存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展

首讲：贵宾买方管控维护和价值的深度挖掘

一、贵宾买方分层服务的目的

1. 落实管户责任

2. 拉升服务水平

3. 拉升买方黏性

二、贵宾买方管控遵循的要则

1. 价值管控

2. 分层服务

3. 四包到人

4. 队伍协同

三、贵宾买方分层怎么分

1. 硬性分层-系统判断

2. 软性分层-个性化分层，加入人为因素、一户一策

四、为何要做买方分层

1. 持续改进服务水平的要害举措

2. 更好地分配银行服务资源

3. 助推一般买方向贵宾买方转化

4. 买方分层能够拉升买方层级、拉升贡献度

五、分层服务和营销的做法

1. 摸清家底

2. 完善资讯

3. 全部指派

4. 两个明晰

5. 向谁营销

6. 营销什么

六、网点负责人-怎样分配买方

1. 熟户认领

2. 价值优先

3. 熟户定义

七、买方分群的理念以及在贵宾买方管控中的价值

1. 按照资产状况分群

2. 按照社会来由分群

3. 按照兴趣爱好分群

4. 按照年龄结构分群

5. 按照买方性别分群

八、网点负责人-怎样跟踪贵宾买方管控

1. 每日

2. 每周

3. 每月

九、网点负责人-管户成效评核

1. 二次分配买方

2. 满意度调查评核

3. 资料指标变动评核

十、贵宾买方服务和营销的四大核心流程

1. 买方识别

2. 带出推荐

3. 服务营销

4. 买方维护

十一、贵宾买方维护的六大要害点

1. 买方价值判断

2. 买方高效交流

3. 买方诉求拆解

4. 货品组合营销

5. 买方价值拉升

6. 买方关系管控

交流以及上手

上手内容：交流上手、通关上手

交流上手：整理思路有效表述-桩子理论上手

次讲：新形势下的周全业务拓展——怎样构筑金融生态图

一、对自己银行的调研

1. 我们的队伍

2. 我们的岗位

3. 我们的业务

4. 我们的荣誉

5. 我们的货品

6. 我们的系统

7. 我们的服务

二，对金融同业的调研

1. 同业基本情况摸底

2. 比较优势拆解——货品优势、服务优势、系统优势

3. 相对优势拆解——货品劣势、服务劣势、系统劣势

4. 怎样针对优势劣势扬长补短

三，对市场资源调研

1. 居民社区金融资源周全调研和拓展

2. 行政单位金融资源周全调研和拓展

3. 大型公司金融资源周全调研和拓展

4. 商业综合体金融资源周全调研和拓展

5. 工业园区金融资源周全调研和拓展

6. 综合医院金融资源周全调研和拓展

7. 综合性大学金融资源周全调研和拓展

四、对标的买方的拓展和营销打法

1. 明晰方案：针对7大资源拆解，确定“一户一策”营销跟进方案

2. 货品革新：理财货品、融资方案

3. 公私联动：发挥对公优势，执行层面，挖掘个人资源

4. 行司联动：银行和基金公司、保险公司开展联合营销

5. 服务革新：请进来、走出去

6. 炼就环境：6S管控、智能银行、高端服务

7. 行动标的：当年标的、三年规划、远景标的

五、交流以及上手

针对每一个网点，确认新买方拓展突破点

三讲：营销手段以及营销活动策划

一、交叉营销

1. 何为交叉营销

2. 为何要交叉营销

3. 交叉营销的形式

4. 交叉营销在日常事务中的运用

二、电话营销和电话邀约

1. 电话邀约的目的

2. 电话邀约的对象

3. 电话邀约的流程

三，外拓营销

1. 外拓营销活动规划拟定

2. 外拓营销活动前准备

3. 外拓营销活动种执行

4. 外拓营销活动后收束

四、活动营销

1. 活动的目的、规模、形式

2. 买方对象、活动组织、时间地点

3. 费用预算，谁来买单？

五、微信营销

1. 微信公众平台构筑

2. 微信订阅号的制作

3. 微信订阅号的价值

六，网点微沙策划

1. 专题沙龙活动策划

2. 网点微沙策划

1）网点微沙的策划

2）网点微沙的价值

3）网点微沙的施行

七、交流以及上手

固化抓手：预留固化抓手

上手内容：交流上手、通关上手

四讲：成功买方拓展营销实例分享

一、“三包三营销”事务管控办法

1.“三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，落地时，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺。包大户，主要是挖掘大买方、高价值买方、富人阶层；包社区，就一线经验说，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款，营销代理报销、营销理财货品。就是根据网点布局，落地时，利用网络地图分配包干营销区域，就一线经验说，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，达成宣传和营销无盲点。

2.“三包三营销”事务的具体要求

3.“三包三营销”事务的评比考核

二，“六优”个人买方群体批发营销方案

1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”买方是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”买方是我行个人买方营销的薄弱点和买方建设的重点，“六优”买方是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2.“六优”营销战役的重点

1）第一类买方：优质代发工资户

2）第二类买方：优质法人高管户

3）第三类买方：优质私营商户

4）第四类买方：优质第三方存管户

5）第五类买方：优质拆迁户

6）第六类买方：优质高档小区住宅户

3.“六优”营销战役的打法以及措施

1）明晰责任，分层推进

2）细分市场，选准买方

3）划分阵地，在实际应用里，落实差事

4）项目运作，运行层面，限期完成

5）搞好竞赛，加强督导

三、个人金融业务核心买方群建设以及营销服务方案

1. 怎样构筑个人核心买方档案

2. 怎样运用核心买方群

3. 买方群建设维护，评价和考核

四，个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

1.“1”指的是基础业务，就一线经验说，即储蓄业务，就一线经验说，是个人金融资产营销的主体。

2.“N”是个人金融资产的集成，包括自主货品和代理货品：代理保险、代理基金等等各类货品

3. 储蓄是主力推进器，其他货品是助推器，“1+N”就是要适应市场和买方诉求，达成储蓄业务与其它货品销售的灵活转换

五、个人金融货品营销规定动作

1. 售前事务流程：市分行三到位、支行两到位、网点五到位

2. 售中事务流程：市分行三到位、支行三到位、网点七到位

3. 售后事务流程：市分行五到位、支行五到位、网点五到

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