课程背景
当今销售管人者面临各种挑战：竞争环境的持续变化、销售队伍成员的流动和扩张、销售业绩指标的持续上扬，这使得管人者们迫切需要一套高效绩效管控架构来辅助决策和行动。
对销售绩效的管控，不仅需要关注滞后的销售指标达成，也须追踪销售流程的执行，具体来看，以在问题出现之前采取及时的行动。绩效回顾和用来评价绩效的指标都是要害的对标抓手，它们有力地影响着销售环境。本课将关注为何要做绩效反馈和评核销售成效，以及怎么做和怎样评核，进而提供一套大买方管控的 SNAP 办法论，并给出教练式实地拜访带练模型。
课程收益
【课程特色】
教练式 课程讲授 60%—70% + 带出、实例和小组研讨 30%—40%
世界领先公司长期销售队伍管控实战 浓缩精选
【预期收益】
运用：成功的销售业绩管控观念和本领领导他们的销售队伍
拉升：个人领导力和决策本领
发挥：正面的影响力来激励销售队伍
体验：以正合——西方理论架构；以奇胜——华夏兵法纵横
课程大纲
开篇：
“有了评核，价值才会存在；没有评核，公司的存在就没了任何意义”——尼采
模块一：销售差事、销售行为和绩效管控
1.1 描绘理想买方的画像
1.2 领会买方和所需的销售行为
1.3 从销售行为到绩效管控
模块二：销售绩效管控模式
2.1 费用拆解和销售人员评核
2.2 基于行为和结果的评核办法
2.3 系统流程和抓手
模块三：大买方管控 SNAP 办法论
3.1 大买方的机会和诉求
3.2 大买方管控的 SNAP 办法论
---使命宣言、机会拆解、竞争拆解、规划落实
模块四：教练式实地拜访带练模型
4.1 实地拜访带练规划
4.2 拜访教练之四大金刚
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|戴海涛老师
适合谁听
公司中高管、销售总监以及渠道经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。