新形式下精准客户营销与客户管理

开篇：新常态下银行转型和演进

一、我国银行演进的现况

1. 我国银行演进的历程

2. 互联网金融对传统银业界务的冲击和影响

3. 我国银行转型现况对从业人员的影响

二、从国外银行演进路径看我国银行演进走势

1. 欧美商业银行的演进概述

实例拆解：雷曼兄弟的警醒

2. 商业银行营销演进前景

实例拆解：香港商业银行的细节管控

小组研讨：面对当下演进趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些化解打法，或者应该做出哪些化解打法？

首讲：外拓营销招数和营销管控

一、拓展营销的方略战术

1. 外拓营销中常见的问题和破解建议

2. 营销转型的四要素

3. 网点定位的SWOT拆解

实例拆解：X银行的定位带来持续大额业务

4. 外拓营销的五大要害

5. 外拓营销管控的五大联动

6. 拓展营销的七大模型

1）路演营销

实例拆解：鄂州农商行路演营销成效惊人

2）节日营销

实例拆解：超出期望值的节日营销方案

3）经过营销

实例拆解：寻找深圳100个家庭梦想

4）跨界营销

实例拆解：某银行开办夜市银行

5）微信营销

实例拆解：某商业银行买方经理的微信营销

6）兴趣营销

实例拆解：某商业银行组织的买方羽毛球俱乐部

7）沙龙营销

实例拆解：“最美家书”主题沙龙

小组研讨：根据所在社区的具体情况，选项一种营销模式拟定营销规划，并开展点评

二、拓展营销的流程和话术

1. 拓展营销的面谈目的和流程

1）拓展营销的五大标的

2）拓展营销的流程

2. 拓展营销前的准备

1）样貌的准备

2）物料的准备

3）话术的准备

4）心态的准备

5）营销氛围营造

6）人员训练和实战上手

3. 顾问式面谈详解

1）让买方信任你的三种办法

视频拆解：赞美是发自内心的表述形式

2）适时收集买方资讯

3）以诉求为导向面谈流程和话术

4. 机会邀约

1）邀约买方的招数

2）抓住要害人物做拓展

3）让存量买方动起来

次讲：精准化营销和买方关系管控

一、精准化买方营销

小组研讨：买方在哪里？我们日常都用什么样的渠道开拓买方？

1. 精准买方认知

1）精准买方特质

2）精准买方开拓渠道

3）存量买方和流量买方的开拓形式

2. 精准买方识别招数

1）买方价值拆解

2）内在价值买方的识别和服务招数

3）外在价值买方的识别和服务招数

4）混合价值买方的识别和服务招数

实例拆解：细心洞察，成功转化

小组研讨：怎样在服务营销转型进程中，迅速洞察和把握买方的诉求？

3. 买方购买心理动机拆解

1）利益诉求

2）心理诉求

3）诉求层次

4. 顾问式交流招数

1）和买方迅速构筑信任

2）适时收集买方资讯

3）一句话货品解读

4）良好的异议处理

5）把握时机做促成

6）主动要求转引见

操练：结合我行货品做货品话术梳理

二、买方关系管控

1. 买方关系管控的意义

2.“走心”的买方关系维护要则

3. 买方有关系维护的招数和办法

1）资讯服务

2）电话维护

3）约见面谈

4）资源整合

4. 不同类型买方的关系构筑维护招数

三讲：职业素养和服务营销

一、职业素养

1. 买方眼中的“我”

思索碰头：更容易被买方“认准”的银行人员应该具备怎样的特征？

实例分享：小李的营销状态

2. 自我定位

1）我们和公司之间的关系

2）我们和买方之间的关系

3. 良好心态修炼

1）携手心态

2）长远心态

3）多赢心态

4）积极心态

5）包容心态

6）研习心态

4. 情绪调整

1）体察自己的情绪

2）管控自己的情绪

3）适当表述自己的情绪

4）纾解情绪方式

5）拉升EQ，做自己情绪的主人

6）处理他人情绪招数

5. 压力释放

1）压力调将控度

2）压力调控体验：运动、音乐、艺术、舞蹈、人际交流等等

3）减压办法：

a运动放松法

b生活调节法

c饮食调节法

d思路模式的调整

大家一起动起来：办公室压力操

出色服务营销实例分享

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