课程背景
在金融变革和市场变化的冲击下，各大银行都在大力推行网点转型事务，随着转型事务的持续纵深，网点厅堂的服务和销售事务面临着新的挑战，怎样才能在网点有限的资源内将人员的效能发挥到最大化，进而助推产能的有效拉升?厅堂人员除了要掌握必要的营销服务流程、招数，做好各岗位之间的联动配合以外，还要注重营销的打法规划和方向，这是指导我们怎样做战、怎样成功的核心要素，故而注重打法，辅以办法，才能最终有效达成网点人都产能和效能的同步拉升。
“重在打法 联动营销”课程是基于网点的内外部环境，当前经济条件、网点周边情况等等各类资讯的拆解，以网点本身的客群为核心，拟定合理的营销打法的同时，加强各岗位人员的营销联动，拉升岗位人员的营销本领、专精，最终达成网点产能的有效突破。
课程收益
● 弄懂整体银行网点的新定位和演进趋势；
● 对零售业务的演进有更深层次的弄懂和认知；
● 掌握网点经营打法的拆解办法；
● 掌握厅堂营销的基本办法和招数；
● 掌握厅堂岗位联动的招数和办法。
课程大纲
前言：
头脑风暴：为何要做网点转型?
实例分享：未来银行
一、转型后银行网点的新定位
二、个人业务的演进前景
打法篇：网点营销的打法和核心
首讲：网点营销打法
小组碰头：拉升网点产能的办法有哪些?
一、“三驾马车”助力网点产能拉升
1. 外部拓展
2. 实地识别
3. 内部挖潜
二、产能拉升的基本思想
三、产能拉升管控架构
四、产能拉升模型
五、网点产能抓手
六、营销打法拆解
1. 经营打法的拆解
2. 经营管控拆解
3. 标的的分解
4. 活动规划和施行
5. 管控/进程督导
次讲：买方管控
一、买方管控进程中常见的问题
二、存量买方的管控
1. 分类管控
1）买方来源
2）A、B、C、D类买方
3）管控流程
4）五轮盘活
三、买方诉求拆解
1. 货品分类
2. 不同买方的货品诉求拆解
三讲：厅堂联动
一，大堂服务营销的联动模式
1. 大堂转介
1）主动营销的概念
2）识别动机和商机
实例分享：做一个善于观察的人
3）联动流程
2. 柜员转介
1）联动流程
2）服务营销七步法
3. 专人营销
小组碰头：一句话营销话术
二，联动营销的注意事项
1. 专人专岗
2. 全员转介
3. 专人销售
三，各功能区服务营销规范
本领篇：网点营销的办法和招数
四讲：厅堂营销法六步法
一、买方识别
1. 目测识别——MAD法则
2. 买方特征以及识别办法
小组碰头：买方适销货品推荐表
二、构筑信任
1. 有效交流
2. 真诚赞美
视频：高效的交流
三、激发诉求
1. SPIN法则
1）现况(Situation)：怎么样
2）问题(Problem)：为何
3）暗示(Implication)：还会怎样
4）破解(Need-Payoff) ：是否
2. SPIN法则范例拆解以及碰头
情境上手：SPIN话术操练
四、引见货品
1. FABE法则
1）Feature 货品特色
2）Advantage 货品优点
3）Benefit 货品优点能给买方带来的好处
4）Evidence 相关佐证资讯
2. FABE法则范例拆解以及碰头
情境上手：FABE法则操练
五、异议处理
实例碰头：电子银行类货品的异议处理
实例碰头：保险类货品的异议处理
六、助推成交
1. 发现购买信号
2. 提出购买请求
3. 暂时没有成交买方的后续跟进
五讲：厅堂投诉处理六步曲
1. 受理投诉
2. 隔离买方
3. 安抚买方
4. 投诉调查
5. 投诉处理
6. 跟踪服务
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|倪莉老师
适合谁听
银行网点负责人、理财经理、大堂经理和柜员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。