课程背景
近年来，各大营运商开始了方略转型的征途，从中国电信“综合资讯服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动资讯专家”的方略转型，都标志着营运商正从“基础服务网络营运商”向“综合资讯服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组进程中，营运商都将竞争的领地指向了集团买方，故而拓展集团买方，寻找异网营销商机、拆解集团买方，提供价值营销方案、维系集团买方，施行忠诚服务打法，是每个通信业界政企买方经理亟待进一步拉升的要害本领，也是保持持续竞争力和持续营收增长的要害手段。
课程收益
● 解读：全业务来由下三大营运商竞争格局，运用SWOT拆解抓手拆解中国移动的优势、劣势、机会和威胁。
● 提炼：买方资讯、公司资讯、竞争对手资讯情报收集、深挖买方诉求、提供精准价值营销方案。
● 演进：政企客情关系，借助对4大买方性格的领会、诉求层次的判断，拉升要害人交流招数，拉升买方满意度。
● 收束：异网反抢的标的选项、匹配打法和要害人异议处理。
课程大纲
首讲：资讯收集和情报拆解
1. 全业务来由下三大营运商竞争格局解读
2. 2016中国移动演进优势、劣势、机会和威胁（SWOT抓手）
3. 政企买方类型以及SWOT拆解（政府、医院、学校、集团、村委会、聚类）
次讲：诉求拆解以及营销打法拟定
一、马斯洛5层基本诉求
1. 生理诉求：获得好处、不违规定
2. 安全诉求：保住职位、不担隐患
3. 归属诉求：立场一致、表功机会
4. 尊重诉求：专精权威、专家地位
5. 自我达成：业务突破、功成名就
二，常见八大消费心理
1. 八大心理典型特征以及表现。
适合8大心理的手机推送、资费和套餐组合
三、要害人性格拆解
1. 性格色彩测试
2. 四类性格特点、性格优势、局限以及交流招数
实例：要害买方性格拆解抓手表、人际关系资料库
四、精准价值营销打法
1. 描述：拆解某要害买方的的痛点、痒点以及WOW点
2. 破解：根据三点现况描述，拟定营销解题打法。（结论现行）
3. 拆解：解题打法的利益点、差异点和支撑点（论证后解）
三讲：买方交流和客情维系
一、买方拜访招数
1. 访前准备：一、二、三服务规范
2. 访中交流：提问招数
1）封闭式提问
2）开放式提问
3）探索提问
实例拆解：开发区入驻的高科技公司经办人来电：怎样问出买方的隐形诉求？
二、买方感动服务
1. 买方的满意度评价指标：有形、保证、响应、移情，可靠
2. 感动服务指标：响应指标表述重视、移情服务创造感动
实例分享：买方维系中怎样做到移情服务赢得买方信赖
四讲：异网买方反抢打法
一、策反标的选项：
1. 新诉求：资讯化诉求、政府投入项目等等
2. 新契机：要害人更换、地址乔迁、资费近期到期等等
3. 新发现：走访中发现对异网不满
实例：某乡“蓝天卫士”项目、某农货品批发市场、某全国连锁酒店分店等等
二、反抢打法匹配：
1. 竞情拆解：SWOT拆解抓手运用
2. 营销打法：利益点、支撑点、差异点价值营销打法
3. 服务打法：针对异网薄弱，重点做好响应服务和移情服务
4. 施行打法：多部门协同保证破解技艺屏障。
三、要害人异议处理
1. 要害人的顾虑拆解
2. 要害人的诉求拆解
3. 要害人的性格拆解
4 5W1H抓手拟定反抢方案
实例：成功反抢实例分享并相互点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李方老师
适合谁听
政企买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。