课程背景
这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，运行层面，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，在实际应用里，夹缝中生存的大多数工业品公司显得力不从心，出现以下种种疲态：
● 销售业绩不温不火，运行层面，市场推进举步为艰。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整个队伍缺乏战斗的激情。
● 整个队伍缺乏系统的工业品营销推演思路，缺乏系统的推进章法。
● 整个队伍缺乏清晰的打法、缺乏精准的打法，到位的执行。
● 对销售进程将控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。
● 买方开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….
怎样迅速走出销售疲态，执行层面，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，执行层面，故而我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，就一线经验说，并给予系统的战法、智慧的打法、实用的抓手，落地时，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，实操中，执行层面，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。
课程特色：三位一体咨询式培训模
课前：借助问卷调研、诉求交流，深度挖掘公司问题，一对一定制内训方案
课中：以参训者问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破参训者的困惑和障碍，并辅以打法 、抓手为落地执行规划 ，真正支援参训者突破瓶颈，拉升业绩
课后：定期为参训者答疑解惑，持续促成参训者业绩改进
成效：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正助推业绩拉升
课程收益
◆ 激发队伍整体战斗激情，拉升销售一线攻击力。
◆ 洞悉工业品销售密码，换个角度看，参透工业品销售核心思路。
◆ 清晰梳理工业销售要害里程碑，破解阶段要害成功要素。
◆ 系统掌握工业销售中的核心打法、方略、战术、招数和打法。
◆ 拉升整个销售队伍的买方操盘本领，销售进程将控本领。
◆ 拉升整体队伍销售成功概率，迅速拉升整个队伍的销售业绩。
课程大纲
首讲：工业品为何需要狼性营销
一、竞争环境解读
1. 工业品营销现况透视
2. 现有营销队伍普遍病症拆解
3. 营销竞争的四大力量解码
实例拆解：为何当年华为将三流的货品卖出了一流市场
二、销售队伍缺乏狼性的五大表现
三，狼性销售之八大特征
1. 强者意识——敢于挑战，换个角度看，成就草原王者
2. 敏锐嗅觉——千里追踪，从实践看，洞察一切
3. 智谋第一——规划布局，往细里说，先胜而后求战
4. 群攻意识——胜则举杯相庆，实操中，败则拼死相救
5. 狼性攻关——打法精准，从实践看，刀刀见血
6. 拼搏精神——进攻，进攻、再进攻，直到全胜
7. 革新精神——原地超越，实操中，再造价值
8. 顽强毅力——永不放弃，实操中，置之死地而后生
四、个人狼性动力源泉挖掘，就一线经验说，开启你的“狼道”人生
实例拆解：许继电气的刘小二怎样逆袭成功
次讲：工业品狼性营销铁律和成功战法
一、强者意识，实操中，狼性销售标的拟定
1. 为何理想很丰满，往细里说，实操中，现实很骨感
2. 树立“强者”意识，具体来看，敢于挑战不可能
1）个人标的拟定的“三看四比”
2）标的分解的“顶天立地”
3. 狼行千里吃肉，找到黄金买方群
4. 规划行动规划
1）落地行动规划的五纬准则
2）立誓承诺，要做就做“强者”
5. 高标的带动大行动，行胜于言
实例拆解：广州泵业周总的成长励志故事
二，高度敏锐，从实践看，标的买方深度研究
1. 缘何追踪猎物不少，执行层面，但吃到的肉少之又少
2. 不弄懂买方习性，只能被买方无情的抛弃
3. 练就狼一样发达的嗅觉系统
1）买方方略和营运解码
2）买方采购诉求深度拆解
3）要害决策定位“五纬拆解”
4）要害人压力和痛苦链解码
5）主要竞争对手360度拆解
4. 深度潜伏，将猎物追踪开展到底
实例拆解：艾默生对大买方情资的三级要求
5. 机会点拆解，在实际应用里，从实践看，从实践看，SO竞争路线图规划
三、深谋意识，具体来看，先胜而后求战
1. 工业品采购要害决策定位识别
1）大买方采购中的“车，往细里说，马、炮、士，落地时，帅”
2）局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2. 先入为主时布防之道
1）慧眼识珠，落地时，巧埋内线
2）安插内应，伺机而动
3）演进“教练”，落地时，落地时，四两拨千斤
实例拆解：退休的老领导撬起千万大单
3. 被动落后时破局之道
4. 绝地反击时的策反之道
5. 布好局，实操中，从实践看，打好桩，找到正确的罗盘
四，就一线经验说，群攻意识，从实践看，集团作战
1. 从单兵作战到”组团忽悠”
2. “兵，将、帅”立体化业务联盟
1）组织联盟打法的最佳实践
2）双方队伍偏好构筑的四个要害
3. 分工协同，兵团作战
实例拆解：华为的群狼战术
4. “海、陆、空”三级支援架构的配携手战
5. 构筑工业品“全情境、立体式”群狼攻击模式
五、狼性攻关，执行层面，具体来看，实操中，刀刀见血
1. 从MAP地图找出要害标的人
2. 狼性攻关的“冰山”模型
3. 掌握“识人术”，从实践看，360猎物解读
4. 是狼就要嗜血，找到不同定位“痛点”
实例拆解：刀枪不入的局长怎样拜在“她”的石榴裙下
5. 情感升级到兄弟死党
实例拆解：我怎样和副总情同手足
6. 狼性攻关的四大特征
1）快
2）准
3）狠
4）猛
六，竞争博弈，招招致命
1. 竞争情报收集NEC法
2. 竞争拆解的三个层次
1）竞争态势矩阵拆解
2）SWOT敌我主要优劣势拆解
3. 敌强我弱，基于优势和机会的SO战场布置
实例分享：华为的ODS作战规划书
4. 亮剑出削，落地时，杀人于无形中的“杀手锏”
5. 构筑“以弱胜强”的狼性博弈思路
七，就一线经验说，价值再造，往细里说，从实践看，弯道超车
1. 差异化价值创造的两个层次
2. “人有我优，人无我有”独特业务价值提炼
实例拆解：三个卖狗人
3. 技艺交流的“种树、埋雷，就一线经验说，打基桩”打法
4. “亮点”凸显的价值呈现打法
1）问题——价值——实例证实
2）痛苦的力量，实操中，快乐的滋润
3）攻心洗脑，三人成虎
5. 构筑“将一样的东西卖出不一样，并且卖上价“的推演思路
八，绝不放弃，往细里说，实操中，拆局补位
1. 销售进程拆解和竞争态势评核
实例拆解：230万的单拿下的几率有多大？
2. 面对被动局面的绝地博弈打法
1）竞争对手抢占先机，占领制高点
2）敌强我弱，换个角度看，执行层面，往细里说，短期内难以改变
3）我方资源捉襟见肘，落地时，执行层面，无法和对手抗衡
实例碰头：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
3. 面对不同态势，拆局博弈打法
实例拆解：参训者实地实例拆解
4. 构筑“拆局博弈”系统推演思路
三讲：工业品狼性营销意识练就
1. 工业品狼性销售意识构筑的“三个一”
2. 工业品狼性销售人员的素质模型构筑
3. 工业品狼性销售日常修炼
4. 工业品狼性销售习惯练就的351法则
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|包贤宗老师
适合谁听
工业品公司营销架构兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。