课程背景
本课针对工业品大买方、政企大买方、集团买方以及解题打法型大买方销售等等B2B销售管控的如下难题：
● 销售业绩靠公司老板或者几个牛人个人关系，难以规模化拓展。
● 依靠单兵作战本领，不能靠队伍或者组织级的营销来获得项目。
● 一旦销售人员离职，具体来看，区域市场就丢失，买方资源就离职。
● 大买方销售不可控，难以对销售差事做到一切尽在掌握中。
● 大买方销售不能形成规律性开发，吃了上顿没有下顿。
● 大买方成功心得难以复制，销售成本高，营销费用浪费严重。
● 大买方销售精英难以成建制批发复制，公司演进遇到销售英才瓶颈。
本课结合出色外资公司爱默生、IBM等等，华为、研祥、大族等等出色本土公司的实践心得，在大买方销售和管控进程中，强调结构化进程管控、组织化队伍运作、进程绩效考核、项目拆解会迅速反应、销售精英批发式复制等等，给公司一套大买方销售和管控思路和模式，拉升大买方控单力，成建制拉升大买方销售队伍的整体赢单率。
课程收益
◆ 分享业界出色公司在大买方营销管控方面的成功心得。
◆ 构筑队伍级、组织级系统作战本领，形成强大市场攻击力。
◆ 构筑项目化，进程化管控思路，掌握项目化管控办法。
◆ 借助结构化项目管控，保障大买方销售进程的可控，结果的预测性。
◆ 研习召开大买方项目拆解会要害要点，及时预警销售进程中异常。
◆ 有效复制大买方销售系统办法论，高效、迅速复制大批销售精英。
课程大纲
首讲：大买方销售难点拆解
1. 大买方销售和普通买方有何区别
2. 大买方销售主要面临的八大难点
3. 当前竞争环境对大买方销售的新挑战
4. 针对以上问题，业界最佳实践和破解之道
实例拆解：华为在市场上为何能一骑绝尘
次讲：大买方项目化销售管控模型建构
一、大买方销售常见失败原因解读
二、大买方项目化管控的五个层次
1. 大买方采购流程和决策链拆解
1）有哪些要害环节
2）每个要害环节要害成功要素
2. 大买方结构化销售进程规划
3. 里程碑设置和进程管控节点
4. 阶段事务差事和可验证结果
5. 《项目拆解会》做好进程监控
实例拆解：华为大买方管控的成功实践
三、大买方营销管控架构的构筑
实例拆解：某装置公司的大买方管控架构解读
三讲：大买方销售项目化管控实践运用
一、大买方销售里程碑定位
实例拆解：清晰判断我所在的里程碑
二、大买方销售进程和里程碑评核
1. 买方评核里程碑差事清单和验证准则
2. 打法规划里程碑差事清单和验证准则
3. 技艺交流里程碑差事清单和验证准则
抓手模板：里程碑差事查验清单
三、拆解诊断销售局势，及时发现异常
实例拆解：430万的单子，拿下概率有多大
四、定位竞争态势，拟定下一步行动规划
实例拆解：落后时，我怎样绝地反击，反败为胜
五、大买方销售项目化管控的准则化之路
1. 销售进程管控的三个层次
2. 销售进程管控的四个境界
3. 销售进程管控落地执行三步骤
四讲：大买方项目化销售标的拟定和打法规划
一、项目立项和标的拟定
实例分享：利用POS办法将销售标的量化
二、组建项目队伍
三、开展项目全景拆解
四、召开《项目启动会》
1. 明晰责任，便于监控
2. 申请资源，分工携手
抓手示例：大买方销售项目组织机构图
五、大买方销售标的以及执行规划拟定
1. 怎样设定好项目标的
2. 销售打法TWOS矩阵拆解
3. 营销方略和战术选项
实例分享：《项目执行规划差事书》
五讲：大买方销售进程监控和落地执行
一、事务分解结构（WBS）
实例分享：将标的开展分阶段打法预设（OGSM模式）
实战操练：OGSM+WBS完成大买方销售的项目化规划
二、项目进度规划——甘特图
实战操练：根据WBS拟定大买方项目管控规划
三、大买方项目施行和监控要害手段—项目拆解会
1. 项目拆解四要素
2. 项目拆解物理树状图法
抓手示例：销售项目统计表一览
3. 怎样量化评测项目要害点
实例分享：研祥的项目拆解会怎样召开
四、项目交流管控规划
抓手示例：一页纸交流规划单
第六讲：大买方项目管控落地推进步骤
一、大买方项目管控核心价值
1. 拉升销售业绩
2. 预测销售结晶
3. 支援销售新人迅速成单
二、走向项目化销售管控的五个台阶
三、怎样善用《项目拆解会》
四、分步骤推进大买方项目管控
实战上手：用大买方项目拆解法拆解参训者跟进买方状况
第七讲：大买方队伍销售和精英复制
一、大买方营销队伍作战的特色
典型实例：抢单五人组的江湖人生
二、大买方基础作战层规划
典型实例：华为的“铁三角”怎样以弱胜强
三、区域级（办事处）作战架构规划
典型实例：研祥区域市场的三次变革之路
四、公司级三级联动方略大买方作战模式规划
典型实例：金天科技“鹰的重生”
五、大买方销售精英复制333架构建设
六、大买方销售精英复制的保障架构
1. 《大买方销售指引》——路人甲精心指引
2. 《打法规划集》——按照部就班，手到擒来
3. 《经典实例库》——按照图索骥，个个经典
实例拆解：外资公司缘何处处精英
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|包贤宗老师
适合谁听
公司CEO、营销总监、货品总监、服务总监、解题打法专家、货品经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。