课程背景
高层拟定方略，基层执行战术，然对于传统零售卖场而言，就一线经验说，投入再大资源，包装再优的货品，终究需借助一线销售人员持续和买方对接，运用相应的办法和招数达成业绩增长；而面对浩大繁杂的卖场，淋漓满目的商品、货品功能同质化严重、千篇一律的导购方式，已造成买方感知匮乏，业绩不佳从业人员信心受挫，并恶性循环形成如下认知和现象：潜意识认为买方成交欲望不强，致使迎送重视度不够；其他品牌货品比我方好，迎送信心受挫；有诉求的买方只是比价，货品和价格是成交主导因素；卖场迎送急功近利，买方对销售存天然防备心。
针对卖场销售认知和现况，本课以连锁卖场顾问式销售为核心，从销售认知和定位、卓越意识入手，端正态度、树立信心；接着锁住连锁卖场销售现况，从销售前吸客和准备，卖场买方关系构筑、诉求拆解和差异化带出、货品冲击化引见、异议和投诉处理、“双赢”议价成交等等环节，周全达成销售人员销售本领，进而达成销量和货品利润的双重拉升。
课程收益
● 构筑深刻的销售意识：深度认知销售顾问岗位内涵，弄懂销售顾问需具备素质和本领；
● 构筑信任式交流打法：掌握线上定位和营运打法，扩展客流，强化感知；掌握朋友式交流破冰打法；
● 掌握诉求带出的打法：弄懂买方诉求心理，熟练运用诉求拆解高效提问、高效聆听的打法；熟练运用诉求带出之购买设定流程；
● 掌握货品攻心引见法：立足买方心理，掌握货品引见FABE引见法、分解引见法、对比引见法的运用招数，并掌握其适用情境；
● 掌握异议处理的办法：深度认知异议本质和处理要则，掌握同理心澄清四步的处理办法；
● 掌握议价成交的打法：树立价值价格商谈新认知，熟练运用探索心理价、缩小价格差的办法打法。
课程大纲
首讲：认知觉醒——从出色走向卓越
一、定位认知：走向销售阳光大道
1. 常见的三大销售认知观
2. 销售认知狭广两大诠释
3. 销售岗的职业晋升通道
二，定位认知：销售四大类型
1. 公关交际型
2. 专家技艺型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型
思索：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
三、从出色到卓越——销售必备三意识
1. 狼性意识
2. 主动意识
3. 服务意识
实例分享：商超——买方的三进三出
次讲：赢在销售前——线上营运和准备
一、课题前三大思索
1. 为何要微信营运？
2. 微信营运信任价值？
二、自我定位和流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上营运三大认知
3. 线上流量来源推演
4. 微信营运推吸理论
三、个人微信营销打法
1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈营运四打法
3. 社群营运七大价值
实例分享：河南手机连锁卖场的微营销管控
四、赢在销售前——不做准备不进卖场
1. 状态准备
2. 学识准备
3. 仪容准备
4. 抓手准备
实例分享：卖场导购员上班前半小时
三讲：感性破冰——构筑朋友关系
一、为何很多买方排斥销售员
1. 常见的买方防备行为
2. 最糟糕的五句开场白
结论：所有销售招数都是无效的
二、感性破冰——构筑朋友关系
1. 聊天——开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学和艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具，闪光点、状态
5. 构筑愉悦交流氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
三，销售预警“Q&A”
1. 面对卖场匆匆而过的买方，怎样开启交流模式？
一句话“B——A——T”三要素规划
2. 一批多人进卖场，怎样处理？
切入并主导：多人交流的三个打法
3. 同时化解两批买方，怎样处理？
“口头协议”打法运用
四讲：差异化带出——让主推所向披靡
消费认知：满足性消费、迎合性消费和创造性消费
一、模式切换：从聊天到探寻的三个高效
1. 高效提问两大办法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问打法：问——答——赞
3. 高效聆听：”R——I——S”对话模板
4. 深度聆听：“A——D——I”三层聆听
5. 高效观察：“身——手——脸”信号捕捉
实例剖析：方太电器促销员的交流打法
情景上手：卖场销售问和听
二、购买设定——从探寻到带出四步骤
1. 获得买方认同
2. 引起买方好奇
3. 构筑购买准则
4. 赢取买方信任
实例分享：卖场导购的购买设定
招数延伸：购买设定中的学识诅咒
五讲：攻心大战——让货品所向披靡
一、识别买方购买动机
1. 买方购买的两个原因：信任和价值
2. 价值传递核心：输出利益
二、三种利益引见法的运用
1. FABI引见以及适应性拆解
2. 招数延伸：放大“I”的“三化”引见
3. 分解引见法适应性拆解
招数延伸：货品引见中“加、减、乘、除”的运用
4. 对比引见法适用性拆解
招数延伸：主推、附加品阶梯式带出
第六讲：异议和投诉处理
正面实例分享：家居卖场“二手货”争端
反面实例分享：金立手机“原厂膜”投诉
一、异议和投诉认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS经过
3. 同理心VS同情心
4. 异议澄清的四条高压线
二，同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三，常见情景“Q&A”
1. “专精人士”唱反调，怎样化解？
两分利益法、专精赞美法的运用
2. 买方情绪激动，怎样化解？
共同标的和对比说明的运用
3. 买方异议：其他品牌更好？
差异化对比法运用
第七讲：价格价值商谈
一，价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
1）价值和价格认知
2. 守价打法意义认知
二、谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景碰头：心理价博弈和买方行为拆解
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
三，缩小价差——双赢成交路径
1. 降低期望：销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤
招数延伸：附加品的放和收
实例分享：导购三步让价的“双赢”成交
四，常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，具体来看，怎么办？
2. 成交之前，买方反悔，怎么办？
3. 熟人买卖，运行层面，里外不是人，怎么办？
4. 领导帮谈，和销售员怎样配合？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴鹏德老师
适合谁听
卖场主任/督导基层管人者、卖场导购员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。