课程背景
电话邀约是买方经理的要害营销方式，随着互联网金融普及，买方去网点化已成趋势，执行层面，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销，层出不穷的诈骗手段，让买方对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于标的通话数量的被动应付……电话成功率越来越低、买方经理信心持续被蚕食，电话营销积极性也一落千丈……
课程收益
课程规划紧密围绕买方经理的典型事务情景，如货品营销类电话（消费类货品）、买方邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），执行层面，同时破解电话邀约实际挑战，例如：怎样精准找到名单、怎样找到合适的依据让买方不挂电话、怎样将买方请到网点，教学规划采用学、练、用、评的闭环规划，支援参训者实地掌握电话邀约招数、话术规划等等招数。
● 掌握存量买方精准筛选以及营销招数。
● 掌握电话邀约四步流程。
● 掌握基于货品销售类的电话邀约招数
● 掌握基于服务导向类的电话邀约招数
● 掌握电话邀约话术规划招数
● 掌握电话邀约的九大注意事项
课程大纲
课程导入：
实例1：一个失败的沙龙邀约实例
实例2：一个成功的沙龙邀约实例
1. 三个要害
2. 二个目的
一、电话邀约现况
1. 电话邀约现况——买方接到陌生电话表现
实例拆解3：某行买方经理分期买方邀约
1）不接电话或者直接挂电话
2）不信任买方经理
3）买方不愿意来网点
4）买方敷衍了事
2. 电话邀约现况——零售银行网点
实例分享
1）不愿意打电话
2）没有研究指标以及拆解货品
3）找不到匹配的客群
4）打电话成效不佳
5）没有后续跟进
6）没有准则话术以及异议处理
二、电话邀约前——成功二大要害
1. 找对人——基于不同营销货品的存量买方筛选建模以及营销打法
2. 存量买方盘活的三大举措
1）买方分层管控
2）买方分类营销
3）拟定邀约打法
实例4：基于存款的买方筛选以及营销打法
实例5：基于现金分期标的买方筛选以及营销打法
实例6：存量买方邀约见面杀手锏货品
实例7：保险类买方筛选以及营销打法
3. 精准备——短息预热和心态准备
1）短信编辑招数
实例：存款升级买方邀约
实例：薪享通/代发买方专享货品
4. 短信群发的三大要则
5. 心态以及物料准备
三、电话邀约中——四步流程（启——展——释——合）
1. 成功的电话邀约
实例：某行贵宾有效营销中买方邀约实例
研讨拆解：电话邀约流程拆解+亮点拆解+影响因素
2. 启——怎样让买方愿意听下去
1）找一个买方挂不了电话的依据
2）自我定位——增强买方信任
3）买方确认——进一步增强买方信任
4）合适依据——让买方愿意听下去
5）过渡规划——让买方觉得优越感/自然
实例：电话邀约信用卡营销实例
实例：电话邀约常态化的保险沙龙
3. 展——货品引见/活动话术怎样更好勾住买方
一鸣惊人——货品推荐的一段话营销规划
实例：方略配售基金货品推荐实例
实例：大额存单推荐实例
4. 释——买方异议处理三步法（结合货品）
1）顺+转+推
实例：工行推荐实例
实例：信用卡账单分期推荐实例
5. 合——达成共识
1）时间预约招数
2）注意事项
3）短信编辑
4）二次预约电话
电话邀约后——见面以及跟进促成
四、电话邀约九大注意事项
1. 电话邀约时间段选项
2. 电话邀约状态和买方匹配度
3. 电话邀约聆听招数
4. 电话邀约话术规划以及准备
5. 接电话的不是本人怎么办
6. 邀约的买方没有来网点
7. 买方直接挂断电话
8. 买方不接电话
9. 买方总是不成功的反思招数
五、实战收束和反思
1. 根据流程每组定制一款货品话术
2. 结合流程梳理一批买方名单，实地实战
操练：小组实战电话邀约
抓手：电话邀约实战评核表
备注：
1. 提前准备一批标的买方，要则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热。
2. 每个小组可提前确定一个重点货品，货品名称和基本特点提前告知主讲老师。
3. 实地实战后，实地提炼改进邀约话术。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|萧湘老师
适合谁听
买方经理、货品销售经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。