营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施

首讲：准则化服务和“赢在大堂”打法的施行

二级支行行长是“赢在大堂”打法和网点管控的组织策划者和第一责任人，对网点周全管控和销售业绩负总责，支行行长要认识、弄懂柜面服务和营销的意义，要求柜面人员在每一天，每一个动作都要规范，形成习惯动作。

一，主题营销活动

主题营销活动强化岗位间的配合和协同营销，执行层面，各岗位要密切配合

1. 主题营销活动思路

主题营销就是克服原来网点员工各自为战，换个角度看，喜欢保险的说保险、懂得基金的说基金、爱好电子货品的引见电子货品，造成买方无所适从的问题。突出营销氛围、发挥队伍优势……，这是强化厅堂营销、拉升网点产能的要害突破口。

2. 主题营销活动目的

强化阶段性营销氛围。从买方进入大堂开始，第一眼看到的就是主题营销宣传海报，往细里说，然后是大堂经理桌台卡——电子显示屏——等候区椅背——高柜区侧挡折页架——高柜柜台电子相框——高柜柜员顺势营销卡——宣传展板，具体来看，形成视觉冲击……

3. 主题营销活动周期

主题营销活动包括主题营销活动策划、网点全体人员培训，各个岗位推荐等等几个环节。主题营销一般以一周为一个主题周期……

4. 主题营销活动责任人

理财经理或者大堂经理是牵头主题营销活动的主要责任人，换个角度看，但主题营销的参与者……

5. 主题营销物料以及人员培训

应准备好理财看板策划，易拉宝展架、宣传折页、数量充足的货品推荐卡等等。要利用晨会和夕会主题培训环节，就一线经验说，……

6. 主题营销活动注意事项

二，服务营销七步曲

1. 服务营销七步曲：举手迎，笑相问、礼貌接、及时办，巧推荐、提醒递、目相送。行长（网点负责人）要弄懂，要要求柜面人员在每一天、每一个动作都要坚持，具体来看，形成习惯动作

2. 顺势营销“四个一”:顺势营销“四个一”：一声问候，一张折页、一句营销、一个转引见

三、大堂财富讲堂

1. 财富讲堂启动时机：观察排队等候叫号的买方达成10人左右，预计等候时间在20分钟以上时，实操中，适时启动财富讲堂。一般掌握在上午、下午两个买方高峰阶段，财富讲堂活动要坚持不懈，既能营销货品，又能破解买方分流问题

2. 财富讲堂采用抓手：书写白板、移动平板电脑、实物、手机等等。

3. 财富讲堂讲课内容：要把握买方等候时的焦虑心理，推荐货品一般以能够减少买方等候时间、减少买方亲自到网点办理业务的电子银行货品为主。比如网上银行、手机银行、自助机具采用等等。也能够配合主题营销简要引见本周网点主题营销货品

1）大堂财富讲堂启动时机

2）大堂财富讲堂采用抓手

3）大堂财富讲堂的结晶运用

四，厅堂管控的施行

1. 厅堂管控十大抓手

1）日事日清

2）一刻瞬间

3）岗位联动

4）站位铁三角

5）有效巡视

6）实地最真

7）弹性排班

8）预排变动

9）关注变动

10）电话扫描

2. 服务营销四大传播法则

1）波纹传播

2）AB法则

3）锁住价值

4）价值互换

3. 网点效能拉升固化三大法宝

1）PK实战

2）上手

3）点评

4. 厅堂管控两革新三拉升

1）抓办法革新

2）抓内容革新

3）网点管控能提拉升

4）员工营销本领拉升

5）买方服务体验拉升

五，网点微沙

1. 网点微沙策划

1）网点沙龙形式

2）网点沙龙作用

3）网点微沙准则流程

4）理财沙龙网点全覆盖要求

5）网点微沙龙举办“12315”要则

6）组织开展“我是讲师”评选活动

2. 专题沙龙策划

1）专题沙龙的策划

2）专题沙龙的组织施行

3）买方签单跟进

六，堂前营销

1. 堂前营销的策划

2. 堂前营销的目的

3. 堂前营销的施行

次讲：营业网点实地准则化管控

一、营业网点实地准则化管控的内容

1. 人的管控

2. 物的管控

3. 事的管控

二、营业网点实地准则化管控的内容

1. 人员准则化管控

1）准则化的岗位职责

2）准则化的服务规范

3）准则化的事务流程

4）准则化的信念氛围

2. 环境准则换管控

1）准则化的标识运用，树立统一规范的服务样貌

2）准则化的环境管控，促成6S管控的周全运用

3）准则化的营销氛围，增强网点货品宣传成效

4）准则化的管控要求，拉升网点环境管控效率

3. 经过准则化管控

1）准则化的排班管控，拉升网点服务效率

2）准则化的巡检管控，保持网点服务品质

3）准则化的动线管控，拉升买方服务体验

4）准则化的投诉处理，就一线经验说，合理化解突发经过

4. 应急准则化管控

1）业务系统应急预案

2）火灾应急预案

3）发生抢劫应急预案

4）客流激增，示威网点

5）突发疾病、酗酒闹事

6）买方人身胁迫或者伤害

7）干扰他人或者不合理占用资源

8）重大自然灾害

三讲：营销手段以及营销活动策划

一、交叉营销

1. 何为交叉营销

2. 为何要交叉营销

3. 交叉营销的形式

4. 交叉营销在日常事务中的运用

二，电话营销和电话邀约

1. 电话邀约的目的

2. 电话邀约的对象

3. 电话邀约的流程

三，外拓营销

1. 外拓营销活动规划拟定

2. 外拓营销活动前准备

3. 外拓营销活动种执行

4. 外拓营销活动后收束

四、活动营销

1. 活动的目的、规模、形式

2. 买方对象、活动组织、时间地点

3. 费用预算、谁来买单？

4. 买方活动组织实例：《同心共赢，相伴成长~共创互利携手的美好未来》

五、微信营销

1. 微信公众平台构筑

2. 微信订阅号的制作

3. 微信订阅号的价值

交流上手以及固化抓手

固化抓手：预留固化抓手

上手内容：交流上手、通关上手

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博闻智咨询|刘佳和老师