课程背景
大买方采购具备周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等等特征，本课是老师对自己亲手操盘的200多个实例开展深度剖析，凝练、收束出一套系统的大买方销售实战打法和打法，打法精准、办法独到，本课支援大买方销售人员破解以下核心问题：
● 深度拆解大买方销售的规律性和要害成功推演。
● 深度破解大买方要害里程碑和每一里程碑之要害成功要素。
● 构筑大买方销售前期布局，中期博弈，后期补位等等核心思路。
● 系统掌握大买方销售中的核心打法、方略、战术、招数和打法。
● 准确开展销售进程和节奏将控，大副拉升大买方销售赢单率。
● 迅速练就大买方销售精英，成建制的拉升队伍整体销售业绩。
课程特色：三位一体咨询式培训模
课前：借助问卷调研、诉求交流，深度挖掘公司问题，一对一定制内训方案
课中：以参训者问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破参训者的困惑和障碍，并辅以打法 、抓手为落地执行规划 ，真正支援参训者突破瓶颈，拉升业绩
课后：定期为参训者答疑解惑，持续促成参训者业绩改进
成效：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正助推业绩拉升
课程大纲
开篇：
1. 大买方采购之五大特征
2. 大买方销售的常见困惑和障碍
3. 正本清源，困惑和障碍的本质根源拆解
首讲：大买方销售赢单要害要素解读
一、大买方销售常见失败原因解读
典型实例：一个失败的大买方销售实例深度剖析
二、大买方销售成功的系统办法论解读
1. 大买方销售的规律性和要害成功推演
2. 大买方销售里程碑和要害成功要素
3. 大买方销售进程和结果的关系
小节标的：认识大买方销售赢单的系统办法论
次讲：大买方销售八大核心攻杀利器
一、360°解读大买方
1. 大买方营运环境和方略解读
2. 大买方采购诉求和采购动机解码
3. 要害职位压力和“痛苦链”解读
4. 和现有供应商关系解码
5. 大买方销售机会点拆解
二、要害决策定位解码和巧妙破局
1. 大买方要害决策定位识别
1）大买方采购中的“车、马、炮、士，帅”
2）局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2. 先入为主时，执行层面，巧妙布局，制造障碍
1）布局情报内线，构筑情报网络
2）练就“内应”，棒杀对手
3）演进“教练”，出谋划策
实例拆解：伪装的严丝合缝的老江湖
3. 要害人和竞争对手是一腿，怎样破局
1）别在一棵树上吊死
2）巧妙破局的要害路径和核心打法
实例拆解：小鬼也能拆散到手的大单
4. 构筑布局和破局的系统思路和指导战法
三、突破前哨和初步关系构筑
1. 买方内部相互踢皮球，该怎么办
2. 找对人，按照对弦
1）要害决策人职能定位解码
2）要害人权力和影响力解码
3）不同定位之间派系解码
a对立
b联盟
c裙带
落地抓手：买方关系网络图
3. 要害人信任突破“铁三角”
4. 要害人情感升级“三步走”
实例分享：女攻关怎样拿下刀枪不入的吴处长
5. 强力支持者是怎样炼成的
四、诉求挖掘和筹码重构
1.“亮点”不“亮”，买方兴趣不大，该怎么办
2. 诉求深度决定买方爱你程度
1）买方诉求的七个纬度
2）买方诉求的“冰山模型”
3）买方诉求的三个领域
a盈利
b竞争
c效率
实例拆解：三个小贩销售法新解
3.“深挖洞、广积粮”找到诉求背后之诉求
4. 以问题为中心的SPIN诉求开发循环
实例拆解：老周为何比别人价格高20%拿走定单
5. 别一切听从买方安排——不忘初心，重塑构想
五、竞争拆解和竞争博弈
1. 竞争情报收集NEC法
2. 竞争拆解的三个层次
1）竞争态势矩阵拆解
2）SWOT敌我主要优劣势拆解
3. 敌强我弱，基于优势和机会的SO竞争路线拟定
1）扬长避短——我的战场我布置
2）匹配机会——我的优势我做主
4. 亮剑出削，落地时，杀人于无形中的“杀手锏”
1）“利器–软肋”模型拆解
2）寻找“阿其利斯的脚后跟”
实例解读：三线品牌怎样将一线大姥拉下马
5. 构筑“以弱胜强”的系统博弈思路和核心打法
六、技艺交流和价值突围
1. 高质难高价，从实践看，该怎么办？
2. 差异化价值创造的两个层次
1）买方价值“全景图“
2）“人有我优、人无我有”独特业务价值
实例拆解：三个卖狗人
3. 技艺交流的“种树、埋雷，打基桩”打法
4. “亮点”凸显的价值呈现打法
1）问题——价值——实例证实
2）痛苦的力量，落地时，快乐的滋润
3）攻心洗脑，三人成虎
5. “你行也不行，从实践看，我不行也行”之反转
6. 构筑“将一样的东西卖出不一样，并且卖上价“的推演思路
七、高层突破和组织建交
1. 难以获得高层的鼎力支持，实操中，该怎么办
2. 抢占制高点，实操中，打蛇打七寸
1）寻找高层最真实的决策动力
2）洞察高层的“难言之隐”
实例拆解：为何他获得了董事长的鼎力支持
3. 高层攻关的“御用术”
4. “兵，将、帅”立体化组织联盟建设
1）组织联盟打法的最佳实践
2）双方队伍偏好构筑的四个要害
实例拆解：徒弟乱拳打师傅
5. “层高，面广，关系深”组织要害建设
6. 构筑“大买方全情境、立体式博弈”思路
八，双赢谈判，就一线经验说，你赢我也赢
1. 双赢谈判八大焦点要素
2. 双赢谈判底牌评核和筹码评核
3. 突破价格上的单一博弈思路
实例拆解：价格不降有可能吗？
4. 双赢谈判的博弈打法拟定
1）谈判前期的筹码准备
2）谈判中期的筹码博弈
3）谈判后期之资源交换和完美收场
5. 构筑“你赢我也赢”的大买方双赢谈判思路
三讲：大买方销售进程管控和进程将控
一、大买方报备和标的拟定
二、策划拟定《大买方作战规划书》
三、召开《项目启动会》
1. 明晰责任，便于监控
2. 申请资源，分工携手
抓手示例：兵、将、帅组织分工图
四、大买方销售进度规划——甘特图
操练：根据WBS拟定大买方项目管控规划
五、大买方项目施行和监控要害手段—项目拆解会
1. 把握大买方推进步伐和节奏
2. 大买方销售里程碑构筑
抓手示例：大买方八步法
3. 量化评核里程碑事务差事和准则
实例分享：华为的项目拆解会怎样召开
六、怎样分步骤推进大买方项目管控
实战上手：用大买方项目拆解法拆解参训者跟进买方状况
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|包贤宗老师
适合谁听
营销系统兵、将、帅：总经理、营销总监、销售工程师、销售主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。