员，支援参训者利用价格打法达成带出顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。
我们将支援您定好您生意中的价量之称，达成传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业推演，让我们拨开迷雾看清价格打法背后的商业推演，探寻每一位顾客行为背后的心理动因，从实践看，感受来自商业的魅力。在这里有思路，更有实用办法，回到事务岗位就能采用。
课程特点：实例教学，直观直接直白;对事务有支援，学会就能用;前沿科学，有高度有深度
课程大纲
前言
一、关于价格
1. 价格的本质
1）价格的诞生
2）保留价格
2. 价格：货品（Product）和营销（Promotion），渠道（Place）之间的连接者
3. 价量之称
二、定价的意义
Part1：价格思路以及打法
首讲 和价格说“Hi”
一、有关价格的基础学识
1. 定倍率
2. 消费者剩余
二，价格歧视（Price Discrimination）
1. 一级价格歧视——个人
2. 二级价格歧视——量级
3. 三级价格歧视——群体
小测验：一张价格表的学问
三，一价定律——价格歧视的天敌
导入故事：买咖啡的学问
1. 黄牛经济——一价定律的商机
2. 空手套白狼——实例：恒大业主老带新、
3. 不适用条件：高端高附加值货品、垄断商品、资讯不对称商品
4. 实名制——一价定律的破解之法（实例：火车票）
次讲：基础价格打法
一、渗透定价法——将自己逼疯，将对手逼死
1. 优点和缺点
实例：名创优品（对买方诉求精准的判断是要害）
2. 渗透定价法的极致——免费
3. 渗透定价法和价格战的区别
1）正利润
2）低价只是暂时，落地时，一旦对手退场就涨价——不战而屈人之兵
3）高效率维持低成本
4）方略和战术，主动和被动
4. 渗透定价法适合的市场条件以及要害
1）条件——市场充分大，市场对价格敏感、准则品
2）要害——高周转率
5. 商业运用
6. 渗透定价的四点注意
实例：微利时代的死磕之道（快餐巨头的包装供应商）
二，撇脂定价法
导言：海飞丝的定位之路
1. 撇脂定价法：以高价拉升货品身价，机器顾客购买欲望，达成短期利润最大化，执行层面，为未来价格下调留出空间
2. 四大特点
3. 运用情境
1）运用前提：具备定价权，高货品附加值
2）酷炫新奇，往细里说，消费者愿意支付较高价格
3）贵，但能接受
4）没有采取低价打法的竞争对手存在
4. 优劣势
1）和渗透定价法的比较——没有高低，只有适合和否
三、价量之秤——卖更贵还是卖更多？
1. 运用情境
2. 三点打法建议
三讲：花式定价法
一、组合定价法
1. 货品线定价
2. 备选品定价
3. 互补品定价
4. 副货品定价
5. 捆绑式定价
6. 分部式定价
7. 单一价定价
二，消费者定价——拍卖模式
1. 供小于求
1）荷兰式拍卖
2）维克瑞拍卖
2. 供大于求
1）逆向拍卖
三、订阅服务——锁定诉求，换个角度看，减少痛苦感
1.“买”的情感两面性——服务是享受，具体来看，给钱是扎心
2. 何为订阅服务——扎心一次，具体来看，服务一年
四，动态定价
1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应
2. 价格打法运用
实例：动物园/亚马逊/航空公司
四讲：实战运用打法
一，心理定价——错觉定价
1. 尾数定价法
2. 整数定价法
3. 招徕定价法
4. 分割定价法
5. 错觉定价法
二、其他招数
1. 降低价格痛点
2. 轻松迅速读出
五讲：定价误区
一、透明市场的价格歧视
二、化解办法
1. 终端控价：宁愿不做，不能打折
2. 细分货品：区别用户，给打折依据，给用户选项
Part2：怎样影响顾客决策
首讲：四大系统抓手带出顾客决策——对比效应
一、怎样让你的货品显得更出色
1. 对比效应以及商业运用
交流游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业运用——价格打法
3. 锚定效应的商业运用——营销打法
实例：世界上最轻薄的笔记本电脑
碰头：顾客决策之锚怎样定？
4. 怎样破解谈判对手的锚定效应
次讲：四大系统抓手带出顾客决策——折中效应
一、折中效应：怎样涨价顾客最容易接受
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应
三讲：四大系统抓手带出顾客决策——损失规避
一、损失规避：怎样让顾客不愿意放弃和你携手
1. 损失规避效应的业界
2. 怎样运用损失规避效应拉升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述轮廓来替代损失的表述轮廓
3. 确定效应以及其商业运用
综合运用：价格打法
五讲：四大系统抓手带出顾客决策——折中效应
一、怎样涨价顾客痛苦感最低/怎样销售高价商品
1. 何为折中效应
2. 在价格打法中的运用
3. 价格打法之外的运用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应
彩蛋：学识延展：什么才是高级的将控
收束：
1. 综合运用——电商价格打法五板斧
2. 价格是顾客诉求的量化指标
3. 利用价格带出顾客的消费决策，感受来自商业的魅力
4. 毕业规划——最适合我的价格打法
课程答疑
课程回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘影老师
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