外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径

首讲：综合外拓营销的理念以及制度安排

外拓营销要充分挖潜网点自身人力资本，本着不增员要则，对人力资本的精进整合,达成对劳动力的动态调配，实行“胜任多定位、及时换定位”，达成活劳动的活管控，精进人力资本组合，盘活人力资本。借助压高增低、弹性排班、定位转换减少后台人员，增加营销人员。

一，营销理念

1. 谁来营销：二级支行行长（网点负责人）、买方经理、营销型低柜柜员、大堂主任、大堂经理等等5类岗位属于营销人员

2. 向谁营销：对于存量买方，就是依照贵宾买方一对一管控的要则，向分配到自己名单下的买方营销；对于增量买方，就是依照买方拓展方案开展系统性营销。

3. 营销什么：营销对买方有用，买方还没有采用的金融货品。外拓营销就是找准买方开展营销。新型的营销理念不再是营销就是找存款、买保险。应该是从买方诉求出发，满足买方需要优先于银行货品推荐。

二、外拓营销

1. 何为外拓营销？

银行外拓营销就是以货品为道具、以网点微舞台、以资源为渠道的综合营销活动。包括外部买方拓展营销、买方活动营销、网点沙龙营销等等。

2. 为何要开展外拓营销？

随着银行计算机系统海量存储、海量资料买方拆解系统的持续完善，以及线上、自助、智能装置和技艺的运用，银行网点服务压力大、排斥小买方的时代已经一去不复返了。基于此，银行要想生存演进、要想拓展新买方、要想在存量买方中挖掘新的销售机会，必然要有庞大的买方基数作支撑。同时，在各家银行货品、服务、技艺高度同质化的来由下，银行演进的竞争已经演变成买方资源的竞争！现在是一个普惠金融的时代，不管是公司买方、个人买方、机构买方，能够说人人离不开金融。同时银行也有很多针对性的新货品、新服务、新手段适合不同的买方，但又切实存在着买方不知道、不弄懂，自身金融诉求得不到满足的尴尬。为此，增加存量贵宾买方的接触点，开发更多的新买方，构筑良好的买方关系，破解“酒好也怕巷子深”的问题，必然成为银业界务拓展的要害因素。

3. 怎样外拓营销？

以往，落地时，银行的营销，大多以网点负责人和买方经理的自身资源、本领、意愿为主，资源多、本领强、乐于营销，其营销结果就好，反之就差，执行层面，一个网点的营销的好坏受到人为制约因素很大。营销方式越来越显示出不够系统，不够前瞻的弊端。以后，要向规定动作、协同营销、制度促成、资源导向转化。银行内部，往细里说，强调公私联动、行司联动、部门联动、上下联动、顶层规划；银行外部，执行层面，强调联盟营销、强强联合、资源对接、借力营销、互为平台。有规划、有规划、有方案、有考核地开展存量买方的维护和增量买方的开发。借助“走出去外拓、请进来沙龙”做好新买方端开发和老买方的维护。

三、联合拓展

1. 公私联动营销

1）对公买方带动零售买方

2）零售业务带动对公业务

3）公私联动共享高端买方资源

2. 联盟营销

1）和机构类买方联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等等联合开展营销活动

2）和公司类买方联合营销，房地产开发商联合营销按照揭贷款、和汽车4S店活动联合营销汽车分期、和商超联合综合促销活动

3）和个人类买方资源密集区域联合开展营销，施行“零售业务批发做”的营销打法。

3. 部门联动

1）零售业务部和小微业务部、和信贷业务部部门之间的联动营销

四，活动营销

《孟子·公孙丑》曰："虽有智慧,不如乘势，运行层面，虽有镃基,不如待时"。抓住有利时机，运行层面，依靠、凭借组织综合营销活动十分要害，借助有声有色的活动，扩大本行的影响力，落地时，大力拉升市场渗透率和货品覆盖率。

1. 春天行动（开门红专项营销活动）

2. 激情仲夏（半年末营销攻坚战）

3. 爱在金秋（三季度效能拉升季营销活动）

4. 赢在冬季（年终保存量争份额营销活动）

次讲：营销手段以及营销活动策划

一、交叉营销

1. 何为交叉营销

2. 为何要交叉营销

3. 交叉营销的形式

4. 交叉营销在日常事务中的运用

二，电话营销和电话邀约

1. 电话邀约的目的

2. 电话邀约的对象

3. 电话邀约的流程

三，外拓营销

1. 外拓营销活动规划拟定

2. 外拓营销活动前准备

3. 外拓营销活动种执行

4. 外拓营销活动后收束

四，微信营销

1. 微信公众平台构筑

2. 微信订阅号的制作

3. 微信订阅号的价值

五，堂前营销

组织弹性释放出的人员到营业网点门前开展浅显营销，变被动等等客为主动揽客，拉升网点获客本领。目的是增加关注度和宣传，如货品引见、服务引见、优惠引见。最终达成员工忙起来，执行层面，人气旺起来，营销做起来。

六，沙龙营销活动策划

1. 网点微沙策划

1）网点沙龙形式

2）网点沙龙作用

3）网点微沙准则流程

4）理财沙龙网点全覆盖要求

5）网点微沙龙举办“12315”要则

6）组织开展“我是讲师”评选活动

2. 专题沙龙策划

1）专题沙龙的策划

2）专题沙龙的组织施行

3）买方签单跟进

三讲：新形势下的周全买方拓展——怎样构筑金融生态图

一，对自己银行的调研

1. 我们的队伍建设

2. 我们的岗位设置

3. 我们的业务基础

4. 我们的荣誉资质

5. 我们的服务半径

二，对金融同业的调研

1. 同业基本情况摸底

2. 比较优势拆解：货品优势、服务优势、网点优势

3. 相对劣势拆解：货品劣势，服务劣势、网点劣势

3. 怎样针对优势劣势扬长补短

三，对市场资源调研

1. 居民社区金融资源周全调研和拓展

2. 行政单位金融资源周全调研和拓展

3. 大型公司金融资源周全调研和拓展

4. 商业综合体金融资源周全调研和拓展

5. 工业园区金融资源周全调研和拓展

6. 综合医院金融资源周全调研和拓展

7. 综合性大学金融资源周全调研和拓展

四、对标的买方的拓展和营销打法

1. 明晰方案：针对7大资源拆解，确定“一户一策”营销跟进方案

2. 货品革新：理财货品、融资方案

3. 公私联动：发挥对公优势，执行层面，挖掘个人资源

4. 服务革新：请进来、走出去

5. 炼就环境：6S管控、智能银行、高端服务

6. 行动标的：当年标的、三年规划、远景标的

四讲：成功买方拓展营销实例分享

一、个人金融业务核心买方群建设以及营销服务方案

1. 核心买方群的构筑

1）核心买方群建设对象

2）核心买方群的档案建设

3）核心买方群的动态调整

2. 核心买方群的运用

1）根据指令性销售规划确定营销对象

2）根据货品属性确定营销对象

3）根据特定市场机遇确定营销对象

4）根据买方的理财诉求确定营销对象

3. 买方群建设维护、评价和考核

1）维护

2）考核

3）评价

二、“六优”个人买方群体批发营销方案

1. 充分认识“六优”营销战役的特殊意义

“六优”买方是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”买方是我行个人买方营销的薄弱点和买方建设的重点，“六优”买方是我行开展的一系列营销活动的落脚点

2. “六优”营销战役的重点

1）第一类买方：优质代发工资户

2）第二类买方：优质法人高管户

3）第三类买方：优质私营商户

4）第四类买方：优质第三方存管户

5）第五类买方：优质拆迁户

6）第六类买方：优质高档小区住宅户

3. “六优”营销战役的打法以及措施

1）明晰责任，分层推进

2）细分市场，选准买方

3）划分阵地，落地时，落实差事

4）项目运作，限期完成

5）搞好竞赛，具体来看，加强督导

三，个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

1. 营销定义

1）“1”指的是基础业务，执行层面，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体。

2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主货品和代理货品：代理保险、代理基金等等各类货品

3）储蓄是主力推进器，其他货品是助推器，“1+N”就是要适应市场和买方诉求，实操中，达成储蓄业务与其它货品销售的灵活转换

2. 营销方式

1）一行一策

2）一户一策

3）六进三扫

4）激活行动

四，“三包三营销”事务管控办法

1. “三包三营销”活动的主要内容

1）“三包”即包门店，执行层面，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺。包大户，主要是挖掘大买方、高价值买方、富人阶层；包社区，就一线经验说，主要是包网点所在地周围的居民住宅区

2）“三营销”即营销储蓄存款，营销代理报销、营销理财货品。就是根据网点布局，就一线经验说，利用网络地图分配包干营销区域，具体来看，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，达成宣传和营销无盲点

2. “三包三营销”事务的具体要求

3. “三包三营销”事务的评比考核

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