商务谈判技能提升

上篇：赢得商机的要害触点

首讲：买方拓展的五个要害触点

1. 七秒定律——怎样构筑良好的第一印象

交流中样貌、身体语言、语音语调哪个更要害

2. 买方潜意识的五种心理诉求拆解

实例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机

3. 有效开场白的规划

4. 赢得买方好感的四个诀窍

实例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍，下级的诀窍

5. 最终印象—良好的最终印象和构筑第一印象一样要害

小节标的：

1）构筑营销人员在拜访时的信心，弄懂买方的心理诉求，并掌握行之有效的化解办法；

2）借助拜访和买方构筑信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础。

次讲：谈判基础学识

一、认识谈判

1. 何为谈判?

2. 谈判的类型

3. 谈判的三要素

4. 谈判的基本观念

视频拆解：《认识双赢》

二、自我谈判本领的测试

三、成功谈判者的条件和要求

小节标的：

1）弄懂对双赢谈判的基础理论学识

2）掌握成功谈判的要害要素

三讲：双赢商务谈判的焦点

一、谈判的八大要素

1. 标的

2. 隐患

3. 信任

4. 关系

5. 双赢

6. 实力

7. 准备

8. 放权

二、谈判的六种结果

1. 成交和关系

三、衡量成败的最终准则

四、焦点：价格

五、甲乙方杀价和议价的实力

小节标的：

1）能够对谈判的八大要素开展拆解，掌握各要素的基本点

2）掌握商务谈判的核心焦点以及化解的打法、办法

四讲：商务谈判中的双赢思路

1. 有效的商务谈判交流概念

2. 交流者的誓言

3. 要则和方式

4. 打法化解四种不同风格的人

5. 四个双赢思路抓手

小节标的：研习和掌握谈判的双赢思路和操作办法

下篇：谈判招数拉升

五讲：谈判招数拉升谈判招数之—打动买方—货品引见

一、认识货品卖点

1. 深度掌握货品的几个要害要素和招数

2. 货品卖点拆解――怎样通俗化领会资料业务?

3. 货品卖点提炼法

课堂操练：不同业务货品价值拆解

二、业务表述“三句半”法

1. 货品有效推介的招数：FABE

视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

还原操练：资料业务推介“三句半”招数训练

抓手运用：不同类型业务的“三句半”脚本

小节标的：

1）掌握货品卖点拆解思路和办法

2）掌握货品通俗化表述的方式

3）熟稔货品功能的拆解办法，并掌握一套货品卖点拆解的抓手；

4）在FABE要则的指导下，借助“三句半”脚本的上手，掌握一套简单易懂的货品引见办法和话术。

第六讲：谈判招数之—筹码—方案策划规划和推介促成

一、以买方为导向的方案制作

1. 解题打法实例引见

2. 方案制作的基本思路

3. 方案的规划要则和要素

二、《项目建议书》拆解

实地上手：方案制作

小节标的：

1）研习以买方为导向的货品方案书规划办法

2）项目书通俗易懂、重点突出、具备较强的采用性

第七讲：谈判招数之—底牌评核—买方购买决策拆解

一、买方决策链的要害人物

1. 影响决策采购的五种人

2. 寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、要害人物对货品/项目的态度

三、要害人物的个人资讯拆解

四、各要害人的内外部政治资讯

1. 构筑立体的买方关系网

五、采购要害时机资讯

1. 借助买方端要害活动和经过

经典实例拆解：不知所措的曾经理——校讯通在买方端的营销进程

小节标的：

1）掌握买方购买决策拆解的流程

2）弄懂对货品/项目带来影响的要害人类型以及拆解特征，便于更清晰的把握各自关注的重点

3）从“曾经理”的营销实例剖析中，有效的弄懂在买方端构筑立体关系网的意义以及要害环节，便于把握买方采购要害时机的要害资讯

第八讲：谈判招数之—资源交换—售后维系以及迂回补助

一、售后维护和二次营销

1. 功能维护

2. 技艺维护

3. 关系维护

二、买方关怀常态化的打法

三、经典买方关怀的实例分享

小节标的：

1）领会资讯化货品售后维护的基本内容和运作

2）买方关怀常态化的打法

3）研习资讯化推广的成功实例

结训

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