顾问式强化销售训练

开篇：

1. 市场变革下的机遇和挑战

2. 新形势下的销售再定位

3. 顾问式销售素质模型和本领结构

4. 顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评核：我个人在职业顾问的那个台阶？

首讲：顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念：以买方为中心

二、顾问式销售核心：诉求、价值

三、顾问式销售的诉求确认循环（买方方）

1. 诉求前奏——觉察问题

2. 决定破解——难以忍耐

3. 拟定准则——规划蓝图

4. 选项评价——提供选项

5. 明晰对象——下定决心

6. 反馈真相——宠物效应

小节标的：把握采购脉搏，清晰阶段诉求

四、以问题为中心的诉求开发循环（销售方）

1. 探察聆听——隔墙有耳

2. 冲击试探——痛并快乐

3. 扑风捉影——探寻要害

4. 规划蓝图——制造梦想

5. 达成共识——共同追梦

6. 确认诉求——强化认知

小节标的：明晰销售步骤，明晰要害差事

次讲：标的人接近和组织定位解读

一、迅速接近标的人的五项基本功

二，拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：标的、打法、办法和抓手

实战上手：怎样拟定高效的拜访规划

四、引起标的人兴趣的“六将利剑”

五、组织买方的决策定位解读

1. 大单内部采购组织和决策链拆解

2. 影响决策的“车马炮士帅”

3. 寻找无权有影响力的“狐狸精”

4. 不同定位之间的派系拆解（对立、联盟、裙带）

典型实例：为何经常煮熟的鸭子飞了

三讲：要害定位解码和信任构筑

一、要害定位解码

1. 要害人物态度、立场和决策影响力拆解

2. 四大决策风格拆解

3. 有效买方心理探测和行为驱动

4. 影响买方决策渠道拆解

典型实例：为何经常是到手的鸭子飞了

二、要害人信任构筑

1. 信任构筑的首因效应

2. “信任树”法则

3. 信任直通车之“三步曲”

4. 买方关注转移曲线

5. 高层约见的“七将利刃”

典型实例：买方总是踢皮球，我该怎么办

四讲：诉求挖掘和机会寻找

一、正确领会买方诉求的本质

二、不同定位诉求动因解读

1. 组织诉求的三个领域 – 赢利、竞争和效率

2. 个人诉求的五个层次 - 从生理到自我达成

三、潜在诉求挖掘的4P模式

实战上手：针对你的货品，操练挖掘买方诉求话术

四、帮用户收束诉求，锁定精准诉求

五、解除四大交流暗礁

1. 设身处地的听——听出玄外之音

2. 入木三分的看——读懂肢体语言

3. 循循善诱的问——打破沙锅问到底

4. 悦耳动听的赞——赞的心花怒放

实战上手：针对参训者，排除自己的交流暗礁

六、诉求探询进程中的买方异议化解

五讲：竞争拆解和差异化方案

一、有效竞争拆解

竞争拆解的“利器——软肋模型”

二、差异化方案规划

1. 差异化标的

1）三项价值

2）两项成本

2. 买方价值全景图

3. 差异化战术的五要素

4. 认知买方购买决策准则，调整方案匹配

实例：三个卖狗人

小节标的：拟定既能打动买方又能够区隔对手的出色方案

第六讲：诉求优势对接和极限价值练出

一、不同脚色的价值诉求识别

实战上手：“利益驱动—价值座标图”的运用

二、问题—诉求—优势带出法

实战上手：“利益驱动—价值座标图”的运用

三、极限价值练出

1. 1分钟货品引见要则

实战上手：一分钟之内，引见自己公司货品

2. UPS价值呈现的“三句半”要则

实战上手：针对你的货品，操练价值呈现“三句半”话术

3. 销售故事讲述的五情景

实战上手：针对你货品，操练讲授销售故事

4. 实地展示货品的十个要害“技艺动作”

小节标的：秀出你的肌肉来，让买方暗恋上你

四、处理买方异议的太极“五步曲”

第七讲：顾问式销售的自我修炼

一、不转变思路，早晚被买方抛弃

1. 市场在变，买方在变，我们呢？

2. 顾问式销售成长的三阶梯

3. 顾问式销售对业绩的支援

实战上手：小组PK，自我承诺

二，金牌销售顾问的“三个三”

1. 金牌顾问的三业

1）专精

2）敬业

3）乐业

2. 金牌顾问的三信

1）信队伍

2）信货品

3）信自己

3. 金牌顾问的三情

1）激情

2）热情

3）动情

实战上手：小组PK，自我承诺

课程收束

——交流问答环节——

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博闻智咨询|包贤宗老师