课程背景
银行网点功能正在从结算型网点转向综合服务营销型网点转变，买方的个性化金融诉求日益增多，怎样开展精准营销，有效拉升买方满意度和忠诚度是网点面对的课题。
当下营销进程中仍然普遍存在以下问题：
1. 员工没有准确领会自身的服务营销定位和定位，队伍协同没到位;
2. 员工主动营销意识缺乏，具体来看，还是守株待兔式的销售;
3. 缺乏对客群的认知和买方的维护管控，制约了网点产能拉升;
4. 网点的整体绩效不尽如人意等等。
本课从以上问题的破解出发，以营销心态和买方认知切入，强化精准营销理念，以阵地营销、存量买方营销和增量买方营销为重点，拉升网点营销销售力、维护力、开拓力。
课程收益
● 感受银业界面临的竞争压力和演进趋势，领悟新常态下的营销理念；
● 掌握并运用服务营销的主要准则流程，办法、招数;
● 能系统运用阵地营销、存量买方营销和增量买方营销，形成销售环，从面拉升“三力”;
● 能熟练运用实地营销的流程、办法以及管控招数、抓手，持续收束提炼。
课程大纲
首讲：新常态下的营销转型
实例导入：
1. 他们分别代表了什么？
2. 建行“女子银行” 的精准营销
一、银业界的现况
思索：银业界将面临怎样的未来?
1. 银行准入门门槛降低使得银行的竞争越来越激烈。
2. 互联网金融的高速演进。
3. 科技日新月异的演进使得买方服务模式持续革新。
4. 利率市场化趋势倒逼银行开展零售业务转型。
实例导入：两个猎人的故事
二，互联网时代银行网点营销的几大变革
1. 由网点方略转型至用户方略
2. 单一货品营销转型为综合业务营销
3. 由单兵作战转型为组织作战
4. 由粗放营销转型为精准营销
三、思索：怎样构筑良好的营销服务理念
1. 改造员工思想。
2. 贯彻执行本领。
3. 有效的考核制度。
次讲：营销平台搭建之阵地营销
导入：网点营销效能拉升三力模式
1. 销售力
2. 维护力
3. 开拓力
一、三力模型：销售力引见
实例导入：大堂管控模式
1. 阵地营销的五大障碍和破解措施
二、障碍一：缺乏主题营销意识
1. 破解措施：确定营销主题-研习货品学识
实例：主要节日以及营销主题
根据不同的主题匹配最合适的主题货品
三、障碍二：两个不知道
1. 不知道说什么，对货品学识不够弄懂，引见起来没有底气!除了业务无事可聊。
2. 不知道怎么说，无货品推荐话术，不知道怎样有效化解买方异议。
3. 破解措施：规划货品话术-开展货品辅销
4. 富兰克林法-营销需要一个说服对方的依据
四、障碍三：缺乏营销辅助物料
1. 破解措施：动线管控-触点炼就以及抓手采用
五、障碍四：岗位营销链条缺失
1. 破解措施：组建营销链条-达成厅堂各岗位的联动营销
六、障碍五：无阶段性收束拉升
1. 破解措施：及时反馈收束-达成网点阵地营销自循环架构建设
三讲：营销平台搭建之存量拉升
导入：三力模型：维护力引见
一、买方拆解六步
1. 找准核心买方
2. 弄懂买方诉求
3. 考虑买方个性
4. 预测买方立场
5. 把握买方痛点
6. 想象演示实地
二、买方交流五大核心
1. 打开他的记忆库
2. 顶级买方面对面
3. 润物细无声
4. 买方诉求前置
5. 走进买方圈子
三、买方维护要点
1. 精细化“一户一策”
2. 重点标的买方营销
3.“蓝海区域”买方拉升
4. 交叉销售水平拉升
四讲：营销平台搭建之外拓打法
导入：三力模型：开拓力引见
一、“六区”营销打法构筑
1. 社区——爱民、便民
2. 农区——农商，农平台
3. 商区——联盟、共享
4. 专区——升级，转型
5. 园区——懂困、懂带出
6. 创区——创值、创智
上手：根据所在行的金融生态图，就一线经验说，选定最适合的区域，编制方案并说出操作要害。
二、外拓营销“五项”执行
1. 一张作战图(资源网点，实操中，异业联盟)
2. 一支外拓队伍(员工平台，具体来看，联络员制度)
3. 一套活动模板(主题活动模板)
4. 一个准则流程(七步流程)
5. 一套活动档案(准备类，收束类，规划类)
结尾：头脑风暴收束提炼
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|萧湘老师
适合谁听
中高层管人者、网点负责人、大堂经理、理财经理、买方经理、柜员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。