课程背景
中国是一个人情社会，不管是做工业品销售、集团买方、政企买方，还是做普通销售，都离不开和人打交道，离不开人情关系的运作，换个角度看，但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。
国家高压反腐，运行层面，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等等关系运作模式已进入末路；新形势下该怎样演进关系、怎样运作关系、怎样用最小投入获取最大关系回报？本课以全新视野，提供一套崭新的关系运作思路和关系运作模式，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够和买方构筑长久，持续，稳固的健康关系。
针对症状：
● 除了“吃喝嫖赌送”几板斧，往细里说，就不会做关系了。
● 缺乏对人性规律的深度领会，抓不住关系运作的“牛鼻子”。
● 经常花冤枉钱，走冤枉路，关系运作费用居高不下。
● 不能有效客观的评核买方关系，验证关系，经常被买方忽悠。
● 尤其面对买方高层更是力不从心，难以获得高层的鼎力支持。
● 难以和要害人构筑长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……
课程收益
◆ 支援参训者构筑起全新的关系营销思路。
◆ 让参训者系统掌握洞察人，弄懂人的18种办法。
◆ 让参训者认识关系运作的本质和人际关系的基本规律。
◆ 系统掌握关系运作的核心打法和要害实用招数。
◆ 掌握高层关系运作的要害招数，支援参训者把关系运作到高层。
◆ 系统拉升关系运作本领，降低关系营销费用，拉升关系将控力……. .
课程大纲
开篇：
1. 新形势下，在实际应用里，社会环境的深刻变化
2. 传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
3. 新常态下，正确关系营销思路的构筑
实例分享：最近苦恼的罗总
首讲：要害人定位和关系营销标的规划
一、采购组织结构和决策链拆解
落地抓手：《组织权力地图》的实践运用
二、从MAP地图识别要害人
实例拆解：为何经常“煮熟的鸭子“飞了
三、关系标的规划和关系评核的五个纬度
实例拆解：为何经常被买方忽悠
四，关系营销的三级侧重
1. 操作层：有熟粘，有好处
2. 管控层：抓赢点，有平衡
3. 决策层：挖痛点，立印象，
实例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”怎样抱得大单归
五、构筑系统的关系营销规划思路
次讲：360度的全方位弄懂人
一、别说你真的弄懂“她”
二、全方位弄懂人的9大纬度
三、弄懂人的三大基本功
1. 听得懂“神话”——聆听的三个层次
2. 看得透人心——看人的三种境界
3. 算得了人命——相人的不传奥秘
实例拆解：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，弄懂人的情报系统构筑
1. 谁是你的“小秘”
2. 谁是你的“线人”
3. 谁是你的“福尔摩斯”
落地抓手：丁书苗怎样撬动铁道部大佬
五、洞察人，弄懂人，你才能一往无能
落地抓手：《买方关系拓展卡》的采用
三讲：初步信任的构筑
一、为何买方对我总是不冷不热
二、“亲近度”构筑“铁三角”
1. 说：能让买方共鸣的话
2. 做：能让买方感动的事
3. 勾：用勾下饵，我和买方清一色
落地抓手：买方拜访的“三晃六到位”法则
三，学会“调情“，“一见钟情“也可造
落地抓手：怎样和不同决策风格寻找共鸣点
四、“信任度”构筑“铁三角”
1. 公司组织信任——“信任树”法则
2. 个人专精信任——专精构筑“四步法“
3. 个人人品信任——厚道是信任的最高境界
落地抓手：销售节奏的“三退五进制”
五、信任构筑“快”字当头——多重组合，连环刺激
实例分享：我怎样三天内搞定刀枪不入的许副总
四讲：关系深化和情感突破
一、为何总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型“
实例分享：女攻关怎样搞定严肃的吴处长
三、情感突破和关系升级
1. 人情关系突破“太极一点穴“
2. 情感关系纵深的四个层次
3. 情感倚重的“多边锁定”打法
实例解读：为何他和处长情同手足
四、掌控“诉求痛点”，掌控“关系结果”
实例解读：诉求痛点“鱼骨图”和“头脑风暴会”
五、情感突破的三字决“快、准、狠”
五讲：兄弟死党和关系再造
一、为何难以构筑长期持久的关系
二、构筑不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
三，持久的关系一定是多纬度的
1. 事业绑定——事业上相互帮衬
2. 情感倚重——情感上相互融入
3. 价值理想融合——桃园三结义
实例解读：我和某省石化公司老总的交情
四，兄弟死党的“6+1”圈子法则
五、把握构筑买方关系的节奏
实例分享：一个犹太商人的感悟
第六讲：无限风光在顶层，换个角度看，占领制高点
一、认清高层决策者的五个特点
二、成功约见高层的“七将利剑”
实例分享：老总和小狗
三、破解高层“赢”的准则
实例分享：陈光标的智慧
四、高层关系突破的三个要害
1. 谋略和铺垫
2. 小秘和教练
3. 圈子和同盟
实例碰头：430万的单，拿下的几率有多大？
五、高层攻关的“三项基本要则“
1. 春风化雨，执行层面，若隐若显
2. 攻心为上，具体来看，攻城为下
3. 好雨知时节，润物细无声
实例分享：我和牛行长的心心相惜
第七讲：组织建交和立体结盟
一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
实例拆解：汉高祖联姻
二、组织建交的结构化将控
1. 十字结构模型
2. 水平结构模型
3. 垂直结构模型
实例解读：徒弟乱拳打师傅
三，“层高、面广、关系深”的组织关系验证
实例解读：华为买方公关的成功实践
四、构筑“全情境、立体式“关系博弈思路
第八讲：解码攻关高手是怎样炼成的
1. 参训者情商测试
2. 攻关高手的情商修炼
3. 攻关高手的人际关系管控
4. 怎样驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
实例解读：胡雪岩的成功故事
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|包贤宗老师
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