存量客户盘活与客户关系管理

导入：

1. 当下银业界面临的挑战和机遇

2. 银行网点深度转型

3. 存量买方盘活的意义和影响

首讲：存量买方的拆解

一、不同休眠买方的原因拆解

1. 多次不满的买方

2. 跟进不到位的买方

3. 不弄懂银行的买方

4. 有同业竞争的买方

5. 无主动诉求的买方

二、网点员工困惑拆解

1. 畏惧心态，不敢向买方营销

2. 本领不足，不知怎样去营销

次讲：怎么样来盘活休眠买方

一、高效电话邀约

1. 找到打电话的原动力

2. 勇敢迈出第一步

3. 信任的构筑

4. 影响电话交流的三大因素

二、实战面谈招数

1. 认识财富管控的理念

2. 设定面谈标的，精心准备面谈

3. 接洽开场

实例拆解：不同银行买方的性格特征

4. KYC——弄懂你的买方6种提问方式

5. SPIN——4步找到诉求突破口

实例拆解：高效提问挖掘买方对银行货品的潜在诉求

6. 货品呈现的 BACE法则：

实例拆解：某款银行理财货品的呈现

7. 异议处理

三讲：立关系打基础

1. 关系营销的总体打法

2. 买方关系诊断和评核

3. 构筑买方关系的六个要害因素

4. 构筑买方关系的四大准则

5. 建关系的招数（建关系的核心在于“建”从无到有）

四讲：维系关系拓事业

1. 三大买方关系的意义和识别（亲近度，信任度，人情）

2. 四种买方类型判断办法和招数

3. 用买方喜欢的交流方式开展交流

4. 不同买方性格类型，怎样采用有针对性的销售方式？

五讲：演进深度客情关系打法

1. 买方关系演进和携手战术

2. 有效买方演进关系打法

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博闻智咨询|倪莉老师