课程背景
作为商业银行管人者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管控压力大、货品营销难、交流效率低，归根结底还是基础事务不到位。货品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管，网点负责人的老大难问题。
课程收益
在银行货品、服务、系统高度同质化的今天，渠道类货品的营销不单单是为了完成当下的差事或者业绩而营销，而是要从改变买方金融货品的采用习惯、练就买方和积累线上买方数量作为重点，使银行庞大的存量买方向手机银行、APP等等迁移，让新增买方接受和采用渠道类货品，从而赢得更广泛的和未来的市场份额。现在买方诉求已经不是简单的金融诉求，也不单纯是金融货品。要做包装、营造氛围，银行卖的是情怀，是套餐、是服务、是体验；买方是买情怀、买保障、买健康，买未来。
● 分行层面：强调层级协同，明晰给出分行、支行、网点协同管控和营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人，大堂经理、理财经理、柜员等等岗位营销责任。也注重队伍练就、营销氛围炼就和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。
● 支行层面：要营造氛围，从实践看，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战，擂台赛、网点PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、货品营销群设立等等等等，形成营销氛围，掀起人人讲货品、人人懂货品，我要你营销变成你要营销的热潮。
● 买方层面：网点沙龙、买方活动、外拓营销、贵宾买方激活，开展主题营销活动、服务营销七步曲动作落实，大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等等富有成效的活动。突出一切为了营销，一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新办法。
课程大纲
首讲：银行管人者服务意识拉升和协同营销
一、层级协同和岗位协同管控“十抓”事务法
“十抓”、“十要”管控法是刘老师收束出的分行、支行、网点管控、服务和营销心得，具备较强的落地推广性。强调层级协同，明晰给出分行、支行、网点协同管控和营销做法；关注岗位协同，清晰定位网点负责人，大堂经理、柜员协同、理财经理等等营销岗位责任。也注重队伍练就、营销氛围炼就和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。
1. 抓思想-充分认识贵宾买方管控和营销的意义
2. 抓系统-周全梳理现有存量买方和系统的运用
3. 抓服务-周全构筑买方分层服务制度
4. 抓买方-加强贵宾买方的管控和营销
5. 抓销售-周全落实货品和服务营销规定动作
6. 抓网点-借助转型周全拉升网点营销效能
7. 抓货品-持续革新各类货品组合营销打法
8. 抓管控-大力拉升系统执行本领建设
9. 抓活动-大力拉升市场渗透率和货品覆盖率
10. 抓队伍-周全拉升队伍营销作战本领
二、队伍建设和营销“十要管控法”
1. 认识要高
2. 系统要用
3. 服务要优
4. 买方要找
5. 销售要畅
6. 网点要转
7. 货品要熟
8. 管控要细
9. 活动要多
10. 队伍要带
次讲：成功买方拓展营销实例分享
一、“三包三营销”事务管控办法
1. “三包三营销”活动的主要内容
1）“三包”即包门店，往细里说，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺。包大户，主要是挖掘大买方、高价值买方、富人阶层；包社区，具体来看，主要是包网点所在地周围的居民住宅区
2）“三营销”即营销储蓄存款，营销代理报销、营销理财货品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，往细里说，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，达成宣传和营销无盲点。
2. “三包三营销”事务的具体要求
3. “三包三营销”事务的评比考核
二、“六优”个人买方群体批发营销方案
1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义
“六优”买方是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”买方是我行个人买方营销的薄弱点和买方建设的重点、“六优”买方是我行开展的一系列营销活动的落脚点
2. “六优”营销战役的重点
1）第一类买方：优质代发工资户
2）第二类买方：优质法人高管户
3）第三类买方：优质私营商户
4）第四类买方：优质第三方存管户
5）第五类买方：优质拆迁户
6）第六类买方：优质高档小区住宅户
3. “六优”营销战役的打法以及措施
1）明晰责任，分层推进
2）细分市场，选准买方
3）划分阵地，落实差事
4）项目运作，执行层面，限期完成
5）搞好竞赛，加强督导
三、个人金融业务核心买方群建设以及营销服务方案
1. 怎样构筑个人核心买方档案
2. 怎样运用核心买方群
3. 买方群建设维护、评价和考核
四，个人金融资产“1+N”组合营销活动方案
1. “1”指的是基础业务，从实践看，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体。
2. “N”是个人金融资产的集成，包括自主货品和代理货品：代理保险、代理基金等等各类货品
3. 储蓄是主力推进器，其他货品是助推器，“1+N”就是要适应市场和买方诉求，达成储蓄业务与其它货品销售的灵活转换
五、个人金融货品营销规定动作
1. 售前事务流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位
2. 售中事务流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位
3. 售后事务流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到位
三讲：存量贵宾买方货品营销价值的深度发掘
一、贵宾买方分层服务的目的
1. 落实管户责任
2. 拉升服务水平
3. 拉升买方黏性
二，贵宾买方分层怎么分
1. 硬性分层-系统判断
2. 软性分层-个性化分层，加入人为因素、一户一策
三、为何要做买方分层
1. 持续改进服务水平的要害举措
2. 更好地分配银行服务资源
3. 助推一般买方向贵宾买方转化
4. 买方分层能够拉升买方层级、拉升贡献度
四、分层服务和营销的做法
1. 摸清家底
2. 完善资讯
3. 全部指派
4. 两个明晰
5. 向谁营销
6. 营销什么
五、网点负责人-怎样分配买方
1. 熟户认领
2. 价值优先
3. 熟户定义
六、买方分群的理念以及在贵宾买方管控中的价值
1. 按照资产状况分群
2. 按照社会来由分群
3. 按照兴趣爱好分群
4. 按照年龄结构分群
5. 按照买方性别分群
七、网点负责人-怎样跟踪贵宾买方管控
1. 每日
2. 每周
3. 每月
八、网点负责人——管户成效评核
1. 二次分配买方
2. 满意度调查评核
3. 资料指标变动评核
九、贵宾买方服务和营销的四大核心流程
1. 买方识别
2. 带出推荐
3. 服务营销
4. 买方维护
十、贵宾买方维护的六大要害点
1. 买方价值判断
2. 买方高效交流
3. 买方诉求拆解
4. 货品组合营销
5. 买方价值拉升
6. 买方关系管控
交流以及上手
上手内容：交流上手、通关上手
交流上手：整理思路有效表述——桩子理论上手
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘佳和老师
适合谁听
分行部门老总、支行主管行长、二级支行行长（网点负责人）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。