课程背景
市面上有很多买方关系管控的培训，但大多数都在讲航空、保险、金融、地产等等个人消费者的买方关系管控，工业配套、专精装置、项目工程等等组织买方关系管控的培训少之又少，本课专为组织买方关系管控量身炼就。
本课结合老师在外资、本土工业品公司多年的一线实战经历和高层管控经历，从怎样有效区分方略级要害买方，怎样和要害买方构筑多层次的关系，怎样和要害买方构筑长期、牢固的方略伙伴关系？从“道、术、法”三个层面开展系统剖析，支援参训者找到赢得要害买方的成功路径，支援参训者掌握一套系统的要害买方关系管控抓手，以此来获得持续的市场竞争优势，获取销售业绩的持续、稳步拉升。
课程收益
◆ 掌握买方价值区分办法，真正找到最优质买方资源。
◆ 构筑统一的买方关系管控界面，规范全员关系管控行为。
◆ 掌握满意度拉升、忠诚再造，组织关系升级的核心打法和招数。
◆ 掌握买方关系管控的核心办法，要害本领和要害抓手。
◆ 深化买方关系，拉升买方转换成本，降低买方离职率。
◆ 统一全员对要害买方价值认知，凝聚共识，拉升市场持续竞争力。
课程大纲
开篇：
1. 组织买方关系管控的困惑和难点
2. 周全认识组织买方关系管控价值
3. 组织买方关系管控“金字塔”模型
首讲：组织买方价值细分
一、买方价值等级划分
1. ABC法则
1）要害买方
2）重点买方
3）一般买方
2. 要害买方的四大价值
3. 判断要害买方的五纬准则
实例拆解：ABB的要害买方价值细分
二、不同演进阶段，不同细分准则
实例拆解：研祥怎样在10年内成就全球前三甲
三、要害买方动态评核“三三制”要则
实例拆解：雅致集团怎样让劣质买方自动远离
四、买方关系阶梯、钱包份额和订单结构
实例拆解：同样的年采购500万，意义一样吗？
次讲：组织买方满意度管控
一、买方满意度的本质
二、服务时钟和服务接触点管控
实例拆解：人本轴承的经典故事
三、满意度管控的三个层面
1. 普遍买方关系层
2. 组织买方关系层
3. 要害买方关系层
实例拆解：华为的买方关系管控实践
四、满意度管控中的营销、销售以及服务打法
实例拆解：西门子配件出了问题，丁经理借机突破买方关系
五、买方满意度拆解和期望管控打法
实例拆解：青山工业的大买方满意度管控
三讲：组织买方忠诚度再造
一、忠诚拉升有赖于买方价值再造
二、深度领会买方压力和挑战
1. 买方价值拉升的八个纬度
2. 从货品价值到方略价值转变
3. 从货品价值到解题打法转变
实例拆解：威灵电机和美的空调恩爱历程
三、倒漏斗的买方价值扩展
实例拆解：神王节能怎样恋上”高富帅”
四、高价值买方个性化服务打法
实例拆解：我摸准了买方的“痛点”还是“痒点”
五、防止买方叛逃的十大武器
四讲：组织买方关系升级
一、组织买方关系拓展的三个层级
二、普遍买方关系拓展——摆平众人口实
1. 多样的商务活动
1）业务交流
2）实地会
3）技艺培训
4）携手里程碑活动
2. 队伍交流
1）体育赛事
2）拓展活动
3）文娱交流
4）友好结对活动
3. 个人交流
1）生日活动
2）节日活动
3）家访活动
4）兴趣切磋
5）郊游
实例拆解：中电电气规划师俱乐部
三、要害买方关系升级——高层力挺
实例拆解：迪马工业“舍不得孩子套不住狼“的销冠
四、组织买方关系拓展——立体锁定
1. 高层会议\方略会议\业务交流等等
2. 年\季事务规划会\商务交流等等
3. 管控培训\专项考察\家庭宴会等等
实例拆解：艾默生在中华区的高歌猛进
五、“层高、面广，关系深“立体化关系拓展模型
实例拆解：华为的买方关系管控实践
五讲：走向方略联盟的四个阶梯
一、组织买方关系升级的四个阶梯
二、“四个纬度“的买方关系阶梯推进
1. 从初期携手到供应商
2. 从供应商到携手伙伴
3. 从携手伙伴到方略联盟
实例拆解：底特紧固件和三一重工的爱恋历程
三、买方长期捆绑的核心打法
1. 货品捆绑：外延货品的扩展
2. 成本捆绑：固定成本+变动成本
3. 平台捆绑：服务平台，执行层面，第三方平台
4. 立体化关系捆绑：多边关系锁定
实例拆解：难以转换的转换器
四、买方关系危机和要害化解打法
实例研讨：还能让我的爱人回头吗
第六讲：组织买方关系闭环管控
一、关系管控三个层面
二、分层分级买方关系管控组织架构构筑
三、关系管控年度业务规划（规划+标的）
1. 买方关系现况评核（三层面）
2. 年度要害买方业务标的规划
3. 匹配拟定全年关系拉升标的
落地抓手：《买方关系管控业务行为日历》
四、关系管控落地监控执行（措施+执行）
1. 拟定行动规划和要害措施
2. 定期稽核—— “进程“和”结果“兼顾
3. 例行、闭环和收束再拉升
落地抓手：《买方关系管控轮盘》
五、关系管控收束评核“三要则“
实例拆解：华为要害买方关系管控年度执行规划
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|包贤宗老师
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营销总监、货品总监、服务总监、解题打法专家、直接面对买方销售和维护的销售人员、销售工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。