区域市场运营的四把利剑

首讲：第一将利剑——区域市场运作的认识和思索

一、全国市场的胜利从区域市场开始

1. 要去认清区域市场运作中的问题

2. 要正确去解读区域市场，对区域市场开展有效的、合理的规划

3. 要研习在区域市场运作中一些具体的实务招数

4. 要建设好区域市场的管控平台，并带出一支有战斗力的队伍

二，区域市场的深度营销

1. 区域市场运作的六个问题

1）业绩突破乏力，执行层面，竞争无势可依

2）渠道难以协同，往细里说，终端动销不畅

3）市场推广失效，换个角度看，客情关系薄弱

4）人员短兵少将，资源捉襟见肘

5）专精支持缺位，市场响应低效

6）营销队伍涣散，执行层面，执行流于形式

2. 区域市场深度营销的六个要点

1）区域市场精耕细作和滚动演进

2）和经销商共赢协同

3）强化终端建设

4）贴近消费者

5）善于整合资源

6）发挥营销队伍的力量

3. 区域市场运作的三个要害点

1）解读区域市场，做好打法规划

2）着力精耕细作，达成业绩突破

3）拉升营运管控，炼就强势队伍

次讲：第二将利剑——区域市场解读和打法规划

一、正确解读区域市场

1. 弄懂区域市场基本情况

2. 解读区域市场，发现市场机会

1）练就市场感觉

2）拆解市场规模和潜力

3）拆解顾客结构、诉求特点和购买行为

4）拆解渠道结构和终端网络构成

5）拆解竞争格局和主要对手情况

6）把握市场机会

实战还原：市场机会发掘

二、科学规划区域市场

1. 区域市场竞争打法

1）利基性市场的运作打法

2）竞争性市场的运作打法

3）演进性和开发性市场的运作打法

2. 针对性的货品打法

1）区域市场的货品组合打法

2）区域市场的货品运作节奏

3）区域市场的渠道区隔打法

三，区域市场渠道规划

1. 渠道规划的要领

2. 合理规划渠道间的分工

3. 把握渠道运作的节奏

四、规划区域市场价格架构

1. 顺价管控方式

2. 逆价管控方式

五、区域市场的终端规划和推广打法

1. 精进终端布局

2. 三位一体的推广打法

六，区域市场开发节奏

1. 开发节奏

2. 促销推广的动态组合

3. 淡旺季的节奏调整

实战上手：区域市场规划作业

三讲：第三将利剑——区域市场运作实务

一，区域市场操作实务

1. 做好渠道的开发和维护事务

2. 有效地开发各个终端

3. 落实区域市场的推广活动

4. 维护好市场秩序，往细里说，让市场能够持续健康地演进

二、经销商选项和携手

1. 经销商开发进程

2. 做好经销商调查

3. 选项合适的经销商

4. 和经销商的携手

三、经销商的维护和管控

实例拆解：交流实例

1. 和经销商携手关系的巩固

2. 妥善破解经销商的历史遗留问题

3. 对经销商的日常管控

4. 对经销商的教育带出

四、KA的开发和管控

1. KA携手要领

2. 要摸清KA的运作特点和服务要求

3. 做KA要守住盈亏平衡的底线

4. 和KA携手的要则

五、小店的开发和管控

1. 小店的操作要点

2. 做好小店的要领

3. 注重终端维护

4. 细化终端拜访

六，推广活动的落实

1. 活动落地要领

实战上手：推广活动策划

2. 维护市场秩序

1）管控竞争秩序

2）治理窜货乱价

四讲：第四将利剑——区域市场平台建设和管控

一、区域经理市场运作思索

1. 管控平台和操作平台是做好区域市场的要害

2. 区域经理的四个问题

二、区域经理的定位

1. 弄懂区域市场营销中心的功能

2. 区域经理的五大定位

3. 区域经理怎样完成定位转型

三、区域经理的领导力

1. 驾驭队伍的要点

2. 拉升营销队伍的执行本领

3. 善于整合内外部的资源

四、区域经理的管控本领

1. 标的管控

2. 规划管控

3. 进程管控

五、区域经理的拆解本领

1. 经营拆解本领

2. 销售拆解本领

3. 渠道拆解本领

4. 促销活动拆解本领

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博闻智咨询|张方金老师