课程背景
大买方销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，故而对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，从实践看，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关打法。而随着时代演进，买方的诉求、采购期望、决策流程都不同程度发生改变，长期维系买方关系、识别公司关系决策链、获得第一手价值资讯从而第一时间匹配方案，是大买方经理在销售中的必备本领。
课程基于公司大宗采购，以大买方经理为职位核心，树立大买方销售新意识，并从关系管控、关系递进、诉求挖掘和采购准则设定、方案匹配和议价成交为核心内容，助理大买方经理本领进阶，成交率拉升。
课程收益
● 构筑卓越销售意识：弄懂销售自我定位，练出卓越销售意识，掌握自我压力管控的办法；
● 掌握买方管控打法：掌握大买方六级关系管控打法，掌握拜访进程管控办法；
● 掌握信任交流打法：掌握陌生人间从旁观到闲聊，从闲聊到主导的朋友式交流破冰打法；
● 掌握诉求带出打法：弄懂买方诉求心理，熟练运用诉求拆解高效提问、高效聆听的打法；熟练运用采购带出之购买设定流程；掌握公司决策链拆解和公关打法；
● 掌握货品攻心引见：立足买方心理，掌握货品引见FABE引见法、分解引见法、对比引见法的运用招数，并掌握其适用情境；
● 掌握议价成交打法：树立价值价格商谈新认知，熟练运用探索心理价、缩小价格差的办法打法。
● 掌握异议处理办法：深度认知异议本质和处理要则，掌握同理心澄清四步的处理办法；
● 掌握社交礼仪招数：名片礼仪、引见礼仪、带出礼仪等等八大礼仪。
课程大纲
首讲：认知觉醒——从出色走向卓越
一、大买方销售定位和认知
1. 公关交际型
2. 专家技艺型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型
思索：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
二、从出色到卓越——销售必备三意识
1. 狼性意识：练出强烈企图心
2. 主动意识：关注自我影响圈
3. 服务意识：利他即成就自我
三、大买方经理的压力管控
1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A——B——C”法则
4. 关于认知的三种病态思路
5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6. 拉升自尊架构的四种办法
情景还原：认知改变
次讲：运筹谋略——大买方关系管控
一、大买方六级界定和管控打法
1. 0级：已成交买方维系打法和周期
2. H级：预成交买方维系打法和周期
3. A级：深度对比买方维修打法和周期
4. B级：诉求挖掘阶段维系打法和周期
5. C级：关系构筑阶段维系打法和周期
6. N级：“僵尸”买方维系打法和周期
二、大买方拜访的进程管控
1. 状态准备：激发自我的潜动能
2. 明晰标的：大买方拜访五大标的
3. 货品准备：货品打法SWOT拆解
4. 打法准备：拜访标的的四大推演
三讲：销售打法——构筑朋友关系
一、为何很多买方排斥销售员
1. 常见的买方防备行为
2. 最糟糕的五句开场白
结论：所有销售招数都是无效的
二、感性破冰——构筑朋友关系
1. 聊天——开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学和艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具，闪光点、状态
5. 构筑愉悦交流氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
四讲：销售打法——从闲聊到主导
消费认知：满足性消费、迎合性消费和创造性消费
一、模式切换：从聊天到探寻的三个高效
1. 高效提问两大办法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问打法：问——答——赞
3. 高效聆听：”R——I——S”对话模板
4. 深度聆听：“A——D——I”三层聆听
5. 高效观察：“身——手——脸”信号捕捉
二、采购准则的购买设定
1. 获得买方认同
2. 引起买方好奇
3. 构筑购买准则
4. 赢取买方信任
三、公司组织结构明暗线拆解
1. 决策者识别和维系打法
2. 技艺把关者维系打法
3. 要害采用者维系打法
4. 内线支持者维系打法
5. 辅助决策者维系打法
实例拆解：某公司梅花分配和组织定位
抓手引见：买方感知随堂温度计
视频鉴赏：悄无声息拿订单
五讲：销售打法——让货品所向披靡
一、识别买方购买动机
1. 买方购买的两个原因：信任和价值
2. 价值传递核心：输出利益
二、三种利益引见法的运用
1. FABI引见以及适应性拆解
2. 招数延伸：放大“I”的“三化”引见
3. 分解引见法适应性拆解
招数延伸：货品引见中“加、减、乘、除”的运用
4. 对比引见法适用性拆解
抓手引见：波特五力拆解
抓手引见：麦凯66买方资料答案
第六讲：成交打法——价格价值商谈
一，价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
2. 价值和价格认知
3. 守价打法意义认知
二、谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景碰头：心理价博弈和买方行为拆解
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
三，缩小价差——双赢成交路径
1. 降低期望：销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤
四，常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，在实际应用里，怎么办？
2. 成交之前，买方反悔，怎么办？
3. 熟人买卖，运行层面，里外不是人，怎么办？
4. 领导帮谈，和销售员怎样配合？
第七讲：舌战群儒——买方异议处理
一、异议和投诉认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS经过
3. 同理心VS同情心
4. 异议澄清的四条高压线
二，同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三，常见情景“Q&A”
1.“专精人士”唱反调，怎样化解？
两分利益法、专精赞美法的运用
2. 买方情绪激动，怎样化解？
共同标的和对比说明的运用
3. 买方异议：其他品牌更好？
差异化对比法运用
第八讲：交流打法——社交情境八大礼仪
1. 称呼礼仪
2. 名片礼仪
3. 握手礼仪
4. 引见礼仪
5. 带出礼仪
6. 电梯礼仪
7. 轿车礼仪
8. 宴会礼仪
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴鹏德老师
适合谁听
大买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。