大客户关系管理与深度营销

首讲：全业务，全市场竞争下形势拆解以及大买方经理职业定位

一、新形势下集团买方方略的解读

1. “综合资讯服务提供商”解读

实例引入：“一个要害买方眼中的大买方……”

2. 十分“十分3+1”全业务的概念和内涵

3. 全业务竞争下服务营销模式的转型

4. 营销背后的推演

1）全业务，全市场竞争下互联网公司和传统公司的优势以及劣势

次讲：卓越事务第一步——买方拜访

一、买方拜访的五个要害触点

1. 七秒定律——怎样构筑良好的第一印象

2. 交流中样貌、身体语言、语音语调哪个更要害

3. 买方潜意识的五种心理诉求拆解

实例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机

4. 有效开场白的规划

5. 赢得买方好感的四个诀窍

实例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍，下级的诀窍

6. 最终印象—良好的最终印象和构筑第一印象一样要害

小节标的：

1）构筑买方经理在拜访时的信心，弄懂买方的心理诉求，并掌握行之有效的化解办法；

2）借助拜访和买方构筑信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础；

二、买方拜访的拜访前、拜访中、拜访后的要害环节

1. 买方拜访之前期准备：电话拜访

经典实例：“一个超级大单”的始末

1）电话拜访要领掌握和实战上手

2）电话中买方拒绝化解的要害环节以及话术规划

2. 买方拜访之拜访中要点：资讯获取和买方获取

视频实例一：买方拜访的资讯获取

视频实例二：买方拜访的买方获取

3. 实地买方拜访的情景还原

1）买方转引见实例情景还原

2）买方资讯获取的实例情景上手

3）买方策反实例的情景上手

小节标的：

1）掌握电话拜访买方的要领，增强个人公关魅力；

2）掌握买方拜访时，有效资讯获取以及买方获取的办法；

3）借助实地的买方拜访实例上手，固化买方经理拜访中的行为模式，知晓在买方拜访的前、中、后各环节的注意要点以及要害内容。

三讲：卓越事务第二步——双赢谈判

一、买方交流的基本办法以及双赢谈判的招数

1. 买方交流的要点以及注意事项

2. 买方交流的基本要则以及招数

3. 双赢交流的核心——探寻利益的结合点

4. 利用营销心理学的专精交流招数

5. 双赢交流的要则、焦点以及思路方式

6. 双赢交流的打法拟定：定位打法、时间打法、议价打法、权利打法、让步打法、地点打法等等

7. 买方心理学【金字塔原理】—买方交流中的高效表述

8. 买方心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购

9. 买方心理学【有效的疑义处理】—同意和认可、追究细节的本领、强化主导话题、给予满足和舒服

小节标的：

1）掌握重点买方交流要点以及招数；

2）支援买方经理弄懂和买方开展双赢交流的核心以及具体化解打法；

3）借助心理学拆解以及实例视频教学加深参训者对双赢交流的认知以及运用本领。

四讲：卓越买方经理——买方关系维护

一、买方关系维系和买方保有打法以及办法

1. 高价值集团以及个人大买方分类保有方式建议

2. 买方资讯定期收集和拆解

3. 高价值以及个人大买方特色服务

4. 经典营销实例拆解(某铁路局的反策反实例)

5. 大买方的“营销防御战”打法模型

小节标的：

1）掌握针对高价值买方以及个人大买方的关系维系和保有思路以及具体办法

2）掌握买方资讯收集的办法以及抓手；

3）掌握大买方特色服务的具体内容；

五讲：买方关怀“吉祥三宝”

一、买方维系之“一宝”：礼物赠送

经典实例：“不寻常的生日礼物”

1. 礼物赠送的要领掌握

二、买方维系之“二宝”：要害买方联谊活动

实例分享：XX移动的个性化联谊活动

1. 买方经理怎样借力联谊活动增进情感

三、买方维系之“三宝”：高价值买方个性化有效服务

实例分享：大买方的个性化服务实例引见

头脑风暴：形成买方经理的个性化服务锦囊

1. 要害买方性格特征拆解以及交往时注意要点

2. 不同性格特征以及交往要点

1）完美型买方

2）助人型买方

3）目的型买方

4）自我型买方

5）思索型买方

6）忠诚型买方

7）乐天型买方

8）领袖型买方

9）和事老型买方

小节标的：

1）掌握买方关怀的含义以及可实行的办法；

2）掌握买方服务开展礼物赠送时的个性化魅力，成本低并且价值最大化；

3）透过高价值买方个性化有效服务的亮点分享，让买方经理形成个人个性化的服务锦囊。

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