课程背景
在中国，政府不只是党政军团警等等部门，还包括事业单位、大国企、业界协会、官媒等等大量政府来由的国有组织，合称“政企大买方”。政企大买方具备“政府+大买方”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企买方营销和商业买方营销有着“天壤之别”。
政企大买方运作进程中，常遇如下棘手问题：
◆ 怎样找到优质项目资讯，怎样接近政企大买方？
◆ 新形势下，怎样和政企大买方打交道？
◆ 新形势下怎样和政企买方交流，并构筑牢固的关系？
◆ 怎样争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？
◆ 怎样将控项目局势，牢牢把握项目主动权？…….
本课针对以上问题，经过国内外顶级公司实践升华而成，让参训者不仅能学到成功操盘本领和心得，更能举一反三迅速运用到实际事务中，并真正支援其拿下政企大项目。
课程收益
◆ 学会“减少政企项目运作费用并且拉升赢单率”的技法；
◆ 规避在政企大买方销售中的法律隐患；
◆ 掌握政企大买方项目升级的要害打法；
◆ 掌握政企大买方携手业务链路以及打法规划；
◆ 掌握和政企大买方要害人物的交流艺术和攻关打法；
◆ 正确认识中国政商关系和官场信念。
课程大纲
开篇：
1. 政企大买方四大特征
2. 政企大买方销售的特殊性
3. 政企大买方销售的五大误区
首讲：正确看待和处理中国政商关系
1.“政商关系”和“0”和“1”游戏
2. 政商圈子和中国式潜规则
3. 新政府，新环境的改变
4. 怎样和新一界政府打交道，争取政府的支持
5. 怎样建设和规范公司政府公关管将控度
实例分享：女销售怎样拿下千万大单
次讲：解码中国官场规则以及官场信念
1. 解码政府决策程序和政企买方的核心利益
2. 政府官员和国企领导的显形诉求和隐性诉求
3. 政府官员和国企领导的处世要则和处事办法
4. 政府官员和国企领导天天在想什么？干什么？
5. 透视官场新型是非，运行层面，避开官规禁忌“雷区”
实例分享：他和刘处长怎样情同手足
三讲：解码政企营销高手和公关专家
1. 怎样驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞
2. 政企营销和政府公关是怎样炼成的
3. 政府公关人员政治觉悟怎么积累
4. 怎样长期交往官员和持续维护政府买方关系？
实例碰头：430万的单，拿下的几率有多大？
四讲：政企营销和公关打法
1. 怎样破冰和政企买方构筑关系
2. 和政企买方构筑什么样的关系
3. 政企营销和政府公关究竟攻关什么
4. 政企买方攻关的特殊营销模式
5. 怎样构筑政企格外交流管道
6. 怎样破冰——敲开政府和国企的大门
五讲：政企大买方业务推进
一、有多少种子才能打多少庄稼
1. 政企买方资讯获取的八大渠道
2. 项目资讯评核的“五项基本要则”
3. 项目资讯处理：资讯专员/商务助理事务流程
实例分享：某局外包项目的华丽外衣
二、前期拜访要害要领
1. 项目突破的三级时空结构
2. 政企买方前期拜访要领
3. 政企销售规划的要害差事
实例分享：“五人抢单小组”的江湖人生
三、销售规划和打法布局
1. 政企买方决策链、决策模式拆解
2. 迅速明晰决策层、执行和影响者
3. 不同定位之间的派系识别
4. 怎样在买方组织内部发现和练就教练
5. 演进教练要则和练就打法
6. 寻找无权有影响力的”狐狸精”
实例碰头：对手已经先入为主，我的教练在哪里
四、买方攻关和组织建交
1. 探询不同决策定位“赢”的准则
2. 寻找不同定位最真实的决策动力
3. 分层次点穴式攻关打法拟定
4. 立体式组织架构的架构
实例碰头：面对局长的态度，这个钱该花吗？
五、标书制作和项目投标
1. 怎样运作政企大买方甲方
2. 怎样运作专家评核小组
3. 成功标书制作九步骤
4. 投标报价（构筑利益阵地）和隐患将控
实例分享：经典投标实例解读
六、双赢谈判和合同签订
1. 政企买方谈判注意要领
2. 四大不同决策风格谈判打法
3. 双赢谈判打法拟定和施行
实例分享：价格不降有可能吗？
第六讲：政企买方经理自身修炼
1. 政企大买方销售人员胜任模型
2. 学会做人，落地时，让你魅力无限
3. 要会做事，让你价值连连
实例分享：黄山水泵老周的精彩人生
课程收束
——交流问答环节——
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|包贤宗老师
适合谁听
营销系统兵、将、帅 1. 政企大买方销售公司总经理、营销总监、销售总监等等营销高层、2. 政企大买方销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。