课程背景
德鲁克说：营销和革新是公司最有价值的活动。市场营销在现代商业环境中担当着举足轻重的定位，格外是在中国这样高速成长和剧烈竞争的市场。华为认为营销的起点在于深刻的弄懂买方诉求，而后满足买方诉求。营销的本质在于成功传递顾客价值，并勾住、保留和加强公司和买方的关系。
据此，本课着重基础却有运用性的演示和操作，诸如市场营销概念的说明和流程办法的阐述；系统的演绎STP轴线：从细分市场的辨识、标的市场的选项到市场定位的确认的；开展具价值呈现、价值博弈、价值传递和价值传播等等整合看法的货品、定价、渠道和推广等等4P方略；建设基于顾客视角的强势品牌；掌握顾问式的整体销售破解方…等等内容。
本课实践性强，期使在事务中能够善用营销的思路和法则，开展商业模式和市场营销的革新；启发性高，希望在未来组织中植入市场营销的基因。
课程收益
● 认知市场营销的核心观念和营销思潮的演进；
● 弄懂从市场细分、标的市场、市场定位到营销方略的STP营销轴线；
● 熟稔品牌资产以及建设强势品牌的基础；
● 细部探讨营销方略的货品、价格、渠道和推广方略；
● 掌握顾问式销售的要则和流程；
● 领会周全营销和全员营销的必要性。
借助培训让参训者：
● 掌握市场营销的基本学识和招数;
● 懂得市场营销的流程和规则;
● 针对市场业务做有的放矢言而有物;
● 在激烈的市场竞争中助力公司的演进和进步。
课程大纲
首讲：互联网+下的市场营销
1. 新技艺、新经济、新思路、新模式
2. 互联网+浪潮冲击下的变和不变
实例拆解：Uber和滴滴
次讲：领会营销——市场、顾客和价值
1. 市场营销要害吗？
2. 市场为何？
3. 顾客在哪里？
4. 买方诉求
5. 交易和交换
6. 从细分市场到标的市场到定位（STP）
7. 定位：资源稀缺和差异化
8. 营销核心观念
9. 顾客价值:股东价值最大化
10. 价值传递
11 .何为营销？
12. 营销什么？
13. 营销的演进：由公司主导到市场主导
14. 何为营销管控？
实例拆解：华为
三讲：洞察营销——营销环境拆解
一、宏观环境拆解
1. 人口环境（H）
2. 政治和法律环境（P）
3. 经济环境（E）
4. 社会信念环境（S）
5. 技艺环境（T）
6. 自然环境（N）
二、微观环境拆解
1. 顾客拆解
2. 供应商拆解
3. 竞争者拆解
4. 营销中介拆解
5. 公众拆解
实例拆解：怎样拆解货品销售的市场环境？
四讲：联结顾客心智——定位、方略和顾客长期价值最大化
1. 创造顾客价值，换个角度看，顾客满意和顾客忠诚
2. 顾客长期价值最大化
3. 练就顾客关系
4. 消费者市场拆解
5. 组织（公司）市场拆解
6. 识别细分市场
7. 选项标的市场
8 .市场定位
9. 方略为何？
10. 从标的、方略到规划、方案
11. 买方诉求——营销方略的起点
12. 营销方略规划——从顾客导向的视角
13. 营销方案拟定——从整合的看法
14. 钻石定位模型和4P
15. 4P、新4P、4C和4R
实例拆解：华为实例
实例拆解：怎样开展市场细分？若何找到标的市场？
五讲：建设强势品牌
1. 品牌的意义和概念
2. 品牌元素
3. 品牌价值和品牌资产
4. 品牌资产金字塔模型
5. 确认并练出品牌定位
6. 创立并建设品牌资产
7. 衡量以及管控品牌资产
8. 规划品牌方略
9. 差异化方略
10. 货品生命周期营销方略
11. 服务的品牌管控
实例拆解：宝洁实例
第六讲：价值原型——货品方略
1. 货品概念
2. 货品和品牌关系
3. 货品包装、标志、担保和保证
4. 货品生命周期营销方略
5. 开展新货品开发
实例拆解：丰田
6. 服务，另一种货品，的特性
7. 管控服务质量
8. 服务的营销方略
实例拆解：西南航空
第七讲：价值博弈：在公司和消费者间——价格方略
1. 领会定价：公司定价和消费者心理学的定价（影响定价的因素拆解）
2. 拟定价格：（定价的基本打法）
3. 修订价格
4. 价格变动以及公司对策
实例拆解：eBay
第八讲：价值传递——渠道方略
1. 营销渠道和价值网络
2. 营销渠道的流程和作用
3. 营销渠道打法
4. 营销渠道建设：渠道结构的规划和渠道成员的选项
5. 营销渠道的管控：渠道成员激励、权力将控、冲突破解、评核改进
6. 批发和零售
7. 厂商品牌和渠道品牌
8. 互联网的冲击
9. 去中间化和在中间化
10. 物流以及其他要害问题
11. 渠道系统整合
实例拆解：亚马逊
第九讲：价值传播——促销方略
1. 传播模型
2. 品牌资产和营销传播
3. 开发有效传播
4. 营销传播组合决策选项
5. 大众传播的管控：广告方案、销售助推、经过体验和公共关系
6. 传播载体——媒体选项
7. 广告选项打法
8. 销售助推选项打法
9. 经过和体验选项打法
10. 公共关系选项打法
11. 整合营销传播的管控
实例拆解：维京集团
第十讲：上帝和天使的心理游戏（GameTheory）——人员销售（Selling）
1. 买方是上帝，销售是最接近上帝的天使
2. 销售：上帝和天使的非零和心理博弈
3. 整体解题打法交付-顾问式销售
4. 双赢：长期携手的硬道理
5. AIDA
6. 购买决策五阶段模型
7. 顾客导向的销售四要则
8. 顾问式的销售流程
9. 关系
实例拆解：货品销售招数
第十一讲：面向未来的营销
1. 导入新市场供应品
2. 国际营销
3. 整合营销
4. 关系营销
5. 社会责任营销
实例拆解：星巴克、微软
第十二讲：收束
实例拆解：营销考评——差劲vs杰出
1. 周全营销
2. 全员营销
3. 公司最有价值的活动：营销和革新
4. 不行销就死亡（MarketingorDie）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|黄玉生老师
适合谁听
公司老板、营销总监、营销经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。