课程背景
基于顾问式销售管控的基础，周全拉升销售人员的营销本领。课程借助拆解各业界的新格局、公司经营新时代等等当前热点话题，确定销售人员的新定位，实操中，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在解说业界诉求透视化管控的三五五联动法，借助精准重点货品、买方类别、货品打法达成有效的拓展和保有，其中课程规划项目管控、业界拆解、买方拆解等等内容。课程将竞争化解作为一个要害内容之一，借助一套完整的竞争化解办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样有效的选项打法，规划方案。课程借助情景上手模式，规划从陌生买方拜访到最终方案展示的系列实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、研习成功实例、二次实践上手的历程巩固销售人员的三项本领。
课程收益
● 支援销售人员弄懂最新演进形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；
● 掌握业界拆解的三五五联动法，学会运用此办法开展业界拓展；
● 学会拆解业界买方来由、现况、业务、问题、竞争和演进趋势，拉升业界化研究拆解和业界化服务营销本领；
● 掌握一套业界拆解的抓手和办法，借助买方价值链拆解、诉求判断、诉求拆解、采购决策拆解以及货品拆解拟定业界买方关系拓展和诉求带出的拓展打法；
● 掌握一套买方关系管控抓手和办法，借助买方关系测评，买方建档、买方关系打法地图、不同层级买方关系公关招数的解说拉升销售人员管控管控本领；
● 掌握一套买方诉求管控的抓手和办法，借助业界买方商业环境拆解、业界买方诉求带出，业界资讯化方案制作和呈现，商务谈判和异议处理等等招数的解说，拉升销售人员诉求管控本领；
● 掌握竞争化解的办法和抓手，学会在不同情境下选项不同的有效竞争打法。
课程大纲
首讲：顾问式销售模式拆解
1. 经典实例引入：手机邮箱的销售拆解
2. 顾问式销售五步法的运用
3. 顾问式销售思路转型
4. 买方购买行为拆解
次讲：顾问式销售第一步—发现商机
一、标的买方甄选“MAN”要则的运用
还原操练：接触买方黄金话题引入
图表：MAN要则的顺序判别
二、标的买方接触
1. 怎样把握不同时机下的迅速切入
情景实例：在拜访的进程中把握销售时机，换个角度看，迅速切入
2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼
情景实例：在为买方提供服务的进程中把握销售时机，迅速切入
三、集团货品架构
1. 准则化货品
2. 移动资讯化方案
3. 业界运用
4. 系统集成
实例：IBM的咨询王者之路
实例：惠普的后收费模式
四，发现商机的渠道和路径MECE
1. 商机发现的多元渠道
2. 商机发现路径图
三讲：顾问式销售第二步—明晰商机
一、明晰商机
1. 验证商机
2. 精准商机
3. 商机评核
1）是否真实
2）钱+时间+人=真实
3）能否参与
4）参与优势
5）是否值得
实例：上海自贸区
实例：云南某公安局专线和资讯化货品
二、诉求三层级
实例：乍得共和国之旅
1. 弄懂买方诉求
1）资料收集
2）资讯收集
3）显性呈现
4）判断诉求
2. 挖掘买方诉求
1）辨别显性和隐性诉求的不同
2）发现诉求的真实背后原因
实例：某呼叫中心的项目资料
3. 创造买方诉求
实例：船运公司的买回卖去
三、换上买方的脑袋：业界买方拆解法
实例：某餐饮业界基于价值链拆解的资讯化运用实例
1.行 业买方价值链拆解法
2. 情景训练：不同业界买方价值链拆解
3. 集团买方的诉求假设和拆解
四、怎样挖掘潜在买方的诉求
实例：三个街边小贩销售法详解
挖掘潜在买方诉求的SPIN法
五、诉求挖掘提问招数分解
第一步：询问现况问题的招数和话术
第二步：问题询问的招数和话术
第三步：SPIN法的要害环节：引出暗示问题
实例：15万美金和100万美金的暗示效应
暗示问题的玄机：痛苦加大法
第四步：诉求满足询问
六、实战训练
还原情景操练：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
抓手运用：当下常用业务的效益点提炼
四讲：顾问式销售第三步—方案规划
一、买方采购决策拆解
1.采购定位拆解
1）定位身份
2）定位态度
2. 适应本领拆解
3. 交往关系拆解
4. 职位和影响力
5. 组织关系富图
6. 各类决策流程
二、货品差异化拆解
1. 确定差异化标的
1）三项价值+二项成本
2. 买方价值全景图
3. 价值影响满意度和忠诚度
4. 差异化战术五要素
1）货品：交易收获
2）关系：交易感知
3）服务：交易享受
4）渠道：交易接触
5）价格：交易付出
5. 方案呈现增值降本：“第九区”
1）五大增值战术
2）四大降本战术
6. 攻守25式
1）点面之争
2）价值之争
3）方式之争
4）体现之争
三、竞争打法拆解
1. 矛和盾
2. 进攻手段：正面
实例：某移动招投标的正面强势进攻
3. 进攻手段：侧面
实例：国际知名咨询公司过招，落地时，某移动招投标的侧面迂回。
4. 进攻手段：市场分割
实例：和某咨询公司的携手，市场分割，货品分割
5. 防守手段：坚守阵地
实例：提出准则和抬高门槛
6. 防守手段：拖延战术
实例：未来值得期待
四、货品呈现的抓手和办法
1. 货品呈现的结构化
2. 货品呈现的阐述方式
五讲：顾问式销售第四步—合同签订
一，方案书的结构思路
1. 诉求拆解
2. 满足不同诉求部门的同样诉求
3. 价值革新
4. 满足指标的价值拆解
5. 方案说明
6. 金字塔原理的充分利用
实例：组织一次烧烤活动
二，商务竞争和谈判
1. 商务竞争的五大误区
2. 商务谈判的十大战术
视频：周先生的卖房之旅
实例：佛寺前的手镯
实例：瑞丽的那翡翠
第六讲：顾问式销售第五步—施行再赢
一、买方决策心理拆解
视频录像教学：买方显性拒绝后的化解
买方拒绝背后的真相：疑虑和隐患
二、拒绝化解——对业务功能产生疑虑的买方化解
乒乓对话：化解买方显性拒绝的办法
实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝化解——对价格产生疑虑的买方化解
1. 四种价格表述法的招数和话术
2. 同样的话的八种表述方式
情景上手：拆分法、同比法、效益法和刺激法的招数上手
四、缔结成交
1. 怎样捕捉缔结时机
缔结成交的办法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的招数和话术
还原操练：缔结招数的训练
五、售后维系
1. 怎样助推二次开发，拉升采用量
2. 功能维系、情感维系以及技艺维系
3. 行动打法和NBA
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|黄鑫亮老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。