课程背景
作为买方（理财）经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 个人大买方来网点的次数越来越少，资产离职率持续增加；
● 个人买方电话营销成功率低，十个电话能营销到两个买方已经是属于奇迹；
● 这个活动买方不来，那个活动买方不满意，完全将不住买方的脉搏；
货品卖不出去着急，由于有指标压着；可是卖出去后更为着急，由于生怕收益不理想影响买方的去留？
……
课程收益
● 能形成买方诉求导向的销售模式，构筑一种值得买方信任的行为模式，展现买方期待的定位样貌——理财顾问而非推销员，从而构筑值得买方托付一生的服务关系。
● 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专精本领和以买方利益为中心的营销动机；
领会并掌握站在买方角度的金融货品销售全流程，学会将合适的理财货品推荐给正确的买方
懂得怎样开展低隐患的诉求探寻，让买方感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
● 懂得处理理财货品营销中买方的典型异议，收获高效成交7大绝招
课程大纲
首讲：存量买方产生原因拆解
一、需激活存量买方群体拆解
1. 多次不满的买方
2. 跟进不到位的买方
3. 不弄懂银行的买方
4. 有同业竞争的买方
5. 无主动诉求的买方
二、激活存量买方难点拆解
1. 外部竞争压力
2. 买方诉求变化
3. 自身困惑拆解
三、激活存量买方拒绝点拆解
1. 办法
2. 流程
四、存量买方分类
1. 根据财务情况分类
2. 根据投资习惯分类
3. 根据生命周期分类
4. 根据成交可能性分类
5. 根据关系深浅分类
6. 根据业务类型分类
次讲：存量买方盘活流程
一、短信破冰
1. 短信推送时间选项
2. 短信内容的管控
3. 没有人会理睬和他无关的内容
1）成功小窍门之一：生活小智慧用户会欢迎
2）成功小窍门之二：要多发布一些相关性资讯
4. 和社会热象共鸣
1）成功小窍门之一：制造热点来营销
2）成功小窍门之一：热门话题构筑速度要快
3）成功小窍门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动
5. 内容要能够引发情感共鸣
1）成功小窍门之一：从消费者易感怀的事物下手
2）成功小窍门之一：借助情感共鸣勾住买方为粉丝
3）成功小窍门之一：从消费者面临矛盾的事物入手
6. 迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要
1）成功小窍门之一：内容要和时尚相结合
2）成功小窍门之一：幽默的内容人人都喜欢看
3）成功小窍门之一：独特的看法才受用户欢迎
7. 人们天生喜欢听故事
1）成功小窍门之一：将需要宣传的思想注入故事中
2）成功小窍门之一：在你的品牌故事中练出一个“英雄”
3）成功小窍门之一：品牌故事要有传播价值
8. 低隐患开场白
反思：我之前是怎么做开场的？
9. 买方对陌生人的资讯诉求
10. 开场白的三个要害点
1）确认买方
2）告知电话内容
3）约定电话时长
11. 电话开场白的脚本策划
12. 本环节典型异议处理
13. 陌生买方的邀约开场白
碰头：你是怎样传递专精和动机的
操练：开场白的运用——新买方、老买方、转引见买方
改进：今后我应该怎么做开场？
14. 约见依据呈现
15. 职业化的言语风范
16. 以买方利益为中心的语言意识
17. 高度买方化的语言内容
18. 本环节典型异议处理
操练：办理贵宾理财卡的约见依据呈现
操练：基金套牢买方约见依据呈现
19. 见面时间敲定
反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
20. 欲擒故纵——让买方自己敲定
1）将选项自由交给买方，增加良性感知
21. 主动出击——时间限制法
1）拿回主动权，站在买方角度的二择其一
22. 有张有弛——退求其次
1）不死磨硬磕，落地时，约定下次电话时间
话术通关：怎样敲定见面时间
23. 买方诉求探寻和拆解确定
反思：我之前是怎么做买方诉求探寻的?
24. 诉求探寻行为和销售动机的关系
25. 个人理财买方的典型诉求
1）顾问式寻求探寻的四项要害差事
2）顾问式诉求探寻流程四步走
实例拆解：买方主动诉求的陷阱
26. 货品配置和呈现
反思：我之前是怎么呈现货品的?
27. 货品呈现要害招数：定位、结构化、情景化、双面传递
28. 一句话货品呈现招数
话术示例：网银一句话呈现
操练：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术规划
二、货品解说FABE法
话术示例：聚财宝呈现话术
1. 交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的?
2. 临门一脚应该怎么领会
3. 成交的潜在好时机
4. 高效成交7大法宝
成交操练：买方很想购买，不过又担心隐患?
成交操练：买方想买，但表示要跟家人商量?
后续跟进
反思：我之前是怎么做后续跟进的?
1. 后续跟进直指拉升买方满意度和忠诚度
2. 基于货品利益本身的跟踪怎样做?
3. 基于情感关系本身的跟踪怎样做?
操练：成功营销的买方该怎样跟进?
4. 怎样再次深挖诉求并要求买方转引见
三讲：存量买方激活实地实操PK赛
一、项目来由：
还原日常事务情境，借助全体参训者进入定位情境还原实战上手，同时将一对一日常营销，一对多活动营销理论融入其中，让参与者最大可能和自身日常事务结合起来，最终在最短的时间内，让参与者找到培训后理论怎样指导实际事务改变的契合点，从而迅速、有效地将理论和实际事务融合在一起，防止培训、实际操作两层皮。
二，项目操作要点：
1. 采用分派论剑的方式开展，共三场擂台比武，每场比武有三或者四回合；
2. 每个回合设置相应银行网点实战还原情境，给出销售破解方式选项，
每次都有2-3个选项项目，单选；
3. 每个组必须集合集体智慧开展碰头、选项，并且要陈述选项依据，可
辩论推翻其他门派的理论，同时说服培训师同意自己的看法；
4. 答对有加分，答错要减分，违反规则培训师给予闭关惩罚。
5. 培训师点出正确答案后，解读相关专精化销售理论运用原理，回顾前
面课程；
6. 最终借助分组比拼决出冠军。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|萧湘老师
适合谁听
理财经理、个人买方经理、大堂经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。