政企大客户公关与商务谈判

导入：正本清源：买方关系和服务

1. 明晰买方关系演进的价值和意义

2. 关系营销实例探讨

实例拆解：竞争对手和我和买方的关系图谱

3. 正确解读买方关系

首讲：政府来由的国企大买方公关

1. 国企买方的官场信念和公关招数

2. 怎样看待和处理政商关系是中国公司最大、最复杂的挑战之一

3. 政府来由买方的核心利益和隐患；

4. 官场也是江湖，弄懂官场规则和官场禁忌；

5. 政府买方的显形诉求和隐性诉求；

6. 政府官员所遵守的要则和处理事情的办法；

次讲：成为高层喜欢打交道的人

1. 商务拜访礼仪中的隐形资讯

实例探讨：李经理在递名片给买方的时候不小心掉在地上了，往细里说，怎么办?

2. 高层愿意接触和接受什么样的人士

3. 高层管人者希望来者详细弄懂自己的价值取向

4. 弄懂公司的长期方略和愿景

5. 公司怎样同政府构筑起相互信任、彼此共赢的携手关系；

6. 对整个业界的弄懂，包括知道该业界中的主要公司有哪些

三讲：买方关系制胜

交流维系打法一：增进彼此熟稔度

1. 怎么让买方第一时间记住你

1）黄金三分钟法则的理论基础

实例分享：两张名片法

2. 怎样邀请高层买方

1）正面打法：弄懂买方的交际圈

2）营销人员搭台，买方唱戏

经典实例：魅力四射的陈大姐

3）侧面打法：关系人的六度分离理论

4）蜘蛛关系网的借力

实例分享：我和林志玲

5）分割打法：带来利益化的邀约

6）分割利益，切入影响者

实例分享：小张的曲线救国实例拆解

3. 怎样演进内线

1）内线筛选三要则

2）细水长流型内线练就法

3）李经理的十年内线实例拆解

4）队伍PK

实战上手：怎样让买方对你有好感

4. 研习目的：

1）掌握熟稔买方的步骤和办法

2）掌握让买方记得并印象深刻的具体招数

3）掌握了演进内线的要则和办法，并借助具体实例有了更样貌感知。

交流维系打法二：让买方和你达成同盟

1. 买方关系类型拆解

1）买方XY模型

经典实例：四象限买方区间

2）扬长避短：最易达成同盟的买方关系类型

2. 怎样达成顺利的买方交流

1）买方个人诉求洞察“三步法”

2）买方的交流风格判断以及对接招数

实例拆解：“八面玲珑”的汪经理

情景上手：怎样打动“冰冷”的买方

3. 买方达成同盟的要害时间

实例拆解：以“情”动人，买方好感是同盟第一步

实例拆解：以“理”服人，买方信任是同盟最要害一步

4. 买方关系演进系列手段

5. 研习目的：

1）掌握买方关系分类的方式

2）掌握怎样洞察买方的组织和个人诉求

3）掌握各类型买方性格特征

4）掌握各类型买方化解招数

交流维系打法三：和买方形成共同体

1. 政府买方要害人服务打法

1）要害人的服务打法以及运用

2. 买方服务的危机、隐患以及化解

1）买方关系危机信号拆解

a指标拆解

b要害职位关系人际关系拆解

c可能性变动拆解

2）买方关系危机以及化解

a确定危机发生核心原因

实例研讨：为何阻碍了此次和XX单位的愉快携手

3）买方挽留的系列破解措施拆解

a货品捆绑

b成本捆绑

c平台捆绑

d立体化关系捆绑：其他业界，渠道，关系

3. 有效服务公关打法：

1）个性化服务：尊重买方感知的公关

实例分享：和买方家人一起给予买方的礼物

2）细节化服务：关注买方痒点和敏感点

实例分享：关注买方细节的礼物

a顾问式服务：获取买方认同的公关

四讲：和政企买方谈判中的双赢思路

1. 有效的商务谈判交流概念

2. 交流者的誓言

3. 要则和方式

4. 打法化解四种不同风格的人

5. 四个双赢思路抓手

小节标的：研习和掌握谈判的双赢思路和操作办法

五讲：双赢的要则性谈判

1. 要则式谈判内容和步骤

2. 何为双赢

1）要则式谈判：分橙法

2）尊从要则而不屈服压力

3）谈判中容易犯的十大错误

小节标的：掌握基于要则式的谈判操作思路、办法

第六讲：双赢谈判的打法拟定和施行

1. 定位打法

2. 时间打法

3. 议题打法

4. 权利打法

5. 让步打法

6. 地点打法

小节标的：掌握双赢谈判的具体操作招数

结训

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