课程背景
自国务院发布《盐业体制改革方案》以来，执行层面，这个中国历史上古老的专营业界再次面临着改革。废除食盐规划管控和政府定价制度，从2017年1月1日开始，放开所有盐货品价格，取消食盐准运证，允许现有食盐批发公司向食盐定点生产公司购盐并开展跨区域经营，允许食盐定点生产公司以自主品牌开展跨区域经营，达成产销一体。
销售渠道是公司要害的资产之一，同时也是变数大的资产。公司需要借助渠道走货，消费者需要借助渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。由于渠道是完成交易的场所和环节，故而绝大部分公司、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力，它将控着商品的流通，达成着商品的价值。对货品来说，渠道并不对货品本身开展增值，而是借助服务增加货品的附加价值；对公司来说，销售渠道起到物流、资金流、资讯流、商流的作用，完成厂家很难完成的差事。不同的业界、不同的货品，公司不同的规模和演进阶段，销售渠道的形态都不相同，实操中，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。渠道是公司将货品向消费者转移的进程中所经过的路径，包括公司自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等等。渠道之故而要害，一是由于规模导致商品便宜，而这是影响消费者在那里购买的要害因素；二是渠道成员具备的本领或者资源能够间接影响业界走向，例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技艺等等。
课程收益
● 借助对经销商筛选办法和抓手的运用，给我一双慧眼——能在公司演进的不同阶段，不同的市场状况下，选项不同的经销商。
● 拆解各种销售政策的利弊，参照不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，拟定针对性的经销商销售政策和零售终端的政策。
● 面对各意向经销商，借助不同的交流打法和招数，将公司政策的作用发挥到最大，勾住经销商的携手。
● 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的怎样管控？找准库存、窜货、乱价等等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的办法。
● 能对经销商开展有效评核和问题改进，有效施行和不合格经销商安全“分手”的方式办法和招数。
● 能够合理选项确定进场门店，根据不同区域、系统，品类来组合进场品项。
● 高效利用门店空间结合自身公司资源做好门店陈列和鲜活化，并且实时维持鲜活化成效。
● 获取门店导购管控和卖场终端媒体化相关办法和抓手
● 针对不同消费对象、时机等等规划针对性的促销方式，并检核促销的执行和成效评核。
● 获取门店管控相关抓手
● 掌握餐饮（食堂）渠道的开发和维护相关招数
课程大纲
第一部分：经销渠道操作
1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂
首讲：经销商开发
一、经销商交流办法和销售话术
课堂操练：交流小交流
1. 交流困难的原因
2. 交流的流程
3. 交流抓手
课堂操练：销售话术视频研讨
4. 销售话术
5. 销售招数
二、经销商开发三部曲
1. 定位
2. 筛选
3. 促成
三、经销商筛选准则和流程
1. 管控本领
2. 市场意识
3. 实力勘察
4. 市场本领
5. 生意口碑
6. 经销商筛选看访谈定
四、经销商心理以及动力拆解
1. 经销商心理的真相、假相以及化解打法
2. 经销商动力拆解
五、携手促成办法和套路
1. 心中有数
2. 营造环境
3. 厚而不憨
4. 谋定而后动
5. 双向交流
六、异议处理
1. 价格太高
2. 操作不够灵活
七、携手方式和政策
1. 签约招数
2. 条文招数
3. 渠道政策拟定招数和注意事项
次讲：经销商日常管控和维护
一、五大杠杆，往细里说，让经销商动起来
1. 经营杠杆
2. 预算杠杆
3. 核算杠杆
4. 费用杠杆
5. 价格杠杆
二、有效拜访和成功激励
1. 拜访的四大目的
2. 确认拜访对象
3. 确认拜访行程
4. 讲究拜访方式
5. 利益激励
6. 服务激励
7. 精神激励
三、压货和促销
1. 为何厂家喜欢压货
2. 怎样压货
3. 压货后的要害——分销
4. 促销好处
5. 促销玩法
课堂操练：促销上手
四、经销商利润管控
1. 经销商哭穷
2. 经销商盈利模型
3. 经销商利润来源
4. 经销商不当获利“十大原罪”
5. 经销商哭穷七种情形和对应办法
6. 经销商利润飙升的七大绝招
7. 经销商的十二个赢利模式
8. 经销商盈利方案
课堂操练：经销商盈利方案规划操练
五、市场营运管控和能效拉升办法
1. 异常货流的分类
2. 货流性质界定
3. 货流数量认定
4. 货流处理经销商异常货流
5. 影响经销商绩效评核的因素
6. 经销商绩效评核步骤和办法
实例解说：某公司经销商绩效方案
六，经销商调整
1. 填写《经销商整改备忘录》
2. 庄重解除协议的交流
3. 妥善处理善后事宜
七、经销商管控和维护六招七式
六招：
1. 销售额稀释法
2. 合同管控法
3. 排行刺激法
4. 情感交流法
5. 釜底抽薪法
6. 方略转移法
七式：
1. 别惯坏了经销商
2. 先“小人”后君子
3. 别盲目向经销商加压
4. 用资讯拴住经销商
5. 间接替经销商打市场
6. 聆听他们的声音
7. 额外诱因，具体来看，经销商怎能不心动
第二部分：商超渠道操作
引子：发现销量因素——KA门店价值链引见
首讲：KA门店选项确定
一、怎样给KA门店分级
1. 专题：七步选定KA门店
碰头：怎样现在判断门店生意的好坏?
二、拟定KA门店巡访规划
1. 终端拆解和规划——频率、事务内容、抓手表单等等
2. 门店巡访安排(七定)——定点、定期，定时、定人、定线、定销量、定准则
3. 店内巡访事务内容——终端查验、售点维护、业务交流……
4. 巡访进程管控
5. 出色巡访员心理素质构筑
次讲：进场品项组合
1. 品类管控对KA渠道中的要害意义
2. 怎样精进KA门店SKU组合?
3. 怎样落实KA门店销售标的?
三讲：门店高效配送
1. 高效配送对于销售的要害意义
2. KA门店物流配送的问题
3. 怎样借助因定巡访来改进KA门店的配送
4. 拆解KA门店流量
5. 跟踪KA门店订单
四讲：货品陈列理货
1. 陈列指导要则
2.陈列形式以及表现办法
实例：大润发营运规范——陈列拆解
专题碰头：怎样规划货架的货品配置表(排面、排位、排序)?
五讲：门店助销拉升
一、驻店导购培训和管控
1. 导购的配置条件
2. 导购队伍的构筑(招聘/进场、薪酬以及考核架构、事务规范和纪律……)
3. 导购员的培训：货品学识、公司信念、心理构筑、陈列理货学识、推销本领……
二、终端媒体化
1. 媒体化抓手以及其采用
实例：可口可乐的终端鲜活化打法
碰头：怎样开展创意化助销?
第六讲：门店促销执行
一、促销办法拆解
1. 促销采用中需要关注的问题
2. 常见的促销形式拆解
3. 促销的战术规划
二、促销活动规划
1. 促销方案的策划要则
2. 促销方案系统拟定要素评析
3. 促销方案的拟定
三、促销方案的高效执行
1. 促销方案的有效交流
2. 促销前的准备
3. 高效的促销进程管控
四、促销成效的评核
1. 促销成效评核的意义
2. 促销成效的评核办法：业绩评核、目的达成评核、进程将控评核
实战上手：促销
第七讲：考核KA门店表现
1.结果性指标和进程性指标
2. KA门店表现考核指标的设定和施行
专题：KA门店管控表单架构构筑
第三部分：餐饮渠道操作
首讲：餐饮开发问题探讨
1. 动销难
2. 结账难
次讲：怎样开展餐饮终端开发
一、为何要做餐饮
二、餐饮终端概念以及分类
三、餐饮终端开发的打法
四、餐饮终端开发步骤
1. 首先要对餐饮终端开展市场调研，包括市场调查、标的终端确定
2. 餐饮终端谈判
视频实例分享：舌战群儒
1）拜访准备
2）找准拜访对象
3）上门洽谈
4）洽谈内容
a洽谈的方式：
a）实例说服法
b）巧算账法
c）ABCD法
b 洽谈主要内容
a）货品品种
b）货品价格
c）供货方式
d）结账方式
e）投入情况
f）促销活动
g）品牌宣传
h）奖励政策
3. 签约，建档
4. 餐饮终端开始运作
三讲：营销宣传、促销跟进
1. 货品造势（厨师推广会）
2. 价格声势
3. 广告传播声势
4. 主题营销
实例分享：调味品餐饮渠道操作
四讲：餐饮终端维护和管控
1. 为何要构筑客情关系
2. 怎样构筑客情关系
3. 餐饮携手交流对象
4. 餐饮操作遇到的问题以及处理
5. 餐饮终端操作的误区
6. 餐饮终端建设
7. 餐饮隐患的基本判断
8. 怎样降低餐饮终端隐患
实例拆解：某品牌餐饮渠道开发实例
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张方金老师
适合谁听
公司营销副总、营销总监、各级区域市场营销管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。