谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战

首讲：思路认知—从“心”认知谈判

一、谈判常规思路误区

1. 谈判是某些特定人员的本领？

2. 谈判就是讨价还价？

3. 谈判高手都是天生的？

情景拆解：谈判中的点三零现象

二、谈判的从心认知

1. 谈判和生活情景

2. 谈判就是生产力

3. 谈判的三层迭代

4. 谈判和时代趋势

次讲：谈判四大将控要素

一、获得交易权—切入共同利益

1. 利益共同点拆解

2. 结果导向型—利益诉求

实例拆解：“价格太高”背后的五大原因和化解打法

3. 共同利益的“A——D——I”三层挖掘

实例拆解：某车行的事故理赔和车主利益

二、增加发言权—抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码和创造性筹码

4. 谈判中灵活运用三种筹码

1）以小换多、以虚换实

2）筹码转移，交叉代替

3）筹码迭代，升级创造

三、拉升将控权—谈判打法路径

1. 谈判中的试错行为

2. 三代谈判架构认知

3. 谈判打法路线规划

4. 打法路线将控谈判

四、增加主动权：相互诉求强度

1. 诉求强度：关系的本质

2. 打法改变相互诉求强度

3. 筹码改变相互诉求强度

三讲：谈判前期：顺利开局破冰

情景拆解：开局戒备心和破冰必要性

一、破冰方式1——闲聊式寒暄

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧

3. 开启话题三个维度：道具，闪光点、状态

4. 构筑愉悦交流氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

二，破冰方式2——直奔主题“I——C——E”法

1. Interest——突出利益诉求点

2. Concorns——打消对方顾虑

3. Emotion——营造合适氛围

四讲：探寻摸底打法路线

一、摸透底牌轮廓概述

1. 锁定两期：成交预期和价格预期

2. 推演清晰：问题规划、问题串联

3. 学会三问：问全问深问透

二、锁定成交预期打法

1. 探索打法：开放式——选项式——封闭式

2. 巧用类比判断

3. 技艺价值传递打法

三、锁定价格预期打法

1. 循环式探寻

2. 巧用类比判断

3. 带出式描述

五讲：价值传递打法路线

一、思路升级——价值传递看法概述

思索：何为最好的谈判？

1. 传递失策原因拆解

2. 消费价值变迁：满足性诉求——迎合性诉求——创造性诉求

3. 价值的正反面传递

二、传递价值：价值锁定打法

1. 情景匹配买方认同

2. 构筑准则突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

三，扭价值错位——价值替换三个利器

1. 替换焦点

2. 替换频道

3. 替换方向

四、价值的局部认同和固化

第六讲：价格攻守打法路线

一、报价后的四种反应和化解打法

1. 直接离开的化解打法

2. 抱怨太贵的化解打法

3. 不动声色的化解打法

4. 欣然接受的化解打法

二、谈判路径：巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

情景：不要问多少能买，实操中，你们直接给个底价，怎样化解？

三、对方松口的三步打法

1. 大惊失色

2. 勇敢说不

3. 传递价值

四、缩小价差的三步打法

1. 非整数让步打法

2. 价值转移打法

3. 委婉成交打法

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，实操中，怎么办？

2. 谈判陷入僵局，怎么办？

3. 领导帮谈，和销售员怎样配合？

六，签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期携手坦诚交流

第七讲：谈判中情绪对立处理打法

一、异议认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS经过

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二，同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三，常见情景“Q&A”

1. “专精人士”唱反调，怎样化解？

两分利益法、专精赞美法的运用

2. 买方情绪激动，怎样化解？

共同标的和对比说明的运用

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博闻智咨询|吴鹏德老师