渠道开发与盈利性经销商管理

破题：思索下为何出现这种情况

1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

首讲：区域市场规划和开发

一、新市场开发应防止的几个误区

误区一：市场区域求大

误区二：货品品种贪多

误区三：渠道覆盖面贪广，求快

误区四：促销政策力度求大

误区五：货品价位求低

误区六：促销活动求多

误区七：经销商求大，求强

误区八：开发人员求多

二、区域突破

1. 标的要精准

1）标的消费者

2）购物者拆解

2. 情报要精准

1）7C基本资讯模型拆解

a行政经济人文特点

b品类/业界特点

c消费者购物者特点

d渠道特点

e买方特点

f竞争对手特点

g公司自身特点

2）洞察机会、理性拆解

a有哪些机会

b市场机会的优先顺序

3. 战法要精准

1）营销方略

2）定量拆解

a对外四种细分市场方略

b对内四种细分市场方略

3）定性拆解

a决断细分市场方略

4. 竞争方略

5. 营销八大战术

三、市场开发规划书

1. 目的明晰

2. 反映市场特性

3. 客观反映市场情况，落地时，找到进入市场的机会

4. 拆解竞争对手的优势和劣势

5. 正视自身的优劣势

6. 阐明市场开发的要则

7. 写出市场开发的步骤

8. 明晰指出需要的支持

9. 可预见成效、标的或者对后期市场的影响意义

课堂操练：市场开发规划书

四、公司营销模式的设定和厂商冲突以及其破解思路

1. 厂商冲突背后的分歧点

2. 公司对厂商冲突的看法

1）经销商只知道向公司要求支持，自己却不愿意投入资源

2）经销商眼光短浅，换个角度看，总是将得到的政策直接转化为降价

3）经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为公司而改变

4）公司资源有限，不可能投入过多的人员来支援经销商

3. 经销商对厂商冲突的看法

1）公司总是想让经销商投入太多但缺乏补贴

2）公司没有为经销商提供充分的专精支持

3）公司在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多

4）经销商缺乏充分的本领来支援公司拓展市场

4. 厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异

1）经销商商业模式的类型

a批发流通型

b物流配送型

c终端直供型

d渠道营运型

2）公司商业模式的类型

a利益激励型

b经营承包型

c市场主导型

d渠道管控型

5. 有效的厂商携手必须有机整合双方商业模式

1）厂商双方商业模式对接重组的要素

a定位定义：厂商以及不同渠道成员的定位定义为何

b渠道功能：厂商以及不同渠道成员应承担什么功能

c利益分配：厂商以及不同渠道成员应获得多少利益

d营运保障：不同渠道成员应构筑何种营运架构

2）利益激励型公司和各类经销商的商业模式对接

a利益激励型公司+批发流通型经销商

b利益激励型公司+物流配送型经销商

c利益激励型公司+渠道营运型经销商

3）市场主导型公司和各类经销商的商业模式对接

a市场主导型公司+批发流通型经销商

b市场主导型公司+物流配送型经销商

c市场主导型公司+渠道营运型经销商

4）经营承包型公司和各类经销商的商业模式对接

a经营承包型公司+批发流通型经销商

b经营承包型公司+物流配送型经销商

c经营承包型公司+渠道营运型经销商

5）渠道管控型公司和各类经销商的商业模式对接

a渠道管控型公司+批发流通型经销商

b渠道管控型公司+物流配送型经销商

c渠道管控型公司+渠道营运型经销商

次讲：经销商开发

一、经销商交流办法和销售话术

课堂操练：交流小交流

1. 交流困难的原因

2. 交流的流程

3. 交流抓手

课堂操练：销售话术视频研讨

4. 销售话术

5. 销售招数

二，经销商开发三部曲

1. 定位

2. 筛选

3. 促成

三、经销商筛选准则和流程

1. 管控本领

2. 市场意识

3. 实力勘察

4. 市场本领

5. 生意口碑

6. 经销商筛选看访谈定

四、经销商心理以及动力拆解

1. 经销商心理的真相、假相以及化解打法

2. 经销商动力拆解

五、携手促成办法和套路

1. 心中有数

2. 营造环境

3. 厚而不憨

4. 谋定而后动

5. 双向交流

六、携手异议谈判处理

1. 价格太高

2. 操作不够灵活

七、携手方式和政策

1. 签约招数

2. 条文招数

3. 渠道政策拟定招数和注意事项

三讲：经销商日常管控和维护

一、五大杠杆，具体来看，让经销商动起来

1. 经营杠杆

2. 预算杠杆

3. 核算杠杆

4. 费用杠杆

5. 价格杠杆

二，有效拜访和成功激励

1. 拜访的四大目的

2. 确认拜访对象

3. 确认拜访行程

4. 讲究拜访方式

5. 利益激励

6. 服务激励

7. 精神激励

三、压货和促销

1. 为何厂家喜欢压货

2. 怎样压货

3. 压货后的要害——分销

4. 促销好处

5. 促销玩法

课堂操练：促销上手

四、经销商利润管控

1. 经销商哭穷

2. 经销商盈利模型

3. 经销商利润来源

4. 经销商不当获利“十大原罪”

5. 经销商哭穷七种情形和对应办法

6. 经销商利润飙升的七大绝招

7. 经销商的十二个赢利模式

8. 经销商盈利方案

课堂操练：经销商盈利方案规划操练

五、市场营运管控和能效拉升办法

1. 异常货流的分类

2. 货流性质界定

3. 货流数量认定

4. 货流处理经销商异常货流

5. 影响经销商绩效评核的因素

6. 经销商绩效评核步骤和办法

实例解说：某公司经销商绩效方案

六、应收账款管控

1. 应收账款的概念

2. 经销商信用评核

3. 确定经销商信用额度

4. 应收账款的日常管控

5. 及时回收应收账款

七，经销商调整

1. 填写《经销商整改备忘录》

2. 庄重解除协议的交流

3. 妥善处理善后事宜

八、经销商管控和维护六招七式

1. 六招：

1）销售额稀释法

2）合同管控法

3）排行刺激法

4）情感交流法

5）釜底抽薪法

6）方略转移法

2. 七式：

1）别惯坏了经销商

2）先“小人”后君子

3）别盲目向经销商加压

4）用资讯拴住经销商

5）间接替经销商打市场

6）聆听他们的声音

7）额外诱因，经销商怎能不心动

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博闻智咨询|张方金老师