课程背景
作为大买方营销和管人人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 20%的买方承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP买方潜力未能有效挖掘，分配到自己买方平均贡献度上不去!
● VIP买方离职和潜在离职很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，怎样稳住手上买方的AUM值并形成增长态势?
● 吃饭、喝茶、送礼等等常规手段不仅劳神伤财，并且成效每况愈下，不花钱能够做好买方服务和维护么?有没有低成本高回报的买方服务和维护办法?
● 售后服务和维护无从下手，经常是买方货品快到期之后才想起要联系买方，做买方维护
● 买方维护和关怀和竞争对手无异甚至还不如对手，核心买方经常被挖了“墙角”
本课从PDP性格拆解为切入点，用实例带出参训者迅速掌握各类买方性格分类特点和交流密码；借助客群细分，锁定核心买方，弄懂并对应买方诉求；将原有以货品为导向的买方营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的买方营销；在存量买方挖掘和增量买方拓展的实操中用商圈开发来落实商机管控；用活动营销达成零售业务批发做、存款买方理财做、理财买方拉升做；在重点货品不同营销中，对现有货品开展梳理以及拆解，发现货品优势以及卖点、弄懂竞争对手的弱项，有的放矢，辅以话术上手以及异议处理，让重点货品营销接地气、见实效；通用营销招数部分，以实例为主，辅以实地上手，迅速拉升参训者和买方的交流本领找到营销切入点。
课程收益
● 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，往细里说，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
● 针对性——为买方经理量身定制，课程内容贴合买方经理的事务实际。
● 实用性——培训突出实用成效，结合典型事务情景，锁住买方经理在买方营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出破解要点和话术，参训者不需要转化并能直接运用到事务中。
● 鲜活性——采用讲授、研讨、实例拆解等等交流交流的培训形式，突出课堂鲜活性。
课程大纲
导入：大买方营销维护之困惑
1. 大买方理性营销和感性营销的典型区别
2. 大买方营销最理想的两个前提
碰头：买方到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
3. 个金业务三类营销定位拆解——你想做哪一类?
1）“托”——短暂业绩带来买方的终生离职
2）“全”——传统的全员营销为何总是没有好结果
3）“专”——能赢得买方托付终身的金融顾问
首讲：大买方“攻心”之道
一、探寻你的买方
课堂上手：PDP性格定义以及测试
1. 读懂三对概念
2. 弄懂五种性格
3. 不同性格类型交流要点
二、读懂你的买方
怎样构筑值得大买方一生相托的金融顾问样貌
1. 基于买方的金融现况和实际诉求
营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询隐患等级货品的买方”
2. 时刻以买方利益为中心
营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的买方”
３. 懂得真正为买方负责
1）大买方金融诉求变化以及特点
2）生命周期和买方诉求拆解
次讲：大买方商机管控
一、存量买方挖潜
1. 唤醒你的睡美人
2. 多维度买方类型和诉求分类
3. 买方挖潜和价值拉升
二、增量买方拓展
1. 内生资源开发
2. 资源共享和买方开发
3. 电话营销
4. 活动营销（含4类活动营销实例示范）
1）活动定位
2）活动邀约
3）组织施行
4）跟进收束
营销情景落地路径展示：行外吸金活动
三讲：大买方维护招数
1. 营销和维护规划——以“变”应“变”
2.“菜园式”规划营销的核心——买方资讯的收集
3. 买方潜在理财诉求拆解
实例拆解：挽留彩票中奖私行买方
4. 善假于物——销售抓手准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等等）
实例拆解：“马航失联事故带来的高额银保货品营销业绩”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
实例拆解：成功抢挖他行高价值买方
四讲：大买方营销招数
一、大买方交流要点
1. 买方拆解六步
2. 买方交流五大核心
二、通用营销招数
1. 开场8大切入点
2. 增强语言说服力的5种办法
3. 漏斗式提问法
4. 九种常见情况下的营销打法
课程配合：
1. 买方实际实例收集（如买方有诉求，请于课前两周提供，以利讲师备课，从实践看，建议共准备10条，我们会更有针对性地规划课件以及提供化解话术）
2. 如买方有相应货品营销培训诉求，请尽量提供1-2项重点货品说明书以及优势特点拆解资料，有助于讲师拆解货品、给予营销办法以及话术。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|萧湘老师
适合谁听
行零售业务分管行长、网点主任、大堂经理、买方经理、理财经理、财富顾问等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。